Отличительные особенности промышленного маркетинга

Рабочий план счетов

Поскольку не все счета Плана счетов бюджетного учета предназначены для использования на уровне бюджетного учреждения, необходимо сформировать рабочий план счетов и утвердить его собственным приказом «Об учетной полити­ке». В нем отражаются лишь те синтетические и аналитиче­ские счета, которые свойственны конкретному получателю бюджетных средств.

Сфера деятельности промышленного маркетинга (товаров производственно-технического назначения) охватывает рынок, представляющий собой совокупность предприятий, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, реализуются или перепродаются другим потребителям.

Основные отрасли предпринимательства, в которых используется маркетинг товаров производственно-технического назначения - это промышленность, сельское хозяйство, транспорт, связь, строительство, коммунальное хозяйство и др.

Целью маркетинговой деятельности в данном случае является удовлетворение потребностей предприятий в средствах производства и услугах производственного назначения (машины и оборудование, сырье и материалы, промышленные технологии, лицензии, ноу-хау, услуги транспорта и связи, техническое обеспечение, а также инжиниринг, лизинг, франчайзинг, консалтинг и др.).

Главная особенность спроса на товар производственно-технического назначения связана с тем, что он определяется потребностями производственного процесса и, в первую очередь, потребностью в повышении эффективности производства, росте производительности, экономии денежных средств и времени. Немаловажны простота и удобство в эксплуатации продукции, транспортируемость и наибольшая потребность в складских помещениях, возможность ремонта и модификации, обеспечение сервиса,

безопасность при обслуживании и др.

Плохо работающее оборудование ведет к потерям рабочего времени, производственным потерям. Из сырья низкого качества невозможно получить продукцию высокого качества. Это опять потери и т.д. Необходимо поэтому постоянно оценивать закупки, вести поиск новых поставщиков. В свою очередь производители средств производства стремятся сохранить круг своих покупателей. Они устанавливают тесные связи с ними, вынуждены учитывать их потребности.

Особенностью спроса на товары производственно-технического назначения является то, что он носит вторичный характер, поскольку в значительной мере связан с первичным спросом, т.е. со спросом на потребительские товары, приобретенные конечным потребителем (например, спрос на листовой металл и оборудование на его обработку связан со спросом на автомобили и другие виды технически сложных товаров, которые изготавливаются из листового металла; спрос на типографские машины зависит от спроса на книжную продукцию и т.п.).

Спрос на товары промышленного назначения является слабоэластичным (так, повышение цен на строительные материалы не ведет к снижению их закупок строительными предприятиями, а лишь удорожает стоимость работ). Значительные колебания в спросе на товары производственно-технического назначения возможны главным образом под воздействием общей экономической конъюнктуры, а не отдельных частных факторов.

Формирование спроса на продукцию производственно-технического на-значения протекает более сложно, чем на потребительские товары. Чтобы товар на рынке средств производства пользовался успехом, недостаточно его качественных характеристик. Немаловажную роль играет еще и обязанность поставщика соблюдать сроки поставок. В качестве основных потребителей в маркетинге товаров производственно-технического назначения выступают промышленные предприятия торговые посредники (оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения в РФ насчитывает более 50,2 тыс. предприятий).

Как потребители промышленные предприятия закупают различные товары, начиная с сырья и кончая готовыми изделиями, для своих производственных нужд. Оптовая торговля в качестве потребителя приобретает и хранит товары промышленного назначения для дальнейшей их перепродажи, оказывая тем самым услуги промышленным предприятиям.

Отношения между производителями и потребителями товаров производственно-технического назначения строятся на основе рациональности, оптимальности, четкости, своевременности и т.п., т.е. определяются условиями, диктуемыми самим характером производственных процессов.

Число потребителей товаров производственно-технического назначения невелико, поэтому производители и покупатели могут достаточно хорошо знать друг друга, проявлять чувство доверия, лояльности и взаимодействия.

Предприятия-потребители продукции производственно-технического назначения осуществляют закупки ориентированные на различные цели.

1. Закупки для решения новых задач (например, модернизация производства, строительство нового завода и др.). В этом случае важна информация для выбора наилучшего варианта. Такие закупки связаны со сложными коммерческими переговорами.

2. Закупки повторные с изменениями (например, модификация товара, изменение цены и др.). Здесь необходимо решить, использовать ли прежних поставщиков или найти новых.

3. Закупки повторные без изменений (например, заказы на поставку материалов для производства, не предполагающих изменений). В этом случае достаточно поддерживать сложившиеся связи, совершенствуя их.

На поведение покупателей товаров производственно-технического назначения оказывает влияние ряд факторов. Прежде всего это факторы внешнего характера, такие, как экономические условия, конкуренция, социально-политические события, достижения научно-технического прогресса и т.д. Другая группа - организационные факторы, характеризующие стратегическую ориентацию предприятия, методы управления, систему коммуникативных связей и др. Важную роль играют факторы межличностных отношений. Они оказывают существенное влияние на характер групповых решений. Наконец, сложны факторы индивидуального характера: личные предпочтения, уровень знаний, готовность рисковать и другие качества лиц, принимающих решения о покупке или участвующих в его выработке.

Многие особенности промышленного маркетинга происходят от определенных свойств товаров производственно-технического назначения. Отдельные товары производственно-технического назначения обладают уникальными свойствами. Для того, чтобы глубже понять особенности промышленного маркетинга дадим сравнительные маркетинговые характеристики товаров производственно-технического назначения и потребительских товаров (см. таблицу 1.).

Таблица 1. Сравнительные маркетинговые характеристики промышленных и потребительских товаров