double arrow

Доходность клиента и ее оценка

Доходность клиента - итоговый показатель эффективности использования банком денежных и финансовых ресурсов клиента, проведения операций кредитования (лизинга) и предоставления клиенту прочих услуг за отчетный период (квартал, полугодие, год).

Методический подход к оценке доходности клиента предполагает, что доход банка есть формальный критерий, который отражает главную цель его деятельности. С формальной точки зрения возможны два подхода декомпозиции величины дохода банка.

Первый подход называется клиенто-ориентированным, поскольку он позволяет получить комплексную оценку доходности клиента. Второй подход - структурно-ориентированный, поскольку он позволяет получить комплексную оценку доходности подразделения банка. Следует отметить, что в целом при обоих подходах суммарный доход банка формируется из доходов от каждого клиента, полученного каждым подразделением банка.

Доходы и расходы клиента рассчитываются на основе данных архива операций как сумма соответствующих доходов и расходов в корреспонденции с операциями по счетам, принадлежащим клиенту. Все доходы и расходы в рублях и других валютах, полученные банком при осуществлении банковских операций для клиента, учитываются в рублевом эквиваленте. При расчете полученных доходов все ставки учитываются в процентах годовых.

В состав доходов при обслуживании корпоративных клиентов включаются:

1. операционные доходы - доходы от оказания банковских услуг корпоративным клиентам в разрезе основных банковских продуктов, учитываемые на счетах рублевого и валютного баланса банка, в том числе:

- комиссии и плата за расчетно-кассовое обслуживание;

- доходы по документарным операциям (аккредитивы, гарантии, переводы, валютный контроль и т.п.);

- доходы от конверсионных операций за счет и по поручению клиента;

- плата за инкассацию;

- проценты, комиссии и штрафы, полученные по операциям кредитования;

- почтовые и телекоммуникационные услуги;

- услуги по неторговым операциям;

- плата за брокерское обслуживание на рынке ценных бумаг;

- плата за оказание консультационных и прочих услуг;

2. доход от использования привлеченных средств-нетто клиента в качестве кредитных ресурсов. В случае, когда с клиентом проводились операции кредитования (клиент-кредитополучатель), источником кредитных ресурсов являются привлеченные средства-нетто клиента, определяемые как разница между средними суммарными остатками привлеченных средств клиента с учетов отчислений в ФОР и средним суммарным остатком кредитной задолженности клиента в отчетном периоде.

Доход от использования ресурсов клиента банком рассчитывается как сумма произведений рублевой части ресурсов клиента на среднюю доходность по работающим рублевым активам и валютной части ресурсов клиента в рублевом эквиваленте на среднюю доходность по работающим валютным активам. Средние доходности по рублевым и валютным активам приводятся к сроку расчетного периода.

При отрицательном сальдо между средними остатками всех привлеченных средств клиента с учетом отчислений в ФОР и средним остатком кредитной задолженности клиента рассчитываются расходы, связанные с привлечением средств под операции кредитования клиента-кредитополучателя из других источников;

3. прочие доходы - включают доходы, учитываемые на балансовых счетах, в том числе разные доходы, штрафы, пени и т.п.

В состав расходов при обслуживании корпоративных клиентов включаются:

1. операционные расходы, которые рассчитываются как сумма расходов, учитываемых на балансовых счетах в корреспонденции с операциями по валютным и рублевым счетам, принадлежащим корпоративным клиентам, включая:

- процентные расходы, начисленные на остатки по клиентским счетам в соответствии с действующими тарифами банка на расчетно-кассовое обслуживание;

- процентные расходы по депозитным договорам, договорам на реализацию депозитных сертификатов, векселей;

- проценты, начисленные на остатки по счетам;

- комиссии, штрафы, пени, уплаченные банком клиенту;

2. расходы на привлечение средств из других источников. В том случае, когда средняя кредитная задолженность клиента-кредитополучателя превышает сумму средних остатков привлеченных средств, в состав расходов, учитываемых при операциях с клиентом, включаются расходы на привлечение средств под операции кредитования клиента из других источников.

Расходы на привлечение средств из других источников рассчитываются как сумма произведений величины рублевых кредитных вложений, превышающих средний остаток рублевых привлеченных средств, на ставку привлечения рублевых средств на межбанковском рынке и величины валютных кредитных вложений, превышающих средний остаток валютных привлеченных средств, на ставку привлечения валютных средств на межбанковском рынке. Ставки привлечения рублевых и валютных средств приводятся к сроку расчетного периода.

