double arrow

Логистический канал - это частично упорядоченное множество различных посредников осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей


Логистическая цепь - это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.

Каналы распределения, по которым товары из конечного производства через систему распределительных центров попадают в конечное потребление.

На выбор канала распределения влияют три фактора:

- требования потребителей;

- соответствие канала распределения товару;

- охват рынка.

Перед тем как перейти к использованию различных каналов распределения необходимо определить, чего хотят потребители продукции для того, что бы они приняли положительное решение о покупке. Например, на решение потребителя о покупке товара значительное влияние оказывают следующие факторы:

- техническая консультация. При продаже товаров клиентам может понадобиться техническая консультация со стороны продавцов по вопросам, касающихся эксплуатации, установке, утилизации и т.д.;

- доступность товара. Это предполагает наличие достаточного количества товарных запасов на складе, возможность прямых поставок, способность осуществлять поставки «точно в срок» и т.д.

- сервисное обслуживание. Потребителям может понадобиться обслуживание по установке, ремонту, поддержке и т.д.

- комплексное решение. Для некоторых потребителей товар может оказаться в определенном смысле непригодным без дополняющих его товаров, который должен продавать элемент распределительной системы;

- кастомизация товара. Потребителям, которым требуется кастомизация товара, предпочитают иметь дело с посредником, который может предоставить услуги по проектированию или услуги по сборке, осуществить поставку, предоставить отсрочку платежа.

Для того чтобы решить поставленную задачу Вам необходимо определить различные целевые сегменты ваших клиентов. Затем выяснить какие услуги представляются им важными. Для этого недостаточно просто спросить их об этом, необходимо выяснить какие услуги для них важны и насколько важна для них каждая.

Значительное влияние на выбор канала распределения оказывает влияние вид продукции или услуги, которую производит и реализует предприятие. Фьюри и Фридман в качестве показателей соответствия товара каналу распределения выделяют следующие признаки:

- узнаваемость бренда (в какой степени продукт узнаваем и признан потребителем);

- кастомизация (степень адаптации продукта, необходимая для того, чтобы соответствовать требованиям клиента);

- объединение (является ли продукт независимым). Например, компьютер и программное обеспечение по отдельности данные товары не являются самодостаточными;

- эксклюзивность (уникальность товара).

- замена (легкость, с которой товар может быть заменен на товар конкурентов).

- стадия жизненного цикла товара.

При выборе канала распределения предприятие должно необходимо определить размер территории, которую может осуществить тот или иной канал распределения. Например для того, чтобы завоевать определенный территориальный сегмент, может понадобиться более интенсивная дистрибуция, чем та которую можно было бы предпочесть исключительно с точки зрения товара.

Для оценки территориального охвата возможно использовать следующие показатели:

- охват рынка, который указывает на процентную долю всего рынка, под который подходит товар или услуга (А);

- наличие в канале распределения, указывающей на процент представленности товара во всех каналах распределения (Б);

- процент успешности продаж, который указывает на долю продаж товара в общем объеме продаж аналогичных товаров (В).

Доля рынка рассчитывается по следующей формуле:

Доля товара = АхБхВ


Сейчас читают про: