Тема 2.11. Технологии межличностного общения в политических кампаниях

1. Технологии вовлечения в политическое взаимодействие.

2. Политические переговоры как наука и искусство.

1. Технологии вовлечения в политическое взаимодействие.

Политики и политические организации заинтересованы в во­влечении в политическую борьбу широких слоев, в формировании у них политической идентичности, которая невозможна без обретения этими слоями опыта политического участия. Как преодолеть инерци­онность массы, не желающей быть разменной монетой в борьбе по­литиков?

Для решения этой задачи используется прием, который мы назо­вем «вовлечение во взаимодействие». Его суть заключается в том, что­бы вначале подтолкнуть человека просто к контакту с представителя­ми политической организации, а затем попытаться расширить зону совместного участия в решении какой-либо проблемы. Таким образом, создается основа для обретения простым гражданином опы­та политического взаимодействия, который в дальнейшем может стать основой для формирования у него соответствующего вида по­литической идентичности.

За многовековую историю человечество выработало ряд уни­версальных социальных норм, которые в том или ином виде присут­ствуют во всех обществах. Во-первых, это правило взаимного обмена, которое гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Этому прави­лу все члены общества обучены с детства. И тот, кто игнорирует дан­ное правило, может натолкнуться на неодобрение со стороны других людей.

Политические аналитики были поражены способностью Линдона Джонсона в начальном периоде его правления проводить большинст­во своих программ через Конгресс. Даже те члены Конгресса, которые изначально являлись противниками данных предложений, голосова­ли за них. Более глубокое исследование политологов показало, что ос­новной причиной успеха Джонсона была не столько его политическая интуиция, сколько широкий диапазон услуг, которые он мог оказы­вать другим законодателям в течение долгих лет работы в Палате пред­ставителей и в Сенате.

Другим правилом, позволяющим вовлекать людей во взаимодей­ствия, является принцип последовательности. Последовательность как черта характера ценится в человеческом об­ществе высоко. Непоследовательность же, как правило, считается отрицательной чертой личности.

В небольшом городке в Калифорнии был проведен эксперимент, в ходе которого исследователь, выдающий себя за добровольца, ходил по домам и предъявлял нелепое требование к домовладельцам. Их просили разрешить разместить на парадных лужайках доски для афиш и объявлений, предназначенные для общественного пользования. Чтобы хозяева домов получили представление о том, как могла бы вы­глядеть надпись, им показывали фотографии с изображением краси­вого дома, который почти полностью закрыт огромной неаккуратной вывеской, гласившей: «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Хотя данное требование по понятным причинам отвергалось подавляющим большинством (согласились только 17%) других жителей этого рай­она, данная конкретная группа людей реагировала достаточно благо­склонно (76% домовладельцев разрешили воспользоваться своими дворами).

Главная причина этой поразительной уступчивости была вызвана тем, что произошло с жителями городка двумя неделями раньше: они взяли на себя одно незначительное обязательство. Другой доброволец пришел к ним и попросил разместить в каждом дворе небольшое объ­явление площадью три квадратных дюйма, гласившее: «БУДЬ ДИСЦИПЛИНИРОВАННЫМ ВОДИТЕЛЕМ». Это было такое пустяко­вое требование, что почти все домовладельцы согласились его выполнить, но влияние этого требования было сильнейшим. По­скольку люди наивно согласились с легким требованием пару недель назад, они оказались склонны подчиниться другому аналогичному требованию, гораздо более тяжелому.

Использование правила последовательности вылилось в создание особого приема вовлечения людей во взаимодействие, получавшего название «нога-в-дверях». Его суть заключается в том, что вначале людей просят совершить абсолютно незначительный поступок, ко­торый затем используется как отправная точка для приобщения их к более ответственным действиям. В политических кампаниях таким первым поступком часто становится подпись человека под каким-нибудь обращением.

Среди просьб, которые могут спровоцировать запуск принципа последовательности, политические менеджеры могут использовать также просьбы поносить значок с определенной символикой, помочь разнести рекламные материалы, по присутствовать на политическом мероприятии и т.д. Специалисты отмечают, что наибольшее воздей­ствие на дальнейшее поведение людей оказывают те их поступки, ко­торые либо совершены публично, в присутствии других людей, либо зафиксированы в письменном виде (подпись под петицией).

Прием «нога-в-дверях» требует соблюдения следующих правил:

1. Начинать надо с обращений, просьб, которые на первый взгляд ни к чему не обязывают, не являются обременительными для вовле­каемого во взаимодействие человека. В политической практике это может быть:

сбор подписей в поддержку кандидата,

сбор подписей в поддержку какого-либо обращения, петиции,

просьба прикрепить значок с политической символикой к лац­кану пиджака и т.п.

2. Взаимодействие (даже единичное) должно проходить на фоне позитивных эмоций, только в этом случае может складываться пози­тивная идентификация. Следовательно, надо создавать атмосферу либо приподнятого настроения, торжественности, либо сочувствия, понимания проблем граждан.

3.Важно, чтобы у вовлекаемого во взаимодействие человека не возникло ощущение, что на него давят, его принуждают что-то сде­лать

4.Не терять из виду тех, кто вступил в первичное взаимодействие. Через некоторое время обратиться к ним снова, например, с письмом благодарности за поддержку кандидата или политического обраще­ния. Послать такое письмо вполне возможно, если речь идет о сборе подписей, так как на подписных листах обычно указывается домаш­ний адрес подписантов.

5. Не ограничиваться единичными актами, вовлекать людей в но-
вые взаимодействия.

Важным приемом, используемым в политических кампаниях для вовлечения людей в непосредственный контакт, является агитация от двери к двери. Агитация может осуществляться самим кандидатом. Познакомиться, выслушать и записать жалобы и просьбы, попить с бабушками чаю... Стать близким и род­ным.

Обход политиком квартир требует от него больших затрат времени и сил. Кроме того, он должен обладать навыками непосредственного общения с незнакомыми людьми, быть готовым к встрече с не­доброжелателями, к тому, чтобы выслушивать критические за­мечания в свой адрес, быть готовым к ответу на самые разные, в том числе и нелицеприятные, вопросы. Далеко не каждый политик обла­дает перечисленными качествами.

Кроме того, в масштабных поли­тических кампаниях, когда охватить необходимо большой массив на­селения, обходы квартир самим политиком вряд ли продуктивны. Вот почему для проведения акции «от двери к двери» обычно гото­вят специальных агитаторов, которые последовательно осуществляют обход квартир и домовладений. Такие акции необходимо тщательно готовить, соблюдая ряд требований.

Агитаторы обычно выполняют и еще одну важную функцию в по­литической кампании. В ходе беседы они выясняют мнения, сужде­ния жителей микрорайона и таким образом обеспечивают обратную связь в коммуникационном процессе политической кампании.

Еще одним из способов вовлечения людей во взаимодействие яв­ляется организация общественных приемных кандидатов, балло­тирующихся на выборах. Подчеркнем их роль как средства вовлечения населения в со­вместную работу с инициаторами политической кампании.

Итак, в практике политических кампаний для того, чтобы превратить людей в своих сторонников, чтобы спровоцировать у них процесс формирования референтной или персонифицированной по­литической идентичности, используется комплекс приемов, обес­печивающих вовлечение людей во взаимодействие с соответст­вующей политической организацией или политическим лидером. Вовлекая во взаимодействие, политическая организация создает ус­ловия для обретения человеком опыта политического общения и по­литического участия. Если этот опыт оставляет у вовлекаемого во взаимодействие человека, хорошие воспоминания, позитивные эмо­циональные переживания, то увеличивается вероятность после­дующего формирования у него соответствующей политической иден­тичности.

Вовлечение в политическую и общественную организации

Групповая политическая идентичность, формирующаяся в резуль­тате включения человека в политическую организацию, обычно ока­зывает более сильное воздействие на политическое поведение инди­вида, делает его более предсказуемым. Иными словами, если кто-то является членом партии, то вероятность того, что на выборах он под­держит кандидата именно от своей партии выше, чем если бы речь шла просто о человеке, симпатизирующем данной партии. Следова­тельно, для расширения влияния политической организации в обще­стве она обязательно должна стремиться к вовлечению в свои ряды новых членов.

Есть два основных способа решения проблемы расширения рядов партии или общественно-политической организации. Первый способ -«catch-all», или «хватай всех», когда политическая органи­зация не ставит никаких преград для вступления в свои ряды.

Дело в том, что вступление человека в организацию, пусть даже формальное, имеет для него одно важное следствие. Он начинает испытывать давление групповых норм и ценностей, он подспудно начинает относиться к таким же, как он, членам организации иначе, чем к другим, выказывая им предпочтение.

