Д – Т и Т - Д

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле - предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.

По своей экономической природе, закупки представляют собой оптовый и мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения.

На смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, система централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, характеризующихся:

- свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

- множественностью источников закупки;

- равноправием партнеров;

- возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров;

- саморегулированием процессов поставки товаров;

- свободой ценообразования;

- конкуренцией поставщиков и покупателей;

- инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров.

Предпринимательская работа по оптовым закупкам товаров складывается из следующих этапов:

· изучение и прогнозирование покупательского спроса;

· выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

· организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

· организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков;

· организация учета и контроля за оптовыми закупками и т.д.

Предпринимательская работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары и других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический район, изучают в основном объем покупательского спроса на те или другие виды товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса: оперативный учет продажи и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей и другие.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы, одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары (пример: макаронные изделия - лапша, рожки, ракушки, вермишель).

2. Изучение и поиск коммерческих партнеров

по закупке товаров

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров, оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в газетах, журналах, специальной прессе, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров поценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и другие). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и другие).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию, у ее производителей и реализующих ее оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.)

Поставщиками-посредниками могут быть: оптовые предприятия общенационального (федерального), регионального уровня, различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке; оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры); а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.)

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной (оптовой) деятельности.

Дистрибьютор - фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм - производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками.

Брокерская фирма - предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам, совместным предприятиям, российским и зарубежным гражданам в приобретении, продаже и обмене товаров.

Брокер - торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами на товарной бирже. Действует по поручению и за счет клиентов, получая от них вознаграждение.

Дилер - юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценных бумаг.

Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

Организаторами торговой деятельности товарных бирж, аукционов рассматривается отдельно.

По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиканских производителей развито производство многих товаров и их приходится завозить. Местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

Поставщики также различаются по их принадлежности к той илииной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называютсявнутрисистемными, остальные - внесистемными.

По форме собственности поставщики могут бытьчастными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

3. Закупка товаров

на оптовых ярмарках, задачи и функции. Классификация ярмарок, история развития

Оптовые ярмарки. Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках - одна из старейших форм оптовой торговли. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. Они имели в это время положительное, прогрессивное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние на промышленность, возродить дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер, их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей.

В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры, постоянно действующие товарные биржи. Однако и в рыночной экономике оптовые ярмарки, как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе, сохраняют свое значение, и роль их возрастает. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального значения. В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании - поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба, в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами, совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Руководит работой оптовой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие, органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.).

Отличительные черты последних ярмарок – высокая активность их участников. По сравнению с прошлым годом было больше продавцов и покупателей предложенного товара. Наряду с традиционными участниками более деятельно проявили себя представители малого бизнеса России – производственные фирмы, совместные предприятия, АО, универмаги, ТД, производственные кооперативы, партнеры из стран ближнего зарубежья. Все в ярмарках приняли участие свыше 3 тысяч предприятий промышленности и торговли. Впервые отечественные производители представили широкий выбор различных товаров, ранее считавшихся дефицитными (отдельные виды тканей, швейных и трикотажных изделий, соответствующих направлению моды). Предлагались пылесосы с влажной обработкой, полуавтоматы стиральные машины, мебель, обои, чистящие средства и т.д.

Промышленные предприятия при продаже товаров предпочтение отдавали тем предприятиям и организациям, с которыми сложились давние устойчивые хозяйственные связи, считая их надежными партнерами и представляя им преимущества при оплате товаров. Усилилась заинтересованность промышленности в восстановлении договорных связей с оптовыми предприятиями. Сделки между продавцами и покупателями товаров оформлялись, как правило, договорами или протоколами-намерений.

Одной из самых масштабных международных ярмарок является «Консумэкспо». За семь лет она стала весьма популярной в мире, превратилась в ежегодный центр информации о стратегии в мировом производстве ТНП. В 1997 г. в Москве на Красной Пресне проводилась выставка ТНП, где участвовало 35 стран мира, здесь демонстрировалась продукция, которая учитывает динамизм и гибкость современной моды.

В процессе подготовки и проведения оптовых ярмарок принимают участие министерства, ведомства, предприятия промышленности, региональная администрация. Их налаженная работа во многом зависит и влияет на ход ее проведения.