3. прочие расходы - расходы на формирование ФОР по привлеченным от клиентов ресурсам.

4. административно-хозяйственные расходы по операциям банка с клиентом. В состав расходов, учитываемых при определении финансового результата деятельности банка при обслуживании корпоративного клиента, включается часть фактических административно-хозяйственных расходов, приходящихся на корпоративного клиента, в том числе:

- амортизационные отчисления по основным средствам;

- реклама в СМИ;

- наружная реклама;

- сувенирная продукция;

- расходы будущих периодов;

- общехозяйственные расходы;

- охрана и режим;

- расходы по смете подразделения;

- заработная плата персонала (включая трудовые соглашения);

- налоги.

Данные по части фактических административно-хозяйственных расходов, приходящихся на соответствующего корпоративного клиента, корректируются на удельный вес и количество корпоративных клиентов в составе клиентской базы подразделения.

Чистая прибыль/убыток или чистые продажи (Net Income, Nl) - показатель доходности, определяемый как разница между полученными доходами и произведенными расходами с учетом соответствующей части объема трудозатрат на клиента в административно-хозяйственных расходах подразделения.

Прибыльность продаж или маржа прибыли (Return On Sales-ROS, Profit Margin-PM) - показатель доходности, определяемый как отношение чистой прибыли к суммарному доходу и отражающий уровень чистого дохода банка на 1 руб. суммарных продаж по совокупности операций с клиентом.

Расчет финансовых результатов работыбанка с отдельными клиентами состоит из следующих этапов:

1) Составление балансов работы банка с отдельным клиентом (по группе клиентов) (баланс операций клиента).

2) Составление отчета о прибыли и убытках в разрезе групп клиентов и отдельных клиентов.

3) Клиенты группируются на два класса: нетто- кредиторы банка и нетто- дебиторы банка. Рассчитывается структура прибыли, полученной банком от одного клиента, группы клиентов, класса клиентов.

4) Анализ рентабельности операций банка.

Анализ начинается с этапа составления балансов (на дату и по средним значениям за период) и отчета о прибыли и убытках. Денежные потоки по отдельным операциям должны быть отражены в балансе отдельно. По усмотрению банка баланс может быть составлен в одной или нескольких валютах.

В динамике изучаются не только показатели остатков по отдельным статьям активов и пассивов, но и данные об оборотах клиента. Изучение динамики ежедневных балансовых данных позволяет на ранней стадии выявить снижение оборотов по счетам группы клиентов, что может явиться индикатором ухудшения конкурентной позиции банка на финансовом рынке по параметрам цена и качество банковских услуг.

В балансе разница между суммой активов и пассивов по операциям с клиентами представляет собой «нетто-позицию средств». Если объем привлеченных средств по операциям с клиентом превышает объемы размещения – этот клиент относится к числу нетто-кредиторов банка. В случае, когда клиент в рассматриваемом периоде активно кредитуется в банке, – он входит в группу нетто-дебиторов кредитной организации. Соответственно большую часть доходов, полученных банком от этих клиентов, составляют процентные доходы от предоставления кредитов. В расходах доминирует плата за привлечение банком на рынке межбанковских кредитов нетто-кредиторов и из других источников для фондирования этому клиенту.

Составление отчета о прибыли и убытках осуществляется в разрезе валют. К особенностям отчета о прибылях и убытках относится следующее.

Сначала группируются прямые доходы и расходы банка по операциям с клиентами (группой клиентов). К ним относятся: полученные от клиента процентные доходы и комиссии, комиссии за расчетно-кассовое обслуживание, за покупку-продажу иностранной валюты и ценных бумаг по поручениям клиента, уплаченные клиенту процентные и другие расходы за привлеченные ресурсы и другие операции.

Главные статьи дохода отчета о прибыли и убытках, как правило, составляют доходы от размещения денежных средств клиента в различные активные операции банка.

Далее рассчитываются непрямые доходы и расходы банка, например, плата за привлечение ресурсов, трансформированных банком в сумму кредита данному клиенту, стоимость размещения средств в кассе банка. Как правило, в этом случае специалисты используют общие средние показатели стоимости ресурсов банка, процентной маржи. Базой распределения может быть численность клиентов, количество операций клиентов, объем клиентских операций, соотношение прямых доходов или расходов и др.

