Анализ проблемы

Внимание: отнеситесь к подготовке серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться по ходу.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

1.1.1. Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры)

1.1.2. Установите вашего возможного партнера

— получите необходимую информацию о партнере: его надежности, опыте участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т.н.

1.1.3. Выявите наличие альтернатив данным переговорам возможно ли?

—решить проблему с другим более выгодным партнером

—решить проблему самостоятельно

1.1.4. Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки
нет

да

— в какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии пронамм, какие-либо еще?)

— сформулируйте задачи экспертам, указав сроки

1.1.5. Проведите содержательный анализ проблемы (при необходимости со-тио с

экспертами):

— каковы ваши интересы?

— каковы возможные интересы партнера?

— насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него иные альтернативы?)

— определите область совпадения и расхождения интересов планирование

переговоров

1.2.1. Планирование содержательных аспектов переговоров

1.2.1.1. Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию)

— ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы)

а) получить информацию о партнере

б) дать информацию о себе

в) заключить соглашение

г) продлить имеющееся соглашение

д) пересмотреть ранее заключенное соглашение

е) внести коррективы в имеющееся соглашение

Внимание: обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, на­пример, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение

— как вы намерены их достигать (наметьте стратегию, исходя из анализа задач
и ваших целей)
Внимание: разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в
реализации целей, например, сначала — получение информации о партнере и
сообщение информации о себе, затем — заключение соглашения

1.2.1.2. Проведите экономические и финансовые расчеты

1.2.1.3. Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, по технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т.п.)

1.2.1.4. Определите возможные варианты решения Внимание: не следует искать единственно правильный вариант, каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами:

— выпишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты

— проран жируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера

— возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшая их для партнера

— сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы)

— подготовьте основное выступление главы делегации, отражающее позицию

— подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы)

1.2.2. Планирование организационных моментов
1.2.2.1. Выберете место проведения переговоров

дома на нейтральной на территории партнера

— оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством.

1.2.2.2. Определите состав делегации и ее руководителя

Внимание: 1) типичная ошибка для российских участников переговоров слишком большой количественный состав делегаций. 2) помните, что делегация должна работать, как единая команда

— определите персонально, кто будет участвовать в переговорах? 1) непосредственные участники переговоров

3) технический состав (например, машинистки, стенографистки)

1.3. Первые контакты с партнером (предпереговоры)

1.3.1. Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером

— выразите всю заинтересованность участия в переговорах

— запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, тех­ническую документацию)

1.3.3. Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих пере­говоров:

— уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т.д.)

— место проведения переговоров

— количественный состав делегации (сколько человек примет участие в пе­реговорах?)

1.3.2.Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать)

2. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

2.1. Протокол при ведении переговоров

2.1.1. Рассадка:

— глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской де­легации

— справа от главы — второе лицо в делегации, слева — переводчик

2.1.2. Требования к характеру беседы:

— спокойный тон, даже в том, случае, если партнер раздражен или агрессивен

— необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая

2.1.3. Общие сведения:

— через 5-7 минут после начала подается чай, кофе

— через час чай, кофе предлагается вторично

— по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием)

2.2. Технология ведения переговоров
2.2.1. Этапы ведения переговоров

2.2.1.1. Первый этап — уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.

Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов

На первом этапе необходимо: — уточнить неясные моменты в позиции партнера

(выслушав его и задав ему вопросы)

Внимание: типичные ошибки

затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей). Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера не выяснение важных деталей. Результат: различное толкование договоренностей,

возможный конфликт с партнером

2.2.1.2. Второй этап — обсуждение позиций.

— главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений

Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде

2.2.1.3. Третий этап согласование позиций.

Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

— на заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.
2.2.2 ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ

1) принятие практически любых предложений партнера

2) значительные уступки

3) прямое "открытие своих карт"

ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ (ТОРГ) i

1) завышение первоначальных требований

2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции

3) вымогательство

4) постановка партнера в безвыходную ситуацию

5) ультимативность требований

6) угрозы

7) выдвижение требований по возрастающей

8) дача заведомо ложной информации (блеф)

9) отказ от собственных предложений

10) двойное толкование

2.2.4. В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог:

— постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера:

— необходимо создать деловую атмосферу переговоров

— предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации

— рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение анало­гичных переговоров с другим партнером)

2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно
обладающим более сильной позицией) возможно:

— апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в со­глашении

— увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон

— обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации)

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого:

— ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений

— постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений

— если даже противоположная сторона вас не слушает постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения

— не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами

— избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргументов и по­старайтесь, в свою очередь, убедить его

— будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера 3. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Проведите анализ переговоров после их завершения:

— что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров

— какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались

— что не было учтено при подготовке к переговорам, почему

— какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров

— каково было поведение партнера на переговорах

— какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах

ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

1. Признаки предприятия как юридического лица. Формы собственности. Особенности и типы предприятий зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.

2. Планирование потребности в оборотных средствах. Методы расчета нормативов оборотных средств. Особенности планирования оборотных средств на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.

3. Управление качеством на предприятии. Системный подход к управлению качеством на предприятии. МС ИСО 9000. TQM

4.Понятие о производственном процессе. Особенности производственного процесса на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.

5. Цели и задачи планирования. Классификация планов предприятия, их взаимосвязь и методы разработки.

6. Методы изучения затрат рабочего времени. Особенности изучения затрат рабочего времени на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.

7. Организация работ по строительству на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.

8. Две формы затрат труда. Норма затрат труда.

9,Планирование - как функция управления предприятием. Принципы

планирования.

9. Фонд оплаты труда и методы его расчета. Особенности формирования фонда
оплаты труда на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового

хозяйства.

10. Сущность и формы заработной платы. Особенности организации оплаты труда

на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.

11. Оценка рынка сбыта продукции. Особенности планирования маркетинговых мероприятий на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.

12. Пассивная и активная экономическая деятельность.

13. Хронометраж - как метод изучения затрат рабочего времени. Особенности хронометража на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.

14. Бизнес-планирование на предприятии. Особенности составления бизнес-планов на предприятиях зеленого хозяйства и строительства. 15.Фотография рабочего времени - как метод изучения затрат рабочего времени. Особенности фотографии рабочего времени на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.

16. Признаки предприятия как юридического лица. Формы собственности. Особенности и типы предприятий зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.

17. Цели и задачи планирования. Классификация планов предприятия, их взаимосвязь и методы разработки.

18. Финансовая стратегия предприятия. Финансовый план.

19. Планирование бизнес-процессов на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.

20. Хозяйственное товарищество.

21.Подходы и типы поведения на переговорах.

22. Понятие о производственном процессе. Особенности производственного процесса на предприятиях зеленого строительства и садово-паркового хозяйства.

23. Хозяйственное общество.

24. Организация работ по строительству на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.

25. Хозяйственное товарищество. Полное и коммандитное товарищество.

26. Организация работ по эксплуатации на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.

27. Стратегическое, тактическое планирование и бизнес- план.

28. Понятие, назначение и организация маркетинга. Маркетинговое планирование.

29. Организационно-правовая форма предприятия - производственные артели и унитарные предприятия.

30. Практика американского менеджмента.

31. Субъекты малого предпринимательства. Малый бизнес.

32. Планирование рекламных мероприятий.

33. Планирование прибыли. Особенности планирования прибыли на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.

34. Теории американского менеджмента. Тейлор, Вебера, Джилберт, Эмирсон

35. Планирование потребности в оборотных средствах. Методы расчета нормативов оборотных средств. Особенности планирования оборотных средств на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.

36. Школа «человеческих отношений» в менеджменте. Мюнстенберг, Мейо

37. Теоретические концепции управления X и Y Мак-Грегора.

38. Практика японского менеджмента.

39. Устав и учредительный договор при организации хозяйственного общества. Их значение.

40. Оценка рынка сбыта продукции. Особенности планирования маркетинговых мероприятий на предприятиях зеленого хозяйства и строительства.

41. Пять принципов японского менеджмента.

42. Школа «человеческих отношений» в менеджменте. Мюнстенберг, Мейо

43. Индивидуальные Частные Предприниматели.

44. Понятие, назначение и организация маркетинга. Маркетинговое планирование.

45. Производственный процесс. Особенности производственного процесса на предприятиях зеленого строительства.

46. Подходы и типы поведения на переговорах.

47. Использование «грязных уловок» при проведении переговоров и методы борьбы с ними.

48. Проведение переговоров. Основные принципы поведения.