Анализ финансового состояния организации-покупателя при выборе условий коммерческого кредитования

Остановимся на каждом направлении подробнее.

При осуществлении расчетов между хозяйственными структура­ми за поставленную продукцию, выполненные работы или оказан­ные услуги возникает вопрос о сроках погашения задолжен­ности, ведь простые формы расчетов, как известно, являются способом беспроцентного кредитования дебиторов, поэтому должник заинтересован в максимальном оттягивании сроков возврата плате­жа. Для кредитора, напротив, эти средства становятся изъятыми из оборота (иммобилизованными), их наличие позволило бы кредито­ру извлекать дополнительный доход из оборота. Разработка мероприятий по сокращению сроков возврата платежей могла бы не только сти­мулировать деловую активность дебиторов, но и повышать ее у кре­диторов, поэтому в целом такие приемы выступают в роли катали­затора эффективности внутрифирменных и межхозяйственных эко­номических отношений.

В основу расчета экономической эффективности предоставления скидок в большинстве литературных источников ложится рентабельность переменных затрат на предприятии, которая отражает отдачу единицы стоимости вложенных в производственный оборот средств и определяется отношением прибыли от реализации продукции (П_р) к величине переменных затрат (VC). При этом переменные затраты следует увеличить на среднюю величину дополни­тельных вложений в запасы, если увеличение средств в обороте требует увеличения запасов:

(1)

Рентабельность переменных затрат отражает критический процент скидки дебиторам от суммы досрочной оплаты, при которой предприятие не получит ни прибыли, ни убытков. Прибыльность на единицу вложенных в оборот средств от сокраще­ния срока расчетов будет равна разности между критической скидкой и скидкой, фактически предоставленной дебиторам за сокращение периода расчетов. Экономической смысл политики предоставления скидок очевиден - он заключается в том, что предлагая скидку (p) в обмен на предоплату продукции, организация получает доход (D), уменьшенный на величину скидки (D*p), немедленно реинвестируемый в собственное производство, но при этом дополнительно теряет сумму (D*p) в виде уменьшения продажной цены. Таким образом, дополнительная прибыль, возникшая у организации в результате предоставления скидки покупателю (P_доп), будет определяться по формуле:

(2)

Проиллюстрируем сказанное на примере. Предположим, что рыночная конъюнктура позволяет предпри­ятию установить исходную скидку дебиторам в размере 35% за по­ступление средств без отсрочки от суммы досрочной оплаты. Поcтупление дебиторской задолженности на общую сумму 9337 ден. ед. ожидается в течение трех месяцев. Немедленное погашение 9337 ден. ед. сократит сумму задолженности дебиторов на величину, определяемую выражением:

9337 * 35/100 = 3267,95 ден. ед.

Предприятие при этом получит дополнительную прибыль, определяемую по формуле:

(9337 - 3267,95) * 68,481/100 - 3267,95 = 888,20 ден. ед.

В условиях эффективности анализируемой кредитной политики организация может разработать гибкие условия оплаты, трансформируя скидку за полное немедленное погашение дебиторской задолженности покупателем (p) в скидку за сокращение периода раcчетов на один день (p_дн), разделив исходный процент скидки на количестве дней расчетных операций (T).

(3)

Ставка за каждый месяц ускорения расчетов с дебиторами от суммы, полученной досрочно, равна:

11,667 %

В результате предприятие имеет запас прочности для ускорения расчетов, равный разности между рентабельностью переменных за­трат и ставкой уменьшения задолженности дебиторов за каждый месяц ускорения расчетов от суммы досрочно поступивших средств:

K_cv-p_м = 68,481 - 11,667 = 56,814%.

Несмотря на кажущуюся простоту и безусловный экономический смысл проведенных расчетов, их реализация в организационной модели внутреннего контроля процесса продаж сопровождается значительными трудностями. Прежде всего следует констатировать, что использование показателей рентабельности переменных расходов для обоснования продажной цены и порядка расчетов предполагает необходимую эластичность спроса на готовые изделия и не учитывает влияние фактора изменения оборачиваемости на уровень отдачи активов организации. Очевидно, что в результате реинвестирования средств, полученных в виде досрочной оплаты, в расширение объемов производства, рентабельность продаж несколько возрастет за счет экономии на постоянных расходах и положительного воздействия операционного рычага. Вместе с тем оборачиваемость запасов часто демонстрирует тенденцию к снижению в связи с насыщением рынка готовыми изделиями. Таким образом, указанная зависимость проявится в виде разнонаправленного воздействия слагаемых факторной модели:

, (4)

Вопрос к семинару: Приведите практические примеры действия указанных выше экономических закономерностей на показатели формулы 4 и объясните, почему данные обстоятельства усложняют обоснование политики предоставления скидок?

Рассматриваемые методические алгоритмы аналитического обоснования скидок с продажной цены базируются на предположении о возможности ускоренного реинвестирования полученных от покупателей денежных средств в текущий хозяйственный оборот предприятия. Вместе с тем эффективное управление расчетными операциями не ограничивается указанным направлением аналитических процедур – оно имеет самостоятельную роль в системе бюджетного планирования, поскольку помогает предотвратить возникновение кассовых разрывов и избежать появления дефицита финансовых ресурсов на протяжении фиксированного периода времени.

Проиллюстрируем сказанное на практическом примере. Предположим, организация реализует продукцию по цене 80 тыс. руб. за одно изделие, в сложившихся условиях 70% квартальных продаж оплачиваются в квартале продажи, 28% квартальных продаж оплачиваются в следующем квартале, а оставшиеся 2% представляют безнадежные к взысканию долги. Бюджет движения денежных средств, составляемый в организации (таблица 6), свидетельствует о перспективах возникновения дефицита собственных источников финансирования расходов в первом квартале года в размере 897 тыс. руб., который планируется погасить путем оперативного привлечения краткосрочного банковского кредита. Следует констатировать, что указанное заимствование является временным и возвращается банку на протяжении следующего квартала. Альтернативой предложенной схеме является анализ вариантов снижения продажной цены при одновременном сокращении сроков расчетов с дебиторами, что позволяет устранить дефицит денежных средств в первом квартале года, не прибегая к источникам заемного финансирования. В таблице 5 приведен расчет поступлений денежных средств в условиях сложившейся и альтернативной схем расчетов с покупателями. Изменение алгоритма расчетных операций предполагает сокращение средней продажной цены в первом квартале до 79 тыс. руб. за изделие (при предоплатной системе), что приводит к повышению скорости расчетов с дебиторами: 75% квартальных продаж оплачиваются в квартале продажи, 23% квартальных продаж оплачиваются в следующем квартале, а оставшиеся 2% представляют безнадежные к взысканию долги.

Таблица 5

Бюджет продаж

Показатели	Альтернативные варианты цены и порядка расчетов с покупателями
без применения скидок	с применением скидок
Квартал	Квартал
I	II	I	II
Планируемый объем про­даж, ед.
Цена продажи единицы из­делия, тыс. руб.
Общий объем продаж, тыс. руб.		56 000
Дебиторская задолжен­ность на начало периода, тыс. руб.
Поступления от продаж I квартала, тыс. руб.
Поступления от продаж II квартала, тыс. руб.
Общее поступление денежных средств, тыс. руб.		57 120

Результаты бюджетирования движения денежных потоков, приведенные в таблице 6, позволяют констатировать, что в рассматриваемом примере политика предоставления скидок обходится организации дороже, чем обслуживание банковского кредита, о чем свидетельствует значительное различие остатков денежных средств на конец второго квартала года в условиях альтернативных алгоритмов расчетов с покупателями. Справедливости ради, необходимо отметить, что снижение продажных цен при условии предоплаты поставок могло увеличить объем продаж, однако не нашло отражение в расчете прогнозных показателей. С другой стороны, оперативный доступ к банковскому кредитованию с целью преодоления кратковременных финансовых затруднений на современном этапе развития отечественной экономики является далеко не очевидным, что делает обоснование оптимальной схемы расчетов с покупателями более реальной альтернативой поддержания положительного платежного баланса на предприятии и позволяет рассматривать аналитические аспекты организационной модели внутреннего контроля продаж в качестве действенного инструмента управления финансовым состоянием коммерческой организации.

Таблица 6

Бюджет движения денежных средств

тыс. руб.

Показатели	Альтернативные варианты цены и порядка расчетов с покупателями
без применения скидок	с применением скидок
Квартал	Квартал
I	II	I	II
Остатки денежных средств на начало периода
Ожидаемые поступления денежных средств
Итого денежных средств
Минус: Выплаты: Основные производственные материалы Оплата труда основных производственных рабочих Общезаводские накладные расходы Управленческие и коммерческие расходы Приобретение основных средств Налоги иные обязательные платежи		—		—
Итого выплат
Излишки (дефицит) денежных средств	(897)
Финансирование: Кредитование Погашение основного долга по кредиту Процентные платежи	— —		— — —	— — —
Итого финансирование			—	—
Остатки денежных средств на конец периода

Анализ финансового состояния организации-покупателя при выборе условий коммерческого кредитования в модели внутреннего контроля процесса продаж, как правило, базируется на использовании традиционных алгоритмов оценки платежеспособности и финансовой устойчивости экономического субъекта. Вместе с тем, следует констатировать, что объективную оценку финансового состояния сторонней организации провести достаточно сложно. С одной стороны, это связано с недостаточностью информационной базы для анализа, а с другой – дискуссионностью отдельных методических аспектов анализа.

Не отходя от предмета лекционного исследования, укажем, что в развитие алгоритмов оценки кредитоспособности конкретных покупателей целесообразно рассмотреть интересный инструмент борьбы с просроченной дебиторской задолженностью, предлагаемый заместителем финансового директора ООО «Брянскспиртпром» Н. Родиным. В основе авторских предложений лежит разработка методики рейтинговой оценки всех клиентов предприятия и определение алгоритма принятия решений для финансового контролера по управлению дебиторской задолженностью.

Как отмечает автор, уже через месяц просроченная дебиторская задолженность сократилась с 40 процентов до 23,3 процента, в последующие месяцы держалась на уровне 25 процентов, при этом среднее количество дней просрочки сократилось по компании с 12 до 5,5 дня.

Рассмотрим суть авторских предложений. Автор отмечает, что в большинстве организаций обслуживать дебиторскую задолженность приходится в основном за счет банковских кредитов, покрывающих кассовые разрывы. Чем эффективнее на предприятии управление дебиторской задолженностью, тем меньше сумма кредитов и процентов на них, уменьшающих прибыль предприятия. Особенно актуален этот вопрос для дистрибьюторских организаций с обширной клиентской базой, обслуживающих среди прочих и розничных продавцов. В число таких организаций входит и исследуемая организация, которая занимается в Брянской области дистрибуцией алкогольной продукции как собственного производства, так и федеральных производителей. В 2011 году в связи с ростом продаж и ужесточением конкуренции со стороны других дистрибьюторов доля просроченной дебиторской задолженности начала расти более высокими темпами, чем общий объем дебиторки. В результате доля просроченной задолженности стала колебаться в пределах 30–40 процентов. Чтобы предотвратить ее дальнейший рост и выявить проблемных клиентов, финансовая служба совместно с коммерческим отделом разработала методику рейтинговой оценки клиентов.