Роль невербальных средств в аудиторном общении

Закон последовательности. В ситуации, когда два выступающих защищают альтернативные друг другу точки зрения, то большее значение начинает приобретать временная последовательность предъявления сообщений. Так, сообщение первого оратора станет более влиятельным для аудитории, если временной интервал меж­ду первым сообщением и вторым выступлением будет небольшой, однако интервал между последним выступлением оппонента и ре­шением аудитории как арбитра должен быть большим. Этот эф­фект получил название«эффекта первичности».

Шаг 6. Выстраивайте речь в соответствии с законами восприятия

Исследователи процесса общения давно уже пришли к любо­пытному выводу - сила влияния информации зависит не только от ее убедительности, но и от порядка предъявления в речи.

Закон очередности. Используется закономерность, согласно которой наиболее значимые события сообщаются в первую оче­редь и, следовательно, воспринимаются аудиторией как более значимые.

Закон предшествования. Любая информация усваивается ау­диторией в первом толковании. В дальнейшем любая попытка изменить толкование воспринимается либо как принципиаль­но новая информация, либо как ложь (или стремление уйти от истины). Именно поэтому так важно первенство в подаче ин­формации и - особенно - комментариев. На законе предшест­вования построен такой прием воздействия, как иннокуляционный эффект.

Иннокуляционный (от лат. «прививка») эффект. Суть его состо­ит в том, что если человек изначально формирует отрицательную установку на сообщение или отвергает плохо аргументированное сообщение, то он как бы «иммунизируется» против принятия и всей последующей информации подобного содержания из этого источника, даже если дальнейшее сообщение будет подготовлено добротно и убедительно.

Иннокуляционный эффект используется в тех случаях, когда становится известно о скором распространении нежелательной информации. Если содержание подобной информации известно, то можно упредить ее другим сообщением, изначально формиру­ющим у аудитории установку на последующее негативное воспри­ятие нежелательной информации.

К тому моменту, когда она выйдет, аудитория будет уже соот­ветственно «привита». Достаточно сказать: «Наши противники сейчас будут трясти перед вами бумажками и убеждать в том, что мы нарушили законные основания. Но мы-то с вами знаем, чего стоят такого рода заявления». После такого «предисловия» любые обвинения явно потеряют в цене.

Вторая тактика, известная под названием «эффекта недавнос­ти», срабатывает в пользу выступления последнего коммуникато­ра. В этом случае нужно, чтобы временной интервал между обо­ими выступлениями был как можно больше, а промежуток между вторым сообщением и окончательным решением аудитории - как можно меньше. Поэтому, если вам не удалось быть первым комментатором, постарайтесь сделать паузу, объявить перерыв, оттянуть момент речи к моменту принятия решения. Если это уда­лось, велика вероятность, что люди воспримут вашу точку зрения как более ценную.

Шаг 7. Максимально используйте возможности языка

Речь желательно выстраивать с учетом визуального, аудиального и кинестетического восприятия - это придает речи зри­мость, мелодичность, выпуклость. Она лучше воспринимается всей аудиторией.

Замечательно воздействуют на слушателей и хорошо подобран­ные и встроенные в сообщение речевые формулы, об особенностях построения которых мы уже писали. Возьмите на вооружение «язык политиков» и говорите так, чтобы ваши слова аудитория на­полняла своим смыслом. Применяйте приемы убеждения. В неко­торых случаях оказываются полезными дополнительные приемы.

Метод «забрасывания грязью» наиболее явно формирует отно­шение к теме, избранной выступающим. Применяется он в основ­ном в конфликтных ситуациях и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разгово­ра четкую этическую оценку. Этот метод причисляется, пожалуй, к самым грубым коммуникативным приемам, но тем не менее на­иболее часто используется в общении.

Метод «забрасывания грязью» особенно эффективен с исполь­зованием приемов семантического манипулирования. Суть его в том, что для сообщения тщательно отбираются слова, вызывающие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким образом, влияющие на восприятие информации.

То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нем. Так, наш человек - разведчик, их - шпион. Мы - освобо­дители, они - оккупанты. Мы - борцы за независимость, они - боевики. У нас - войска, у них - незаконные вооруженные банд­формирования. А уж о фашистах и говорить не стоит. Точного оп­ределения этому слову не дали до сих пор. Однако в октябре 1993 года у Белого Дома и у Моссовета люди скандировали один лозунг «Фашизм не пройдет!».

При всей своей упрощенности этот прием, известный со вре­мен возникновения речи, не потерял силу и используется в разно­го рода пропагандистских целях по сию пору. Его эффективность связана с особенностями психики человека.

Двум группам испытуемых предъявлялась одна и та же фотография. Только одной группе говорили, что это «преступник», а другой - что это «герой».

Установка - «Преступник». Интерпретация фотографии: «Этот зверюга не может понять, чего он хочет. Умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандитский подбородок, мешки под газами, фигура массивная, стареющая, брошена вперед. Человек опустившийся, очень озлобленный. Неопрятно одетый, непричесанный. Можно по­думать, что до того, как стать преступником, он был служащим или интеллигентом».