В социальной психологии описан эксперимент, впервые постав­ленный английским ученым Г. Таджефелом, который позволил выявить, что даже случайное вхождение в группу не проходит для человека бесследно. В ходе эксперимента испытуемые случайным образом, путем подбрасывания монетки, были разделены на две группы. При этом важно подчеркнуть, что до начала эксперимента они были абсолютно незнакомы друг с другом. Когда членов той и другой группы попросили оценить личные качества и результаты дея­тельности друг друга, то оказалось, что более высокие оценки всегда ставились членам «своей» группы. Испытуемые показали, что они симпатизируют тем, кто носит тот же групповой ярлычок.

Таким образом, вовлечение в организацию позволяет субъекту по­литического управления создать необходимые условия для начала процесса формирования политической идентичности. Однако следу­ет помнить об одном важном обстоятельстве. Вхождение человека в организацию должно быть добровольным. Если его заставляют всту­пить в организацию, то вступает в действие психологический меха­низм самооправдания, который является фактически непреодоли­мым барьером на пути формирования политической идентичности. Человек будет оправдывать свое вхождение в организацию внешними факторами, и, следовательно, у него не сможет сформироваться по­зитивное к ней отношение.

Второй способ вовлечения в политическую организацию предпо­лагает наличие системы отбора, прохождение испытательного срока. Например, чтобы вступить в КПБ, надо написать заявление и прой­ти полугодовой испытательный срок, во время которого следует изучить устав партии, ходить на все партийные собрания, активно участвовать в партийной жизни, отстаивать интересы партии. В России для вступления в «Яблоко» надо пройти собеседование, которое прово­дится два раза в месяц и которое можно не пройти, если выяснится, что ваши политические взгляды противоречат «яблочным». После та­кого собеседования вы все равно становитесь не членом организа­ции, а только лишь кандидатом.

Ужесточение системы приема в политическую организацию ведет к тому, что вступают в ее ряды наиболее мотивированные граждане. Зато такая система способствует формированию более зрелой поли­тической идентичности. При этом чем строже система отбора, тем более последовательных сторонников приобретает политическая организация.

Для того чтобы подготовить партийные кадры, многие поли­тические организации создают молодежные отделения. Работа в этих отделениях отличается в том числе и применением игровых форм работы с молодежью.

2. Политические переговоры как наука и искусство.

Политические переговоры - одна из самых древних политических практик: они испокон века сопровождают войны, революции, создание коалиций государств и распад империй. Ж.Б. Боссюэ в своих «Клятвах» обращает внимание на символические слова Иисуса Христа: «Я направлен не для того, чтобы судить мир; вся власть моей миссии состоит лишь в переговорах о мире». В этом смысле политические переговоры - неотъемлемая часть политической истории, они возникли вместе с развитием политической сферы общества.

Теория политических переговоров должна дать ответы на весьма сложные вопросы: как верно интерпретировать позицию политических партнеров по переговорам в конфликтной ситуации? как добиться того, чтобы оппоненты правильно поняли ваши аргументы? каким образом прийти к общему соглашению, если ни одна сторона не хочет «поступиться принципами»? Сегодня теоретики разных направлений предлагают весьма противоречивые ответы на эти вопросы. Но все согласны с тем, что политические переговоры - это особый вид политического взаимодействия и сотрудничества людей, которому нужно учиться. Однако искусство овладения переговорными стратегиями приходит только на практике, в соответствии с мудрым изречением великого Гёте: «Суха теория, мой друг, а древо жизни пышно зеленеет».

Если говорить о переговорах как искусстве, нельзя не заметить, что это в первую очередь «искусство возможного»: оно балансирует на тонкой грани между «доказать», «убедить» и «победить», что всегда связано с определенным риском. И с этой точки зрения специфика политических переговоров наиболее полно раскрывается в теории игр. Участие в переговорной игре, как и в любой другой, имеет смысл лишь постольку, поскольку ее результаты не предопределены, следовательно, каждый из игроков имеет свой шанс. Поэтому политические переговоры - это форма рисковой деятельности, в ходе которой участники оспаривают друг у друга возможность определять характер будущих политических соглашений. Решающим здесь является принцип неопределенности, отраженный в понятии риска, и искусство опытного переговорщика состоит в том, чтобы этот риск максимально уменьшить.

Если рассматривать переговоры как искусство компромисса, то важно обратить внимание на приемы тонкого лавирования, маневра, на искусство толерантности (терпимости). Практическому политику необходимы на переговорах тонкая интуиция и высокое мастерство, чтобы претворить задуманный политический курс в жизнь. Это позволило известному французскому политологу М. Дюверже назвать политику «двуликим Янусом», поскольку в ней неразрывно слились такие противоположные начала, как пламя борьбы и лед холодного расчета, свобода творчества и жесткий реализм необходимости, прозрачный рационализм аналитики и мистическая иррациональность интуиции. Но именно борьба противоположных начал делает политические переговоры необыкновенно увлекательной сферой человеческой практики.

