Проведение коммерческих переговоров, заключениедоговоров купли - продажи

Г. С. Тютюшкина

Организация коммерческой деятельности предприятия

Учебное пособие

Ульяновск 2006

УДК 658.5 (075.8) ББК 65.290 я7

Т37

Рецензенты: д.э.н., профессор кафедры социально-экономического анализа и статистики Ульяновского государственного университета Лапин А. Е.

к.э.н., доцент кафедры экономики и управления Ульяновской сельскохозяйственной академии Долгова И. М.

Утверждено редакционно-издательским советом университета в качестве учебного пособия.

Тютюшкина, Г. С.

Т37 Организация коммерческой деятельности предприятия: учебное пособие / Г. С. Тютюшкина.- Ульяновск: УлГТУ, 2006. - 132 с.

ISBN 5-89146-974-X ISBN 978-5-89146-974-7

Учебное пособие «Организация коммерческой деятельности предприятия» представляет собой продолжение курса «Основы коммерческой деятельности» для специальности 08030165 «Коммерция» (Торговое дело).

В условиях рынка деятельность торговых предприятий и всеми участниками экономического процесса требует высокой компетенции в области организации коммерческой деятельности предприятия, маркетинговых исследований, разработки и принятия управленческих решений в соответствии с требованиями времени в плане оказания качественных услуг платежеспособному покупателю с целью удовлетворения его потребностей на высоком культурном уровне.

Изучение курса позволит овладеть знаниями в области управления торговыми предприятиями в условиях рынка, а также сотрудничества с зарубежными компаниями с использованием современных форм и методов продажи товаров, регулируемых нормативно-правовыми документами государства.

Большое внимание уделяется технологии закупки, принципам, документальному оформлению, учету и поставки товаров в торговые предприятия, с учетом особенностей организации и управления процессами товародвижения от производителя к потребителю.

Учебное пособие предназначено для студентов, преподавателей высших учебных заведений по специальностям «Коммерция», «Управление качеством», «Управление персоналом», «Маркетинг», «Менеджмент».

УДК 658.5 (075.8) ББК 65.290 я7

ISBN 5-89146-974-X © Г. С.Тютюшкина, 2006

ISBN 978-5-89146-974-7 © Оформление. УлГТУ, 2006

ОГЛАВЛЕНИЕ

1. ПРОВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ, ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ДОГОВОРОВ КУПЛИ-ПРОДАЖИ......................................................... 4

1.1 Переговоры как компонент коммерческой деятельности.................................................. 4

1.2 Методы ведения переговоров............................................................................................... 9

1.3 Заключения договоров купли-продажи......................................................................... 12

1.4 Структура, исполнение и условия действия договора купли-продажи..................... 14

2. КОММЕРЧЕСКИЕ ВЗАИМОРАСЧЕТЫ................................................ 17

2.1 Государственное регулирование......................................................................................... 17

2.2 Способы и формы расчетов............................................................................................ 19

3. ЗАКУПКА И ПОСТАВКА ТОВАРА...................................................... 33

3.1 Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие.................... 33

3.2 Принципы закупки и поставки товаров, их организация........................................... 35

3.3 Документальное оформление и учет.............................................................................. 38

4. ФОРМИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ... 42

4.1 Понятие товарных запасов и их классификация.......................................................... 42

4.2 Управление товарными запасами................................................................................... 44

4.3 Оптимальный объем запасов.......................................................................................... 49

4.4 Управление скоростью товарооборота.......................................................................... 52

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССАМИ
ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И ПРОДАЖИ ТОВАРОВ.................................. 55

5.1.Процесс товародвижения................................................................................................ 55

5.2 Каналы распределения, их выбор................................................................................... 57

5.3 Методы и формы продажи товаров................................................................................ 65

6. ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ И РЕГЛАМЕНТАЦИЯ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ...................... 67

6.1 Государственное регулирование коммерческой деятельности хозяйственных

предприятий: цель, формы, их содержание и нормативная база............................... 67

6.2 Концепция развития оптовой торговли в Российской Федерации в современных

условиях........................................................................................................................... 91

7. РЕЗУЛЬТАТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ......................... 106

7.1 Прибыль: понятие, принципы формирования, факторы, на нее влияющие............. 106

7.2 Анализ прибыли производственного предприятия..................................................... 113

7.3 Распределение прибыли в торговле............................................................................... 116

8. ТЕОРИЯ ЛИЗИНГА................................................................................. 120

8.1 Основные положения теории лизинга........................................................................... 120

8.2 Лизинг в Российской Федерации................................................................................... 125

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК.......................................................... 130

ПРОВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ, ЗАКЛЮЧЕНИЕДОГОВОРОВ КУПЛИ - ПРОДАЖИ