Установка - «Герой». Интерпретация фотографии: «Молодой человек лет 25 - 30. Лицо волевое, мужественное, с правильными чертами. Взгляд очень выразительный. Волосы всклокочены, не­брит, ворот рубашки расстегнут. Видимо, это герой какой-то схват­ки, хотя у него и не военная форма. Ничего не боящиеся глаза смо­трят исподлобья. Губы сжаты, чувствуется душевная сила и стой­кость. Выражение лица гордое».

Семантическое манипулирование может за счет используемых слов исказить суть факта, события, внешне сохраняя объективную формулу. Семантическая диффамация, то есть создание с помо­щью семантики негативного имиджа политическому деятелю, широко используется как на Западе, так и в России.

Любопытный пример такой диффамации привел в своей кни­ге американский журналист Гантер Стейн: «...один из самых стой­ких сторонников нового курса сенатор Клод Пеппер (от штата Флорида) потерпел поражение по той простой причине, что его политические враги сумели использовать послевоенную атмосфе­ру обскурантизма и необоснованных подозрений, возникшую на благодатной почве политической безграмотности.

Вот как рассказывала газета «Нью-Йорк геральд трибюн» от 3 мая 1950 года о предвыборных выступлениях противников Пеппера, вследствие которых этот популярный сенатор потерял свое место в се­нате: «Дж. Эдгар Гувер... все ФБР и каждый член конгресса знают, что Клод Пеппер (продолжительная пауза)... бесстыдный экстраверт. Бо­лее того, есть основания считать, что он практикует непотизм (греч. покровительство, по службе или по делам, родным своим в ущерб другим; радение родному) по от­ношению к своей свояченице и что его сестра была феспианкой в гре­ховном Нью-Йорке. Наконец, и в это трудно поверить, хорошо изве­стно, что до женитьбы Пеппер регулярно практиковал... (еще более длинная пауза) целибат...»

Говорят, что эти «скандальные» разоблачения вызвали сильное возмущение среди тех избирателей Флориды, словарный запас ко­торых весьма ограничен. Таким образом мастера политической рекламы добились создания отрицательного имиджа своего про­тивника без риска быть привлеченными к суду за неоправданные оскорбления.

Умелое использование одной только семантики может значи­тельно влиять на процесс принятия решения человеком, социаль­ной группой, обществом.

Несколько лет назад крупнейшее в мире рекламное агентство «Дж. Уолтер Томпсон» провело с экспериментальной целью зондаж обще­ственного мнения по политическому вопросу. Группе достаточно об­разованных людей был задан вопрос: «Полагаете ли вы, что закон дол­жен быть изменен таким образом, чтобы полномочия президента длились шесть лет вместо четырех и по окончании их президент не мог быть переизбран?». 60% опрошенных заявили, что они против изменения закона.

Тот же самый вопрос был задан аналогичной группе людей (с тем же образовательным уровнем и того же социального положе­ния) в слегка измененной форме: «Предпочли бы вы, чтобы полномочия президента длились шесть лет вместо четырех и чтобы по их окончании президент не мог быть переизбран?». Результат изумил исследователей: 70% опрошенных высказались в поддержку проекта.

Секрет же был в том, что во втором вопросе отсутствовал гла­гол «изменить», вызывающий у исследуемых ощущение неуверен­ности, неизвестности и определенного риска.

Шаг 8. Организуйте пространство для выступления

На восприятие публичной речи достаточно сильно влияет мес­то выступления. Если вы можете повлиять на этот фактор, ис­пользуйте данную возможность. Официальная речь естественно звучит в зале для выступлений с рядами кресел и трибуной на сце­не и несколько натянуто в домашней обстановке.

Если вам необходимо создать в присутственном месте нефор­мальную обстановку, постарайтесь несколько нарушить офици­альную обстановку. Попросите слушателей сдвинуть стулья, сесть не совсем обычным образом. Постарайтесь находиться как можно ближе к слушателям.

Шаг 9. Настройтесь на аудиторию

Первое, что стоит сделать перед выступлением, - «завладеть пространством». Развитию привычки быстро осваивать любое пространство способствует один мысленный прием, не раз с успе­хом опробованный авторами.

1. Незаметно напрягите мышцы и быстро расслабьтесь.

2. Представьте, что вы можете зажечь светящиеся линии-шну­ры, идущие одновременно с двух сторон от основания позвоноч­ника и от макушки головы.

3. Примите решение «завладеть» комнатой или пространством, в котором находитесь.

4. Представьтесь, что зажглись еще четыре светящихся шнура от основания позвоночника до нижних углов комнаты (если вы на открытом пространстве, то просто представьте границы - края пространства, которое должно стать вашим).

5. Представьте, как четыре светящихся шнура от верхней точки вашей головы соединяются с верхними углами потолка.

6. Знайте, что теперь вы «владеете» этим пространством, и кон­тролируете все, что будет в нем происходить.

7. Замечайте свои внутренние переживания. Вы ощущаете себя «высоким»?

8. Освоившись в пространстве, представьте, как множество световых нитей связывает вас с аудиторией, почувствуйте через нити состояние аудитории. Если нити в каком-то месте оборваны и запутаны, мысленно восстановите их. Пусть свет свободно течет между вами и аудиторией.

Выполнив это упражнение, вы сможете свободно общаться со слушателями, воспринимая оттенки вашего взаимодействия.