Однако если подойти к политическим переговорам с позиций науки, то необходимо отделить эту форму политической практики от других политических взаимодействий людей. Сравнивая переговоры с другими политическими практиками - консультациями, спорами и конфликтами, — можно заметить, что переговоры отличает выраженный процессуальный аспект.

Политические переговоры как процесс представляют собой целостное единство содержания (предмет переговоров), процесса общения и определенных процессуальных процедур, несмотря на различия национальных культур их участников. Процессуальный аспект политических переговоров - это правила, порядок обсуждения и протокол, т.е. соглашение участников о правилах ведения переговоров.

От других видов политического общения переговоры отличает также существование у договаривающихся сторон общей проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Направленность на совместное решение проблемы одновременно является и главной функцией переговоров, а ее реализация зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения.

Важной особенностью политических переговоров является выраженный реформизм данной практики, поскольку переговоры - это соглашение о проведении взаимно выработанного политического изменения - управляемого, сознательного, волевого изменения предшествующего конфликтного политического состояния. Наконец, ведение политических переговоров, в отличие от консультаций, споров и конфликтов, - это всегда прерогатива профессиональных политиков и государственных деятелей, которые хотят убедить политических оппонентов в своей правоте и склонить их к своей позиции.

Следовательно, можно определить политические переговоры как специфический вид политического межличностного взаимодействия сторон и совместной деятельности, ориентированный на разрешение политических конфликтов или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Какие же причины, помимо пролития крови, приводят политиков за стол переговоров?

С одной стороны, политики поспешно соглашаются на переговоры под угрозой протестных политических акций (например, забастовок, демонстраций); с другой стороны, переговоры часто ведутся в целях политических манипуляций, чтобы лишь продемонстрировать волю к согласию и перемирию (например, во время вооруженных конфликтов). Иногда политикам приходится садиться за стол переговоров под давлением шантажа (угрозы террористов и политических радикалов). К ним обращаются также, когда односторонние политические действия невозможны или невыгодны; когда в законодательном порядке нет предусмотренных процедур; когда досудебное (с помощью переговоров) решение проблемы более выгодно, чем судебное, а также когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго регламентированных моделей поведения.

Функции политических переговоров:

· совместное решение проблем: основная цель всех переговоров;

· коммуникативная: в процессе общения снимается информационная неопределенность путем постепенного уяснения партнерами позиций друг друга;

· регулятивная: в процессе переговоров происходят регулирование отношений с партнером и координация совместной деятельности.

Однако для политических переговоров более существенны специфические политические функции:

· связь с общественностью: активное воздействие на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей политической позиции, оправдание собственных действий, воздействие на оппонентов, привлечение на свою сторону новых союзников;

· решение собственных целей (внутриполитических и внешнеполитических): независимо от темы переговоров участники могут преследовать косвенные, не проявленные на переговорах цели (влияние на политическую ситуацию внутри страны, демонстрация стремления к миру и согласию, повышение рейтинга политических лидеров в ходе избирательной кампании, воздействие на третью сторону в ситуации конфликта и т.д.);

· политическое манипулирование: переговоры для «отвода глаз» и маскировка истинных политических намерений (часто используется перед началом военных действий, чтобы усыпить бдительность противника).

Иногда, чтобы избежать давления прессы и политических воздействий извне, переговоры ведутся «за закрытыми дверями» и даже в обстановке секретности. Вопрос о том, насколько политические переговоры должны быть открытыми, решается в каждом конкретном случае отдельно.

Основные научные подходы к переговорному процессу: от жестких - к мягким переговорным технологиям.

Участник переговоров должен сочетать в себе быстроту реакции с чувствительностью артиста (Л. Белланже)..

Несомненно, принцип «включенного наблюдения» и ситуационный анализ важнейших переговорных проблем в любой науке являются существенной частью научного исследования. Однако в практике большинства политических переговоров до недавнего времени господствовал метод торга, причем в его конфронтационном, наиболее жестком варианте, поэтому работы политиков и дипломатов описывают преимущественно этот метод ведения политических переговоров со всеми его плюсами и минусами.