Прочие операционные расходы считаются условно-постоянными в анализируемом периоде. Теоретически в их число следует включать фонд оплаты труда персонала:

а) непосредственно работающего с данным клиентом;

б) обслуживающих подразделений банка (например, подразделений: юридического, программирования и др.) и другие расходы на содержание персонала (командировочные, на подготовку кадров);

в) издержки, связанные с техническим оснащением операций с конкретным клиентом; содержание помещений банка; расходы по эксплуатации земельных участков и помещений, затраты на внешние аудиторские услуги, рекламу, обучение персонала и др.

В целях снижения трудоемкости данных расчетов в банках по результатам отчетного года определяется среднее процентное соотношение прочих операционных расходов к сумме доходов банка, полученных по операциям с клиентом, которое принимается за постоянную величину.

Собранная и соответствующим образом сгруппированная информация балансов и отчетов о прибыли и убытках по отдельным клиентам, группам и классам клиентов, служит основой анализа рентабельности операций банка.

Эффективность работы банка с клиентом (группой клиентов, их общей совокупностью) характеризует отношение потока существующей прибыли к потоку максимально возможной. Чем ближе рассчитанный коэффициент к единице, тем эффективнее работа банка по удовлетворению потребностей своих клиентов.

Для анализа рентабельности работы банка с клиентом (группой клиентов) применяется формула:

Рклı = (Д – Р)/ Р,

где Д- доходы от предоставленных банковских продуктов;

Р - расходы по производству банковских продуктов.

При оценке клиентской рентабельности депозитных продуктов (Ркл2) применяется формула:

Ркл2 = Рф/Рср,

где Рф - фактические расходы банка по покупке депозита клиента;

Рср – средневзвешенные расходы банка по депозитным продуктам.

Если Ркл2 меньше единицы, то расходы банка по реализованному данному клиенту депозитному продукту ниже, чем для других клиентов; если Ркл2 больше единицы, то расходы на приобретение банком данного ресурса у этого клиента выше, чем по другим клиентам.

Оценка клиентской рентабельности кредитных продуктов (Ккр) производится по формуле:

Ккр = (Дф –Рк –Рср)/ (Рк+Рср),

где Дф- фактические доходы от предоставления кредитов;

Рк – фактические расходы по производству кредитного продукта;

Рср – средневзвешенные расходы банка по депозитным продуктам.

Рассмотренные подходы к анализу клиентской базы позволяют выработать стратегию в отношении различных групп клиентов и отраслевых сегментов; выявить наиболее ценных клиентов (групп клиентов) банка; используются в целях оптимизации филиальной сети, при формировании и корректировках ассортиментной политики банка, дают возможность определить резервы стимулирования сбыта банковских продуктов.

Результаты финансового анализа клиентов банка являются входной информацией в экспертную систему определения объема прибыли банка, которую он мог бы получить при полном удовлетворении потребностей клиентов в банковских продуктах.

В целях комплексного банковского обслуживания корпоративным клиентам могут быть присвоены категории. Категория клиента присваивается в зависимости от его годового оборота. Годовой оборот – выручка от реализации товаров, работ, услуг за отчетный период, которая определяется на основании ф.2 «Отчет о прибылях и убытках», или выручка, по которой уплачен налог при упрощенной системе налогообложения в соответствии с налоговой декларацией.

Категории клиента:

малый клиент – годовой оборот до суммы 1 млн. долларов в эквиваленте;

средний клиент - годовой оборот от суммы 1 млн. долларов до 5 млн. долларов в эквиваленте;

крупный клиент - годовой оборот от суммы 5 млн. долларов в эквиваленте и выше.

Основная цель сегментирования клиентов – формирование единого подхода к обслуживанию существующих и потенциальных клиентов, организация эффективного процесса предоставления банковских продуктов и услуг для каждого из сегментов клиентской базы, создание единой клиентской базы с полным информационным наполнением, применение единой ценовой политики.

Сегментирование клиентов производится на основе параметров качественного и количественного состава клиентской базы, которые подразделяются на общие, специальные и оценочные. Количественные и качественные показатели, характеризующие сегмент, можно условно разбить на две группы: характеризующие непосредственно самого клиента и характеризующие отношение клиента к продукту.

В части общих параметров классификации клиентской базы, характеризующих ее качественный состав, используются:

организационно-правовая форма (тип контрагента);

резидентство;

форма собственности;

принадлежность к министерству;

вид экономической деятельности;

отрасль экономики.

Организационно-правовая форма клиента определяет следующие типы контрагента:

юридические лица;

индивидуальные предприниматели.

