Тема 6. Организация хозяйственных связей в коммерции

Рисунок 5.4. Цели и задачи управления материальными ресурсами

Рисунок 5.3. Основные этапы разработки стратегии управления

1. Описание ситуации.

Ситуация, которая складывается для предприятия на рынке товаров производственно-технического назначения, характеризуется с экономических и социально-политических позиций. Позиция предприятия на рынке описывается с учетом расстановки конкурирующих сил.

2. Установление общей стратегической цели.

Такая цель формулируется как ожидаемый или желаемый результат.

3. Построение дерева целей.

Общая стратегическая цель управления конкретизируется в форме подцелей и тактических задач, которые доводятся до непосредственных исполнителей.

4. Комплексное рассмотрение целей в системе и с учетом имеющихся альтернатив.

На этом этапе цели и задачи сводятся в иерархическую систему, устраняются взаимоисключающие цели и задачи.

5. Установление оценочных критериев степени достижения поставленных целей и выполнения задач.

Критерии такого рода следует рассматривать в качестве важнейших признаков, формализованных в виде конкретных показателей. С их помощью оценивается степень достижения наилучшего результата функционирования объекта управления, т.е. полнота выполнения им своих функций и задач. В этом случае материалопоток следует рассматривать как своего рода конечный объект управления материальными ресурсами. Показатели полноты выполнения его функций четко согласуются с постановкой общей стратегической цели, т.е. максимально полным удовлетворением потребности предприятия в материалах и изделиях при минимальных затратах, имея в виду цены, транспортно-заготовительные, складские, административно-управленческие расходы (рисунок 5.4.).

ОБЩАЯ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ МАТЕРИАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ НА ПРЕДПРИЯТИИ
Максимально полное удовлетворение потребностей путем синхронизации потоков материальных ресурсов по ассортименту, качеству, количеству, времени, месту, источнику приобретения, сервису и цене
А Надежность		Б Качество		В Экономичность
Планирование количественных и качественных параметров материалопотоков
А1		Б1		В1
Определение количественных параметров материалопотока (расчет потребности в материальных ресурсах, выбор вида транспорта, схемы доставки и размера партии закупки)		Расчет оптимальных значений качественных параметров материалопотока (ассортиментного состава, комплектности)		Установление оптимальных количественных параметров материалопотока: размера партии, сроков, периодичности поставки, планирование материальных запасов
Организация хозяйственных связей по закупкам
А2		Б2		В2
Своевременное договорно-правовое оформление хозяйственных связей с поставщиками, оплата товаров и услуг		Внесение в договоры купли-продажи всех необходимых положений и обеспечение стабильности хозяйственных связей		Обеспечение сохранности материальных ресурсов при транспортировке и хранении
Регулирование параметров материалопотоков
А3		Б3		В3
Поддержание страхового запаса на заданном уровне “безопасности”		Поддержание подготовительного запаса на нормативном уровне		Поддержание текущего запаса на нормативном уровне
Контроль и анализ результатов управления
А4		Б4		В4
Анализ отклонений параметров материалопотоков		Анализ показателей использования материальных ресурсов		Анализ показателей затрат в процессе управления

Конечным результатом, полезного эффекта коммерческой деятельности в области обеспечения предприятия материальными ресурсами становится четкое выполнение соответствующими подразделениями или службами своей профилирующей функции. Главный оценочный критерий результативности этой деятельности представляет собой органичное соединение трех ключевых моментов – надежности, качества и экономичности. В целом его можно определить как степень удовлетворения плановой потребности – по рациональности выбранного источника поставок, вида транспорта и схемы доставки, по полноте ассортиментного состава, комплектности, по качеству товара, размеру партии, срокам, периодичности поставки, при условии соблюдения заданного норматива затрат. Основной акцент в данном случае сделан на надежность и качество (целевая функция). Требование экономичности необходимо рассматривать в качестве основного элемента системы ограничений по целевой функции.

Деятельность по управлению материальными ресурсами осуществляется в форме выработки, принятия и реализации управленческих решений. Конкретное их содержание отражает роль субъекта управления в системе экономических отношений. В качестве основных задач при этом рассматриваются.

1. Определение потребности предприятия в материальных ресурсах.

2. Обеспечение конкурентоспособности предприятия за счет использования информации о нововведениях в области материалопотребления в данной отрасли.

3. Изыскание резервов сокращения числа номенклатурных позиций потребляемых материальных ресурсов. Это обеспечивает укрупнение партий ресурсов, поступающих на предприятие, создает условия для относительного снижения цены закупаемых материалов и изделий (скидка при покупке крупными партиями).

4. Выявление потенциальных поставщиков и выбор наиболее выгодного варианта приобретения материальных ресурсов.

5. Закупка материальных ресурсов по наиболее низкой цене при сохранении качества и других требований к материальным ресурсам.

6. Обеспечение бесперебойного поступления материальных ресурсов, которые необходимы данному предприятию для выполнения его задач.

7. Обеспечение высокого качества материальных ресурсов, поступающих на предприятие.

8. Поддержание запасов материальных ресурсов, включая производственные запасы, запасы в незавершенном производстве и запасы готовой продукции – на оптимальном уровне.

9. Достижение гармоничного и эффективного взаимодействия службы снабжения с остальными подразделениями предприятия.

10. Достижение целей, поставленных перед службой управления материальными ресурсами, при минимальных управленческих расходах.

Важнейшее значение для эффективного управления ресурсами имеет тщательная увязка планов производства и строительства с планами материально-технического снабжения. Для решения этой задачи применяются различные методы определения потребности в материальных ресурсах, используется научно обоснованная нормативная база и, в первую очередь, нормы расхода и запасов материальных ресурсов.

Под нормами расхода понимается плановая мера материальных затрат. Она выражает оптимальное их количество, требуемое на изготовление единицы продукции или необходимое для выполнения единицы объема работ при планируемом уровне техники, технологии и организации производства.

Нормы запасов выражают плановое количество материальных ресурсов, отвлекаемых из хозяйственного оборота в запасы – в целях бесперебойного обеспечения производства и строительства. Они устанавливаются в днях, в натуральных единицах измерения и в денежном выражении.

Нормы расхода и запасов материальных ресурсов должны:

· базироваться на передовой технике и технологии производства,

· отражать прогрессивные формы организации производства и материально-технического снабжения;

· способствовать всемерному снижению издержек производства, обращения и повышению рентабельности работы предприятий.

Эта задача решается путем применения расчетного метода нормирования. В соответствии с задачами и уровнями планирования (по отдельному предприятию или по их группе) нормы расхода материальных ресурсов и запасов могут быть детализированными (индивидуальными), групповыми и укрупненными.

При наличии технически и экономически обоснованных нормативов потребность производства в материальных ресурсах определяются как произведение удельных норм на планируемые объемы производства с учетом разницы между фактическими (ожидаемыми) остатками материалов и нормативными запасами на конец планового периода.

Управление материальными ресурсами имеет ряд специфических особенностей, связанных со способом участия материальных ресурсов в процессе производства (предметы труда или средства труда), и, кроме того, с отраслью, к которой относится предприятие-потребитель этих ресурсов. Так, в процессе управления сырьевыми ресурсами народного хозяйства (первичными субстанциями материального производства) объективно возникают задачи их обогащения, организации рациональных транспортных перевозок, полноты использования и рециклизации, т.е. повторного использования – как отходов производственного потребления. Важным аспектом в управлении ресурсами сырья и топлива являются экологические проблемы. То же сырье, но в более конкретной ситуации – для металлургической промышленности (доменное производство, например) – предполагает особые требования к комплектности, в соответствии с рецептурой шихты, а также к периодичности поступления сырья и топлива, исходя из требования непрерывности производственного процесса.

В строительстве специфические особенности управления материальными ресурсами также всецело определяются характером их потребления. В зависимости от стадии технологического процесса строительного производства ("нулевой" цикл и т.д.) на строительной площадке должны быть в достаточном количестве и в комплекте соответствующие материалы, инструмент и оборудование. Подбор и подготовка такого рода комплектов осуществляется на специализированных комплектовочных базах, входящих в структуру строительных трестов и управлений на правах структурных подразделений.

Функции баз производственно-технологической комплектации включают закупки материальных ресурсов, их хранение и подготовку к потреблению, формирование комплектов, а также доставку материалов на строительную площадку.

В сельском хозяйстве закупки и поступление машин и оборудования, необходимых для осуществления работ, должны сопровождаться широким ассортиментом услуг по доведению техники до высокой степени готовности к работе (вплоть до сборки из отдельных частей и регулировки на месте).

Перечисленные особенности, естественно, не исчерпывают всего разнообразия форм использования, а, значит, и управления материальными ресурсами. Тем не менее, в хозяйственной практике предприятий нашей страны достаточно устоялись и используются следующие характерные термины: материально-техническое, газо- и нефтеснабжение; материально-техническое и производственно-техническое обеспечение; заготовки и закупки продукции; производственная в машиностроении и производственно-техническая (технологическая) комплектация в строительстве; комплектование строящихся объектов оборудованием – вплоть до поставки готовых к использованию в качестве производственных цехов предприятия блок-модулей; поставки изделий и полуфабрикатов по кооперации, т.е. кооперированные внутриотраслевые и межотраслевые поставки.

Все вышеперечисленные термины характеризуют отдельные стороны управления материальными ресурсами. Поэтому само понятие " управление материальными ресурсами " следует рассматривать как комплексное, описывающее процесс движения материалов и изделий на всем их пути, начиная со склада готовой продукции поставщика-изготовителя и до склада готовой продукции потребителя, включая вопросы внутрипроизводственного движения материальных ресурсов.

Продавец и покупатель, встречаясь на рынке и сопоставляя свои интересы, в конечном счете, заключают сделку купли-продажи. При этом каждый из них нуждается в значительных объемах доброкачественной информации друг о друге. Покупатель традиционно интересуется, в первую очередь, качественными характеристиками предлагаемого ему товара, его ценой и т.д. Продавец выясняет степень платежеспособности покупателя, характер его потребностей.

В условиях реализации маркетинговых программ предприятие расширяет круг информации, которая необходима для выгодного заключения сделки. Покупатель материальных ресурсов должен четко представлять себе социально-экономические установки продавца. Поэтому в данном случае потребитель не только руководствуется в своих исследованиях маркетинговыми принципами, а, в сущности, ставит себя на место продавца, интерпретирует ситуацию с его точки зрения и с учетом собственных интересов.

Следует иметь в виду, что поставщик или продавец того или иного товара, предполагая необходимость продажи последнего, выясняет в отношении каждого из учтенных потенциальных покупателей.

1. Что представляет собой данный покупатель с точки зрения его отраслевой принадлежности и типа его предприятия?

2. Какого рода закупки совершает или может совершать данный покупатель?

3. Кто именно от лица предприятия участвует в принятии решений о закупках?

4. Как именно покупатели принимают решения о закупках?

В этой связи уместно привести пример из практики работы коммерческих служб предприятий США, где применяются два подхода работников снабжения к выбору поставщиков. Первый состоит в том, чтобы путем детального анализа огромных массивов информации о рынке при помощи компьютерной обработки данных обосновать конкретный выбор поставщика. Решение, которое принимается, таким образом, считается близким к оптимальному.

Второй подход предполагает решение поставленной задачи за счет специальных действий службы закупок. Все эти действия нацелены на активизацию конкуренции между потенциальными поставщиками, которые “особым образом” ставятся в известность о том, что фирма-покупатель ведет поиск источника данного вида материалов или изделий. В процессе соревнования за заключение сделки продавец сам предлагает покупателю различные варианты контрактов купли-продажи и всячески обосновывают выгоды, которые тот получит от приобретения ресурсов именно у него. В результате достаточно легко выявляется наиболее выгодный вариант закупок.

5.3. Система и принципы организации хозяйственных взаимоотношений в процессе коммерческой деятельности

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином “хозяйственные связи”.

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

· масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

· процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

· ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Применительно к отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа: межотраслевые и внутриотраслевые.

По мере углубления специализации в промышленности и усложнения отраслевой структуры общественного производства, межотраслевые хозяйственные связи получают все большее развитие. Межотраслевые и внутриотраслевые хозяйственные связи различаются, в свою очередь, на связи внутри региона и межрегиональные.

Важное значение имеет деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике предприятий. Они позволяют поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.

Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п.

Опыт работы поставщиков с предприятиями по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты предприятий-смежников позволяют им намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования техники, технологии и организации производства. В этих условиях традиционным является заблаговременное ознакомление смежников с намечаемыми конструкторскими и технологическими изменениями в производстве выпускаемых товаров. При запуске в производство новых модификаций продукции необходимо применять значительное количество принципиально новых материалов. Тесные, двухсторонние контакты с каждым из партнеров позволяют оперативно и на должном техническом уровне решать эту задачу, что обеспечивает высокое качество продукции, создает предпосылки для снижения материалоемкости, экономии материалов, сокращения брака.

К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

По формам организации поставок следует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т. е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

Одним из основных элементов управления хозяйственными связями является принятие решения, определяющего субъекты (стороны) в процессе обмена продукцией производственно-технического назначения. При современных масштабах производства оптимальный выбор контрагента требует широкого применения экономико-математических методов и вычислительной техники, полной механизации и автоматизации расчетов и обработки информации. Это позволяет максимально сократить сроки обработки информации, находить оптимальные решения при установлении вариантов сделок между потребителями и поставщиками, основывая их на всестороннем экономическом анализе.

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей – в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

· при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;

· ритмичности работы изготовителя;

· качестве поставляемой продукции;

· возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;

· наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;

· стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;

· при платежеспособности потребителя;

· наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;

· при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической эффективности прямых длительных хозяйственных связей, относятся:

· улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с заказами потребителей;

· освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению;

· обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;

· применение специализированных видов тары и транспортных средств;

· механизация погрузочно-разгрузочных работ.

Улучшение ассортимента поставляемой продукции по заказам потребителей способствует, как правило, снижению материалоемкости и трудоемкости изготовления продукции, улучшению технологии и снижению себестоимости продукции за счет получения материалов по более низким ценам.

На предприятиях, связанных с металлообработкой, эффект образуется в связи с поставкой более экономичных марок и профилей металла. Поставка продукции в соответствии с ассортиментными заказами потребителей способствует постепенному сокращению и ликвидации перерасхода сырья и материалов из-за нерациональных замен одних ассортиментных позиций другими. Снижается трудоемкость изготовления деталей, повышается коэффициент использования оборудования, обеспечивается экономия материальных ресурсов. В условиях длительных поставок продукции одним поставщиком происходит сокращение затрат потребителей на подготовку материалов к производственному потреблению. Благодаря более экономичному выполнению этих операций поставщиком, сокращаются потери от брака. При этом ликвидируются отклонения от установленной технологии обработки материалов, стабилизируется их качество.

Работы в этом направлении осуществляются на основе прямого сотрудничества конструкторских, технологических, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических служб предприятий – потребителей и изготовителей продукции, а также путем привлечения научно-исследовательских и проектных организаций.

Совместные усилия предприятий в области улучшения качественных характеристик направлены на решение двух задач. Первая предусматривает поставку продукции, обладающей специальными качественными характеристиками (по физико-химическому составу, профилю и т. д.), в пределах стандартов качества, но с учетом особых требований потребителей. Вторая – разработку новых видов продукции с повышенными потребительскими свойствами, обеспечивающими внедрение достижений научно-технического прогресса. Решение этих задач способствует экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Предприятия совместно решают вопросы расширения производства и поставки проката из низколегированных сталей, термически упрочненного проката, экономичных профилей и т. д.

Важным направлением повышения эффективности прямых длительных хозяйственных связей является сокращение непроизводительных затрат, рациональное использование складских помещений (емкостей) и транспортных средств из-за ликвидации вынужденных замен сырья и материалов вследствие оперативного внесения изменений потребителями заказов. Необходимость ритмичных и комплектных поставок наиболее актуальна для потребителей жидких и сыпучих грузов, массовых видов продукции (химическое сырье, цемент, металлопродукция, лесоматериалы, уголь и др.). Это обеспечивается путем своевременной подготовки к приемке грузов и быстрому высвобождению транспортных средств, а также за счет стабилизации и согласования сроков отгрузки продукции, своевременной информации потребителя поставщиком о произведенной отгрузке.

Существенным направлением повышения эффективности прямых связей является применение экономичных видов тары и транспортных средств. Это, как правило, приводит к снижению себестоимости готовой продукции и получению дополнительной прибыли – за счет замены тары разового применения многооборотной. Обеспечивается большая сохранность перевозимой продукции, повышение уровня механизации погрузочно-разгрузочных работ, сокращение затрат на транспортировку и т.д. Применение специализированных транспортных средств целесообразно лишь при длительных связях потребителей и поставщиков, так как при этом требуется установка на обоих предприятиях оборудования по механизированной погрузке и разгрузке продукции.

Большой эффект достигается при прокладке трубопроводов, специализированных транспортерных линий для подачи сырья и материалов близко расположенным предприятиям-потребителям. При этом высвобождается значительное количество подвижного состава и сокращаются затраты ручного труда. Многие предприятия широко используют многооборотную тару взамен разовой.

Размер экономического эффекта на предприятиях зависит также от характера и масштабов производства и потребления продукции, поставляемой по прямым связям, от частоты изменения этих связей. Эффект от прямых связей рассматривается как дополнительная прибыль предприятий, образующаяся в результате совместного долгосрочного взаимодействия этих предприятий.

Одной из основных особенностей прямых длительных связей и, одновременно, достоинством, является их стабильность. Между тем, строгое соблюдение условий транспортной или транспортно-производственной задачи, в ряде случаев требует изменения установленных рациональных связей. В первую очередь, это связано с фактами возникновения новых предприятий, прекращением выпуска или потребления продукции. Однако увеличение транспортных затрат может быть частично или полностью компенсировано за счет повышения эффективности прямых связей.

Усилению экономической заинтересованности поставщиков может служить финансирование потребителем (полностью или частично) работ:

· осуществляемых поставщиками для выполнения заказов на продукцию с более высокой степенью технологической готовности к потреблению;

· изготовление потребителями для поставщиков в необходимых случаях нестандартного оборудования и специальной оснастки;

· дифференциация цен на поставляемую продукцию, что позволило бы компенсировать поставщику дополнительные затраты на изготовление продукции в соответствии с требованиями потребителей, а также удерживало бы потребителя от экономически нецелесообразного расширения ассортимента заказываемой продукции;

· установление специальных цен или доплат к основной цене на отдельные виды дополнительных услуг, оказываемых поставщиками при прямых длительных хозяйственных связях (за поставку продукции экономичными партиями в соответствии с календарными графиками, за обеспечение поставщиками систематической информации потребителей о графиках производства и отгрузки продукции и др.