Модель переговорного торга: возможности и границы жесткой, мягкой и смешанной стратегий

В известном смысле жесткий, конфронтационный подход за столом переговоров весьма напоминает военные действия. Военные маневры и приемы, которые здесь применяются, ближе к военной тактике, нежели к политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц.

Достижение политического консенсуса с помощью жесткого торга предполагает использование силовых приемов, ориентированных на манипулирование поведением партнера. Жесткий торг рассчитан на абсолютный выигрыш: всё или ничего.

Тактику взаимных обвинений стороны применяют в тех случаях, когда вообще не собираются ничего решать и используют переговоры в пропагандистских целях. Взаимные обвинения необходимы им для демонстрации собственной бескомпромиссной позиции. Однако конфронтационный подход к переговорам редко осуществляется в предельно жесткой форме, гораздо чаще обе стороны в ходе таких переговоров действуют так, чтобы при минимальных затратах «отвоевать» у партнера как можно больше. С этой целью они пытаются найти слабые места в позиции друг друга. Активно применяют такие тактические приемы, как пакетирование, выдвижение требований в последнюю минуту, завышение требований, указание на слабые стороны партнера, различные виды ухода, расстановка ложных акцентов в собственной позиции, оказание давления на партнера, ультиматум.

Прием пакетирования состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению комплексно, в виде пакета. Использование пакета в рамках торга предполагает увязывание проблемных и привлекательных для партнера предложений в один блок с малопривлекательными. При этом привлекательные предложения могут иметь весьма отдаленное отношение к теме обсуждения. Например, уменьшение объемов финансирования какой-то программы может быть объединено в один пакет с предложением выгодных кадровых перемещений в администрации.

Использование тактического приема завышения требований заключается в том, чтобы запросить как можно больше. В выдвигаемую позицию включаются многочисленные пункты, некоторые из них потом можно будет безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Политические переговоры строятся на выдвижении заведомо неприемлемых для другой стороны предложений. Затем следует этап взаимной критики, и когда аргументы партнеров исчерпываются, переговоры иногда заходят в тупик. При этом не всегда слабый уступает сильному, достаточно часто уступает тот, кто закладывает в свою изначальную позицию больше неприемлемых для партнера, нереалистических условий. Максимально завышенные требования или условия часто содержат ультиматум - решительное обращение к политическому партнеру с петицией, содержащей угрозу применения мер воздействия или санкций в случае отказа.

Тактический прием ухода используется на переговорах в тех случаях, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером ухода может служить просьба отложить обсуждение проблемы или перенести его на другое заседание. Иногда уход бывает косвенным, т.е. ответ на вопрос дается, но крайне неопределенно, завуалированно. Косвенный уход может быть выражен в виде игнорирования проблемной ситуации. Заданный вопрос как бы не замечается. Особенно часто такое случается на многосторонних переговорах.

Типичным тактическим приемом в рамках торга выступает расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Один из партнеров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, на самом деле второстепенного. В дальнейшем этот вопрос снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному пункту. При освещении переговоров в средствах массовой информации этот прием используют для воздействия на общественное мнение в благоприятном для себя направлении.

Конфронтационные переговоры вполне могут закончиться консенсусом в результате долгого и нудного выторговывания партнерами уступок друг у друга. Но давайте задумаемся: какова цена этих соглашений? После подобных переговоров у каждого партнера складывается определенная репутация, которая может неожиданно сыграть свою роль (часто отрицательную) на следующих переговорах. Тактика торга ведет к тому, что баланс интересов нарушается и стороны имеют дело с асимметричным типом решения, причем перевес бывает не обязательно в пользу более сильного партнера. Иногда решающее значение имеют случайные факторы, например напористость, демонстративная жесткость слабого партнера. В результате у более сильной стороны возникает чувство неудовлетворенности, а ведь не исключено, что те же лица могут вновь оказаться за столом переговоров.

Практические политики знают, что на переговорах можно прибегать к жесткой тактике в четко очерченных ситуациях, например: когда вы не заинтересованы в продолжении отношений с политическими партнерами; когда подписание соглашения не является главной целью переговоров; когда очень важно продемонстрировать силу; когда ставки в политической игре действительно максимальные - «всё или ничего»; когда перед вами очень слабый политический противник; когда вы не боитесь испортить репутацию.

Альтернативной жесткому торгу стала концепция «мягкой» линии поведения на переговорах. Мягкая линия в этой стратегии подчеркивает важность создания и сохранения отношений: участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допускаются односторонние потери ради достижения соглашения.

Однако метафора торга даже в мягком варианте обладает неприятной особенностью: то, что выигрывает один, проигрывает другой. При этом установка на торг имплицитно предполагает симметричную ситуацию: нет никаких оснований ожидать, что та же стратегия не может быть использована другой стороной. Когда участники переговоров начинают вести торг, они сразу связывают себя с определенной позицией, и чем дальше они будут безоговорочно настаивать на своем, тем больше их станут связывать объявленные позиции. По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше учитываются основополагающие интересы сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть. И при этом необходимо понимать, что в многосторонних переговорах позиционный торг усугубляется и еще более усложняет процесс достижения совместных договоренностей.

Использование мягкого стиля при позиционном обсуждении на переговорах делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, так что переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. Поэтому мягкая стратегия редко бывает успешной: она возможна лишь в редком случае весьма прочных долгосрочных отношений, когда участники переговоров - политические партнеры и согласны на взаимные уступки, причем обе стороны склонны считать, что развитие отношений важнее, чем любой разовый выигрыш.

Экспериментальные исследования и практические наблюдения подтвердили, что в ответ на жесткую линию партнеры скорее всего также демонстрируют жесткость, а уступки в большинстве случаев рождают стремление пойти навстречу. Некоторые исследователи стали исходить из компромиссного варианта, предполагающего попеременное применение мягкой и жесткой стратегий, но поскольку это предполагает общую ситуацию торга, ее минусы продолжают сказываться и в таком варианте.

Использование в переговорах теории игр.

Гораздо более эффективной в развитии стратегии и тактики политических переговоров оказалась теория игр, разработанная уже не практическими политиками, а учеными. Однако вопрос использования теории игр в реальных переговорных ситуациях весьма сложен, поскольку согласно теории действующие лица являются существами сугубо рациональными. К тому же теория игр не принимает во внимание многих непредвиденных факторов субъективного плана, таких, как манипулирование информацией и ее сокрытие, харизматические черты характера переговорщиков, их конфликтность и т.д. Вместе с тем теория игр позволила более четко сформулировать проблему выбора между отношениями соревнования и отношениями сотрудничества на переговорах, поэтому важный вклад в развитие, этой теории впоследствии внесли психологи, которые рассмотрели феномены соревнования и сотрудничества в межличностном плане, влияние субъективных факторов и качества обмена информацией, возможности использования личных отношений в процессе переговоров. Именно психологи предложили рассматривать переговорную игру как «активизированный конфликт интересов», под которым нужно понимать тот факт, что всякий участник процесса пытается максимизировать свои собственные эгоистические интересы таким образом, чтобы результаты переговоров стали выгодными для одной стороны, но убыточными для другой.

Стремление отойти от крайностей привело к методу принципиальных переговоров. Он означает жесткий подход к существу дела, но мягкий - в отношении участников переговоров. Чтобы оценить возможности и границы использования каждого метода, необходимо рассмотреть их более подробно.

Партнерские переговоры часто называются интегративными, поскольку в соответствии с формулировкой теории игр главное здесь - стремление и воля к объединению, «интегрированию» своих стратегий ради увеличения стартового потенциала каждого партнера. При этом целью игры является достижение в итоге переговоров «положительной суммы» всеми участниками. Иногда такие переговоры называют переговорами в духе сотрудничества, поскольку в них акцентируется именно этот тип взаимодействия.

Главным условием такой переговорной игры должна быть четкая оценка участниками друг друга как партнеров. При этом понятие «политический партнер» подразумевает три момента:

наличие общей политической цели, которой можно достичь совместно при определенных условиях;

возможность и желание поддерживать политические контакты в течение определенного времени;

присутствие общих врагов (политических оппонентов) или сложных политических проблем, справиться с которыми легче сообща.

Следовательно, политические расхождения могут касаться лишь отдельных нюансов или подходов к проблеме. На практике выполнить эти условия непросто: жесткая конкуренция в политике весьма часто порождает у партнеров сомнения относительно реальной их приверженности общему делу. Поэтому особенно важно сразу определить принципы политического партнерства и логику, ведущую к общей политической цели, причем важно иметь в виду, что консенсус могут обеспечить четыре основных условия:

объединиться на основе различия: разные тактики, но одна цель;

объединиться на основе сходства: общие цели и принципы их достижения;

объединиться, чтобы защищаться: главное - отразить удар общего политического противника;

объединиться, чтобы нападать: главное - самим напасть на общего политического противника.