Успех торговли на ярмарке во многом зависит от учета рыночного спроса, требований к ассортименту, качеству товаров, внешнему виду, дизайну, упаковке и маркировке товаров. За несколько месяцев до открытия ярмарки определяется примерный перечень предприятий и организаций-участников, объем, ассортимент продукции, количество и структурный состав обслуживающих ярмарку работников, осуществляется планировка площадей. В целях предотвращения поступления на ярмарку продукции, не соответствующей условиям спроса, требованиям стандартов, ТУ, дизайну, производится предварительный осмотр образцов, макетов, чертежей, фотографий, технических характеристик представляемых товаров.

Проведению ярмарки предшествует работа по изучению спроса, предложений, конъюнктуры рынка, состояния рыночной инфраструктуры, хозяйственных связей, определению объемов, ассортимента продукции, предлагаемой к продаже на ярмарке. На оптовых ярмарках целесообразно определить группу специалистов маркетинга. Они оценивают существующую ситуацию (конъюнктуру) и разрабатывают прогноз развития рынка (спрос) на каждую группу товаров. На основе полученной и обработанной информации, анализа необходимых данных, служба маркетинга проводит прогнозированные расчеты спроса и предложения на уровне данной ярмарки.

Ярмарки классифицируются по ряду признаков:

1. В зависимости от характера торговых операций они бывают:

· ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот;

· ярмарки по реализации излишествующей продукции в предприятии, регионе и т.д.

2. По масштабу осуществляемых операций они бывают:

· всероссийские ярмарки - соединяют интересы большого количества предприятий и объединений с различными направлениями товарообмена в стране, рационализация хозяйственных связей в стране, расширение информационного обмена;

· зональные ярмарки – привлекают к участию значительное число предприятий и организаций близлежащих регионов, по причине социальных, географических и климатических условий;

· региональные ярмарки – краевые, областные (пример: АО Красноярская ярмарка – дворец Ивана Ярыгина).

3. По ассортименту:

· Универсальные ярмарки

· Специализированные ярмарки

Цель ярмарок и роль в коммерческой деятельности:

- сбыт продукции за пределы края;

- закупка товаров и развитие рациональных хозяйственных связей с поставщиками как России, так и со странами ближнего и дальнего зарубежья;

- снижение товарного дефицита;

- активизация материальных товарообменных операций;

- выявление спроса и предложения на рынке, определение конъюнктуры торговли рынка.

Характерной чертой оптовой ярмарки является оптовая реализация – закупка товаров по представленным образцам, проспектам, каталогам; периодичности проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров; единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

Ведущее место на ярмарке занимает ярмарочный комитет. Он выполняет следующие функции:

- определяет сроки и место проведения ярмарки;

- создает рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу (бюро) по учету договоров и другие органы);

- определяет графики встреч поставщиков и покупателей;

- утверждает смету доходов и расходов ярмарки, размер средств на ее проведение и источники их получения;

- порядок и режим работы ярмарки, решение споров при заключении, изменении и расторжении договоров. Решения ярмарочного комитета оформляются протоколами, подписанными председателем комитета или его заместителем.

Дирекция ярмарки:

- осуществляет общее руководство по учету договоров, ведет организаторскую, коммерческую и рекламную деятельность, аренда помещения и торговых площадей, оформление документации, размещение участников и товаров, оснащение оргтехникой и АСУ, определяется регламент работы;

- обеспечивает прием и хранение образцов и моделей товаров, ведет необходимую отчетность.

Группа (бюро) по учету договоров: учет документации и регистрация договоров, заключенных на ярмарке.

Арбитраж ярмарочного комитета:

- обеспечивает правовое участие в ярмарке;

- консультирует участников ярмарки по правовым вопросам;

- решает спорные вопросы по качеству, ассортименту, договорам.

При ярмарочной торговле принято выделять три основные этапа ее проведения:

1. Предварительный этап: принятие решения о выставке-продаже на ярмарке. Рабочая группа рассылает письма потенциальным покупателям, разрабатывает рекламные материалы, объявления в газете, пригласительные билеты для участников ярмарки. Основными источниками доходов являются плата за участие, аренду помещений, аренду складских помещений, осуществление погрузочно-разгрузочных работ, консультации, оказание дополнительных услуг.

2. Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, размещении участников ярмарки, организация их досуга, проведение аукционных торгов и другие мероприятия.

3. Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением положительных и отрицательных факторов в ее работе, анализ конъюнктуры товарами, предложения по производству товаров для более полного удовлетворения спроса.