Сбыт и распределение в маркетинге

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию.

Сбыт включает следующие функции: транспортировку, складирование, хранение, доработку, сортировку, упаковку, выбор каналов сбыта, продвижение к оптовым и розничным звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товаров.

Сбыт - это одно из сильнейших орудий конкуренции. Главная проблема в сфере сбыта – правильное построение системы его в целом и выбор каналов сбыта – в первую очередь. Если вы смогли это сделать, вам удалось максимально приблизить сбытовые точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках, вы смогли привлечь к себе покупателя и добиться преимуществ в конкурентной борьбе.

Выполнение функций сбыта требует значительных затрат. Эти затраты делятся между производителем и торгующими звеньями в зависимости от того, кто из них берет на себя выполнение какой части названных функций.

Выбор каналов сбыта зависит от размеров фирмы, характера и ассортимента выпускаемой продукции, развития рынка, конкуренции и пр.

Каналы распределения различают по числу составляющих их уровней. УРОВЕНЬ канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и производитель и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. ПРОТЯЖЕННОСТЬ канала принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

КАНАЛ НУЛЕВОГО УРОВНЯ, называется также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Известно три основных способа прямой продажи - торговля через принадлежащие производителю магазины, посылочная торговля и торговля вразнос.

ОДНОУРОРНЕВЫЙ КАНАЛ включает в себя одного посредника. На потребительских рынках это обычно розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения - агент по сбыту или брокер.

ДВУХУРОВНЕВЫЙ КАНАЛ включает в себя двух посредников. На потребительских рынках это оптовые и розничное торговцы, а на рынках промышленного назначения - дистрибьютор и дилеры.

ТРЕХУРОРНЕВЫЙ КАНАЛ - включает трех посредников. Например, в промышленности между оптовым и розничным торговцами стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречается реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя.