Методы повышения эффективности продаж электротехнической продукции

Санкт-Петербург

2014 г
СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………2

ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ ЭЛЕКТРОТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ

1.1. Анализ рынка электротехнической продукции в России. Перспективы развития…………………………………………………………………………….…..5

1.2. Анализ организации системы продаж ООО «Аргос»…………………..….18

1.3. Проблемы ассортиментной политики ООО «Аргос»………………….…...32

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ ЭЛЕКТРОТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ

2.1. Организация системы оптовых продаж, виды и роль дистрибуции в коммерции………………………………………………………………………….…..44

2.2. Специфика продаж электротехнической продукции……………………....54

2.3. Ассортиментная политика в сфере оптовой торговли электротехнической продукцией………………………………………………………………………...62

МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ ЭЛЕКТРОТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ

3.1. Региональная экспансия, как метод увеличения оптовых продаж электротехнической продукции…………………………………………………………..71

3.2. Использование АВС-анализа ассортимента для увеличения эффективности оптовых продаж электротехнической продукции………………………..…..…81

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………….….92

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………….…….94

ВВЕДЕНИЕ

 

Исследование посвящено изучению возможности увеличения эффективности продаж дистрибутора электротехнической продукции с помощью управления ассортиментом.

Актуальность темы исследования обусловлена следующими факторами:

- во-первых, с каждым годом увеличивается потенциал рынка электротехнической продукции. И, следовательно, увеличивается деловая активность торговых посредников на рынке, что, в свою очередь, приводит к увлечению конкурентного давления со стороны реальных и потенциальных конкурентов;

- во-вторых, в настоящее время у предприятий розничной торговли, занимающихся продажей электротехнической продукции, имеется тенденция к максимально возможному снижению количества поставщиков. В долгосрочной перспективе на рынке останутся лишь те, которые способны обеспечить наиболее полным ассортиментом и оптимальным сервисом.

- в-третьих, наибольшее количество проблем в современной компании вызывают вопросы, для эффективного решения которых необходим комплексный подход и использование информации из разных подразделений. Одним из таких вопросов является формирование ассортиментной политики. Строится она на основе анализа как маркетинговой, так и финансовой информации, но несмотря на кажущуюся очевидность и простоту технологий, на практике возникают многочисленные проблемы. Эти проблемы не позволяют достичь эффективности в работе компании и в итоге негативно влияют на прибыльность, что в долгосрочной перспективе создает риск ухода дистрибьютора с рынка.

Предметом исследования является совокупность теоретических, методических и практических вопросов повышения эффективности продаж электротехнической продукции. Объектом исследования является предприятие, основная сфера деятельности которого – дистрибуция электротехнической продукции.

Целью исследования является разработка теоретических и методических вопросов, касающихся увеличения оптовых продаж дистрибутора электротехнической продукции, используя инструменты, необходимые для проведения рациональной ассортиментной политики.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих основных задач:

- уточнение роли дистрибуции в коммерции и видов оптовых посредников;

- изучение отличительных особенностей продажи электротехнической продукции;

- рассмотрение ассортиментной политики в сфере торговли электротехнической продукции;

- анализ рынка электротехнической продукции Санкт–Петербурга и России в целом;

- сопоставление теоретических моделей с деятельностью конкретного предприятия;

- поиск путей повышения эффективности продаж.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения и приложений.

В первой главе «Организационно-экономические особенности продаж электротехнической продукции», написанной по материалам предприятия ООО«Аргос», получены следующие результаты:

- исследована структура рынка электротехнической продукции РФ;

- рассмотрена деятельность предприятия;

- рассмотрена организационная структура предприятия;

- проведен анализ ценообразования на предприятии;

- проведен анализ логистических процессов предприятия;

- проанализированы структура затрат, структура оборота;

- рассмотрена текущая ассортиментная политика на предприятии, обозначены проблемы, связанные с управлением ассортиментом.

Во второй главе «Теоретические основы организации продаж электротехнической продукции» рассмотрены теоретические вопросы организации системы оптовых продаж, уточнена роль дистрибуции в коммерции и дана классификация оптовых посредников. Проанализированы специфические особенности продажи электротехнической продукции. Проведен анализ ассортиментной политики в сфере продажи электротехнической продукции, рассмотрены необходимые для анализа показатели ассортимента, проанализированы возможные направления развития ассортимента. Проведенный анализ литературы показал, что рациональный ассортимент приводит к расширению клиентской базы, увеличению заказов и, соответственно, к повышению эффективности продаж. Это обстоятельство обуславливает необходимость проведения эффективной ассортиментной политики.

 

В третьей главе «Методы повышения продаж электротехнической продукции» рассмотрены пути увеличения эффективности продаж. Проанализирована возможность применения на конкретном предприятии АВС–анализа для оптимизации ассортимента, рационализации политики запасов, вывода неликвидных позиций и расширения за счет этого ассортимента.

Также предложен еще один вариант увеличения продаж компании - региональная экспансия, поиск новых клиентов в регионах России. Проанализированы возможная прибыль и затраты, необходимые для реализации проекта, сделан вывод о рентабельности проекта, для проведения которого также необходима разработка эффективной ассортиментной политики для региональных продаж.