Основная идея партнерского подхода состоит в том, чтобы относиться к переговорам как средству совместного анализа проблемы с целью ее решения. При этом эксперты не рекомендуют на переговорах торопиться сразу же решить проблему. Как бы тщательно ни готовился переговорный процесс, некоторые вопросы все же остаются не совсем ясными. Почему ваш партнер предлагает именно такое решение проблемы? Какие интересы здесь могут быть реализованы? Сами переговоры следует рассматривать как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнерами позиций друг друга.

На первом этапе переговоров очень важно выработать общий язык с партнером. Обсуждая вопросы, следует убедиться, что обе стороны одними и теми же терминами называют одинаковые понятия.

Не менее важно создать на переговорах доброжелательную атмосферу сотрудничества. Шесть основных факторов, из которых складывается конструктивная атмосфера сотрудничества в процессе переговоров.

Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции плохо сказываются на процессе принятия решений.

Понимание. Старайтесь всегда понять партнера. Невнимание к его точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее общение с партнером.

Внимание. Если противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести с ней консультации — и отношения будут улучшены.

Избегайте поучительного тона. Не поучайте партнера. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь в свою очередь убедить его.

Принятие. Будьте открыты для новой информации, поступающей от партнера.

Известно, что во время обсуждения, каждая из сторон стремится максимально реализовать собственную позицию. При этом наиболее эффективными тактическими приемами выступают: поиск общей зоны решения, прямое открытие позиции, выражение согласия, постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, разделение на составляющие (метод «салями»), указание на возможные действия в определенном направлении, внесение взаимоприемлемых предложений.

Прием прямого открытия позиции используется, чтобы проинформировать партнеров по переговорам о своих целях и сформировать у них определенные представления о своей позиции. Специалисты различают открытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае вы сами, по своему усмотрению открываете ту или иную часть позиции; во втором — поступаете так вынужденно, отвечая на вопрос. Открытие позиции может происходить и через уточнение позиций. Если вы попытаетесь выяснить позиции других участников, тем самым частично раскроется и ваша собственная: по вопросам, которые задаются, можно определить, что именно вас интересует.

Для того чтобы подчеркнуть общность и наладить конструктивный диалог, специалисты рекомендуют использовать прием выражения согласия с уже высказанными на переговорах идеями, мнениями, предложениями. Для положительного психологического воздействия на участников переговоров используют также метод постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов, когда переговоры начинаются с наиболее легких вопросов, решая которые, вы демонстрируете возможность достижения договоренности. Такое же положительное воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение.

Иногда сложную проблему помогает решить тактический прием разделения на составляющие, или метод «салями». Идея состоит в том, чтобы не пытаться решить всю проблему целиком, а выделить в ней отдельные вопросы по аналогии с нарезанием тонкими ломтиками колбасы «салями». Участники переговоров по очереди обсуждают все выделенные вопросы и решают, возможно ли достижение договоренностей по каждому пункту, а если нет - выносят некоторые из них за скобки, т.е. не рассматривают. Разумеется, это не может привести к полному соглашению, но и частичное решение - всегда шаг вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности. Народная мудрость гласит: «Худой мир лучше доброй ссоры».

На этапе обсуждения позиций особое значение приобретает аргументация. Стороны в ходе дискуссии обычно уделяют основное внимание развернутой аргументации в пользу собственной позиции и редко тщательно ищут слабые места в позиции партнеров. Однако с психологической точки зрения очень важно убедительно доказать партнеру, в чем он заблуждается и почему с какими-то его предложениями нельзя согласиться.

Основным результатом этапа аргументации становится определение границ возможных договоренностей. После этого переговоры переходят к заключительной фазе - согласованию позиций. Здесь эксперты выделяют два этапа: нахождение общей формулы и уточнение деталей. Под общей формулой подразумевают определение рамок соглашения, а под детализацией - редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. Уточняя позиции, партнеры могут образовать специальные рабочие комиссии или экспертные группы по отдельным проблемам, что сокращает общее время, необходимое для достижения договоренностей.

На заключительном этапе широко используются такие тактические приемы, как сюрприз, поиск общей зоны решения, отказ от собственного требования, принципиально новое решение, выдвижение требований по возрастающей.

Основная идея сюрприза состоит в том, что вы неожиданно для партнера принимаете такое его предложение, которое по всем расчетам принято быть не должно. Делается это для того, чтобы вызвать некоторую растерянность, а значит - взять инициативу на переговорах в свои руки. Если ваш партнер охотно соглашается с выдвинутыми предложениями, иногда можно дополнить их рядом новых. В этом состоит суть тактики выдвижения требований по возрастающей.

