Практические задания. Задача 12.1. Крупное машиностроительное предприятие выводит на национальный рынок новый вариант холодильного оборудования

Задача 12.1. Крупное машиностроительное предприятие выводит на национальный рынок новый вариант холодильного оборудования. Предприятие осуществляет продажу своих товаров в нескольких регионах России. Опишите возможную структуру канала распределения, наиболее приемлемую стратегию распределения и систему мотивации участников канала.

Задача 12.2. Какое решение следует принять по выбору канала распределения согласно критерию эффективности? Выбор из трех альтернатив:

1) канал нулевого уровня – расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 150 млн. руб., издержки обращения – 100 млн. руб., прибыль от реализации товара – 500 млн. руб.

2) одноуровневый канал (использование посредника – розничной торговли) – издержки обращения – 60 млн. руб., прибыль – 30 млн. руб.

3) двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику) – издержки обращения – 40 млн. руб., прибыль – 120 млн. руб.

Задача 12.3. Фирма – производитель макаронных изделий реализует свой продукт через оптовых посредников предприятиям розничной торговли. Прибыль оптовика составляет 10% от реализации. Фирма-производитель считает целесообразным нанять 20 торговых представителей, чтобы поставлять продукцию предприятиям розничной торговли напрямую. Прогнозируется, что затраты на 20 представителей составят 640 тыс. руб. плюс 2% объема реализации продукта. При каком объеме продаж наличие своих представителей окажется для фирмы предпочтительнее, чем работа с оптовым посредником?

Задача 12.4. Руководителю отдела сбыта компании «ОблКерамзит», производящей керамзит и керамзитобетонные блоки, необходимо выяснить, кто более предпочтителен предприятию – торговый агент или торговый представитель. Для торговых агентов предусмотрен оклад в 14 тыс. руб. в месяц плюс 2% комиссионных, для торгового представителя – оклад в 6000 руб. и 5% комиссионных. Они работают в одной географической области, ожидаемый месячный оборот – 320 тыс. руб.

Задача 12.5. Компания «Щит», занимающаяся продажей и установкой автоматических ворот, бронированных дверей и защитных роллставней, планирует рабочий график для своих торговых агентов. Маркетинговые исследования показали, что можно выделить три категории потребителей с одинаковым временем посещения – 30 мин.: А-потребители – посещаются 1 раз в две недели, их количество – 200; В-потребители – посещаются 1 раз в четыре недели, их количество – 260; С-потребители – посещаются 1 раз в восемь недели, их количество – 600. каково оптимальное для компании количество торговых агентов?

Задача 12.6. Каково количество поставок в месяц, если стоимость единицы товара составила 80 руб., месячный оборот склада по данной позиции – 1000 ед. товара, доля затрат на хранение – 5% от стоимости, транспортно-заготовительные расходы, связанные с реализацией и доставкой одного заказа – 500 руб.?

Задача 12.7. Годовой спрос равен 1000 ед., стоимость подачи заказа составляет 40 руб./заказ, закупочная цена – 50 руб./ ед., годовая стоимость хранения одной единицы составляет 25% ее цены. Можно получить скидку 3% у поставщиков, если размер заказа будет не меньше 200 ед. Стоит ли воспользоваться скидкой?

Задача 12.8. Производитель строительного оборудования продает свою продукцию в центральном регионе с помощью местного торгового агента. Комиссионные агента составляют 5% от оборота. Средняя цена машины – 11 580 д.е. Производитель рассматривает возможность найма собственного торгового представителя, чтобы снизить издержки. Общие издержки для торгового представителя составляют: (13 000 д.е. + 0,8% от оборота). Рассчитайте минимальное число машин, при котором продажа через собственного торгового представителя дешевле, чем через местного торгового агента?

Дополнительная литература по теме:

1. Штерн Л.В.. Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. 5-е изд.: Пер с. англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2002. – 624 с.

2. Мельник М.В. Маркетинговый анализ: учебник / М.В. Мельник, С.Е. Егорова. – М.: Рид Групп, 2011. – 384 с.

3. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок – СПб.: Питер, 2010 – 800 с.

4. Маркин М.Е. Социальная обусловленность возникновения деловых отношений: выбор бизнес-партнеров в российской розничной торговле //Экономическая социология, Т.10, № 5, Ноябрь 2009

5. Бутман Е. Эволюция каналов сбыта // Бизнес-журнал, 2012, № 5 - https://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/channel_evol.htm