Виды покупательского спроса и задачи его изучения

Спрос представляет собой потребность населения в то­варах, выраженную в денежной форме и обеспеченную пла­тежными средствами. Поэтому величина спроса зависит прежде всего от уровня денежных доходов населения и сумм, которое оно может выделить на приобретение товаров.

Кроме того, спрос формируется через ассортимент произ­веденных товаров и через цены, установленные на них. Иными словами, на спрос оказывает влияние предложение, т. е. совокупность товаров и услуг, которые могут быть реализова­ны на рынке. В то же время спрос определяет объем и струк­туру товарного предложения, поскольку производителю будет сложно или невозможно реализовать товары, которые по тем или иным причинам не устраивают потребителей.

В основе коммерческой работы предприятий и оптовой, -розничной торговли лежит изучение различных видов поку­пательского спроса. Только достоверная информация о существующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, которые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой

Как правило, анализ данных о спросе населения ведете на предприятиях оптовой торговли, в крупных магазинах.

Такая работа может быть произведена и по их заказу специализирующимися на таких исследованиях организациями.

Сбор необходимых для изучения спроса материалов в основном осуществляется там, где конечные потребители приобретают товары, т. е. на предприятиях розничной тор­говли-

Исследования проводятся на основе материалов, содержащихся, например, в оперативной документации торговых предприятий. Кроме того, анализируются заполненные покупателями анкеты, результаты, полученные в ходе опросов во время выставок или проводимых в магазинах мероприятий по стимулированию продаж тех или иных товаров. При изучении спроса учитываются три его вида:

• реализованный;

• неудовлетворенный;

• формирующийся.

Учет реализованного спроса проводят для выявления фак­тического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Одной из форм проявления реализованного спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и реализации товаров и т. д. Кроме того, применение совре­менных контрольно-кассовых машин и систем штрихового ко­дирования товаров позволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров, учитывая при этом не только их наимено­вания, но и целый ряд характеристик.

Однако даже развернутые данные о проданных пред­приятием торговли товарах позволяют судить лишь о реали­зованных потребностях покупателей. Но существуют еще и нереализованные потребности, а значит — и неудовлетво­ренный спрос. Причинами его возникновения могут быть как отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров, так и слишком высокие, не соответствующие доходам насе­ления, цены на них.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях розничной торговли проводится различными способами. Например, в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток.

Кроме того, с целью изучения неудовлетворенного спроса на розничных торговых предприятиях возможно проведе­ние анкетных опросов покупателей.

Выявить, какие товары из отсутствующих в продаже по­купатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, прово­димые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребнос­ти в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потребностей в товарах, спрос на которые уже сложился. В этих случаях говорят о формирующемся спросе.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки по­зволяет розничным торговым предприятиям выявить отно­шение к ним покупателей и более точно определить потреб­ность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, участвуют в дегустациях и т. п.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формирова­нию ассортимента товаров на предприятиях как оптовой, так и розничной торговли.