Вопрос 2. Выбор посредников при распределении в туризме

При выборе посредников для построения каналов сбыта учитывается, как правило, следующий набор основных критериев.

1. Профессионализм, опыт работы и основные направления деятельности посредника, что определяет потенциальное качество его работы.

2. Особенности территории, на которой действует посредник - географическое положение посредника; его способность охватить своей деятельностью определенный регион. Несомненно, что один агент – физическое лицо – не в состоянии охватить территорию, сравнимую по охвату с оптовым агентством.

3. Охват целевого рынка – какую долю целевого рынка контролирует посредник.
Используемые технологии и методы продаж определяют эффективность и рациональность деятельности посредника.

4. Особенности системы взаиморасчетов, от чего напрямую зависит скорость обращения денежных средств.

5. Организационно-правовой статус посредника – оказывает влияние на способ формирования канала. Если агент является физическим лицом, то он не в состоянии выступать в качестве субъекта хозяйствования.

6. Используемые технологии и методы продаж – критерий, от которого зависит эффективная и рациональная работа туроператора.

7. Простота и надёжность системы взаиморасчётов – напрямую влияет на скорость обращения по каналу сбыта.

8. Деловая репутация и имидж посредника.

Перечисленные критерии позволяют определить и спрогнозировать качественные характеристики посредников.

Производители турпродуктов и туроператоры должны не только выбрать каналы распределения, но и определить интенсивность их использования, т.е. определить, какое число посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существует три подхода (стратегии) к решению этой проблемы.

1. Интенсивное распределение предполагает предоставление турагентством права заниматься реализацией туристского продукта любому посреднику, имеющему желание и возможности.

2. Эксклюзивное распределение осуществляется на основании агентского соглашения, предоставляющего турагенту определенные привилегии в виде:

• предоставления исключительных прав на реализацию туристского продукта на определенной территории;

• более низкой цены туристского продукта;

• повышенного комиссионного вознаграждения;

• предоставления гарантированной квоты на туристский продукт.

При использовании эксклюзивного распределения туроператор получает определенные рычаги воздействия на агента, такие как:

• возможность фиксировать конечную цену продукта;

• установление стандартов и технологических требований к обслуживанию клиентов;

• возможность контроля над сбытом турпродукта;

• ограничение турагента в сотрудничестве с другими туроператорами.

3. Селективное распределение является наиболее распространенным. Суть этого метода может быть выражена следующим образом: число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться сбытом продукта. Он позволяет добиваться необходимого охвата рынка при сохранении контроля над каналом сбыта и при достаточно низких издержках.

Фирма может переходить от эксклюзивного сбыта к избирательному, а затем к интенсивному по мере прохождения продукта по жизненному циклу.

Как и любой другой компонент общей стратегии деятельности туристского предприятия, сбытовая деятельность предусматривает постоянный анализ и контроль осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, повышения этой эффективности, а также разработке корректирующих мероприятий в рамках сбытовой политики.

Основными элементами функционирования сбытовой сети, подлежащими анализу, являются: объемы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов и технологий обслуживания.