Юридические лица подразделяются на:

небанковские финансовые организации;

коммерческие организации;

некоммерческие организации;

органы государственного управления.

Корпоративные клиенты ранжируются по параметру «вид экономической деятельности», который соответствует справочнику, разработанному в соответствии с общегосударственным классификатором Республики Беларусь ОКРБ 005-2006 «Виды экономической деятельности.

Сегментация клиентской базы Банка производится по следующим специальным параметрам:

принадлежность к субъектам малого и среднего предпринимательства;

клиенты малого и среднего бизнеса для проведения активных операций.

Параметр «Принадлежность к субъектам малого и среднего предпринимательства» сегментирует клиентов на:

индивидуальных предпринимателей, зарегистрированных в Республике Беларусь;

микроорганизации – зарегистрированные в Республике Беларусь коммерческие организации со средней численностью работников за календарный год до 15 человек включительно;

малые организации – зарегистрированные в Республике Беларусь коммерческие организации со средней численностью работников за календарный год от 16 до 100 человек включительно;

средние организации – зарегистрированные в Республике Беларусь коммерческие организации со средней численностью работников за календарный год от 101 до 250 человек включительно.

Для формирования целевого продуктового ряда выделяется отдельная группа «Клиенты малого и среднего бизнеса».

Для определения категории клиента используются оценочные параметры по размеру бизнеса клиента, которые состоят из количественных показателей (в USD-эквиваленте):

среднедневные остатки на счете (счетах) клиента (пассивные счета баланса);

среднедневная задолженность клиента по активным операциям, подверженным кредитному риску, и по операциям приобретения облигаций юридических лиц;

среднемесячные комиссионные доходы, полученные от клиента;

среднемесячный объем оборотов по счету (счетам) клиента.

Существующие клиенты составляют клиентскую базу. Все клиенты, кроме типа «физические лица» и «банки», относятся к корпоративным клиентам.

Целью отнесения клиента к той или иной категории, определения его статуса является дифференциация клиентской базы на сегменты, однородные с точки зрения:

процесса организации банковского обслуживания;

предоставления клиентам типовых и/или специальных банковских услуг и продуктов;

объема и спектра оказываемых услуг;

перспектив и условий развития банковского бизнеса при сотрудничестве с клиентом.

В рамках применения единых подходов по сегментированию корпоративных клиентов для целей анализа и сбора статистических данных по различным направлениям деятельности, на основе оценочных параметров, клиенты подразделяются на следующие категории: «крупный», «средний», «мелкий». В каждой категории клиентов выделяются целевые группы, которым присваивается соответствующий статус в зависимости от суммы набранных баллов:

категория «крупный»:

статус «VIP клиент» – более 11,5;

статус «Финансовый партнер» – фактическое значение баллов;

статус «Стратегический клиент 1-ой группы» – от 10 по 11,5;

статус «Стратегический клиент 2-ой группы» – от 9 до 10;

статус «Стратегический клиент 3-ей группы» – от 7 до 9;

категория «средний» - статус «Бизнес-партнер» – от 2 до 7;

категория «мелкий» - статус «Массовый клиент» – менее

Корпоративные клиенты Банка, которые отнесены к категории «крупный», делятся на целевые группы, имеющие статус:

статус «VIP клиент»;

статус «Финансовый партнер»;

статус «Стратегический клиент 1-ой группы»;

статус «Стратегический клиент 2-ой группы»;

статус «Стратегический клиент 3-ей группы».

К клиентам, имеющим статус «Финансовый партнер», относятся:

Фонд социальной защиты населения Министерства труда и социальной защиты Республики Беларусь;

местные финансовые органы, финансовые органы администраций районов;

учреждения образования.

По клиентам, которым присвоен статус «Финансовый партнер», рейтинг не определяется.

Особые условия обслуживания применяются к корпоративным клиентам, отнесенным к категории «крупный». Особыми условиями обслуживания могут быть:

установление индивидуальных условий по привлечению и размещению денежных средств;

установление индивидуального размера комиссионного вознаграждения за операции, осуществляемые в Банке;

и т.п.

Для определения уровня (значения) оценочных параметров проводится анализ клиентской базы: определение интегрированной суммы баллов, балльного веса каждого клиента, изменение и/или движение клиентской базы Банка по сегментам, оценка эффективности работы с клиентом, построение рейтингов клиентов и т.п.

Каждому оценочному показателю «размер бизнеса клиента» присваивается балльная оценка в пределах принятого оценочного диапазона.


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: