Основные элементы коммерческой деятельности промышленных предприятий

Под коммерческой деятельностью промышленного предприятия понимаются все его коммерческие операции по приобретению материально-технических ресурсов и реализации производимой продукции.

Коммерческие операции подразделяются на основные (операции по обмену и купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от производителя/продавца до покупателя).

Коммерческая деятельность промышленных предприятий включает следующие блоки операций:

- информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

- определение потребности в товарах (определение емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

- выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

- коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

- организация оптовых закупок (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

- коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

- коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров (изучение спроса покупателей, формирование ассортимента товаров магазина, определение размеров партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчандайзинг);

- рекламно-информационная работа (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной кампании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

- сервисное сопровождение (отбор услуг, пользующихся спросом; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент продажи товара, сервисное обслуживание);

- управление товарными ресурсами (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров).

Таким образом, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности производственного предприятия:

- организация хозяйственных связей и договорной работы;

- коммерческая деятельность по закупке товаров;

- коммерческая работа по продаже товаров;

- формирование ассортимента и управление запасами;

- рекламная деятельность и продвижение товара.

Эти направления можно сгруппировать в два блока: 1) материально-техническое обеспечение, 2) маркетинг и сбыт.