В тех случаях, когда в процессе обсуждения находится решение, предполагающее выгодный для обеих сторон выход из положения, возникает необходимость использовать прием снятия собственного предложения. При этом обычно та же сторона предлагает принципиально новое решение. Не стоит забывать, что иногда ваш партнер, будучи согласен с вами по существу, отвергает ваши предложения лишь потому, что они сформулированы в неприемлемой для него форме. В этом случае также используется прием принципиально нового решения.

Психологи отмечают, что политические партнеры, убедившись в схожести своих политических целей, могут использовать на переговорах в духе сотрудничества и силовые приемы взаимодействия: вполне допустимы голосование, арбитраж с помощью избранных представителей, принятие мнения компетентного эксперта, особенно если тот напомнит о необходимости солидарности и сплочения, чтобы «собрать заблудших овец в единое стадо». В целом переговоры в духе сотрудничества ставят проблему умения жить и работать в группе.

Подготовка к переговорам: формулировка переговорной концепции

В процессе подготовки к переговорам выделяются три основных этапа:

• анализ ситуации: сбор информации и диагноз ситуации вокруг переговоров;

• планирование: разработка концепции переговоров и вариантов решения проблемы, определение основной стратегии и тактики;

• согласование организационных вопросов с партнерами, т.е. определение повестки дня, названия, места и сроков проведения переговоров, а также их уровня, который зависит от политического статуса основных участников переговорного процесса.

Следует подчеркнуть, что на всех этих этапах необходимо совместить подготовку самих переговоров с разработкой плана информационной кампании, которая будет их сопровождать. Необходимо при этом иметь в виду, что максимальный эффект PR-сопровождения политических переговоров достигается в том случае, когда задолго до официального начала переговоров происходит «запуск» информационной раскрутки их темы в СМИ.

Начинать первый этап подготовки к переговорам нужно с всестороннего взвешенного анализа исходной политической ситуации. Такой анализ должен прояснить отношение к теме переговоров каждой из сторон. В анализ исходных позиций участников переговоров необходимо включить выяснение всей картины ожиданий групп давления и лиц, принимающих решение. Целью анализа исходных позиций является проникновение в суть истории политических отношений партнеров, их современного положения и перспектив развития политических отношений с учетом переговоров.

Единый анализ возможностей, опасностей, сильных и слабых сторон организации называется анализом четырех полей (SWOT). Он делится на анализ внешних (возможности и опасности) и внутренних (сильные и слабые места) факторов и может с успехом использоваться также в практике подготовки к переговорам.

Самым важным фактором укрепления стартовых позиций перед началом переговоров сегодня является начало информационной кампании в СМИ. Эффект превентивного информационного наступления позволяет первыми обозначить нужный ракурс обсуждения темы в СМИ и развернуть общественную дискуссию в требуемом направлении. Иногда при этом важно «заглушить» и даже «переломить» выгодные для оппонентов аспекты рассмотрения проблемы, «занизив инфоповод» или включив программу «цементирования», о чем будет сказано в следующей главе.

На втором этапе подготовки к переговорам важно определить концепцию переговоров, которая включает цели, выдвинутые предложения, официально заявленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий и шкалу политических приоритетов участников.

Концепция переговоров может содержать несколько альтернативных вариантов решения проблемы, причем сегодня эксперты рекомендуют иметь таких «запасных» вариантов как можно больше. Для их оценки в процессе обсуждения следует опираться на единые объективные критерии:

каково будет состояние проблемы по каждому варианту после ее решения;

сколько времени и какие средства будут необходимы для осуществления каждого варианта решения;

какие трудности и каким образом придется преодолеть при реализации каждого из проектов;

как будет отражаться каждый вариант решения на состоянии политической ситуации в целом.

Важным моментом подготовки к переговорам является также выбор стратегии и тактики, зависящий от целого ряда объективных и субъективных факторов. К числу основных объективных факторов относится сложившаяся политическая ситуация вокруг переговоров, стартовые позиции участников, выявленная переговорная проблема, требующая решения. Субъективные факторы включают представления о процессе переговоров самих участников, переговорные ставки сторон, оценку личностного влияния и качества коммуникации на переговорах.

Основные переговорные стратегии. Перечислим наиболее известные тактики, расположив их по шкале усиления конфронтационности:

тактика «милого друга» (или «горчичного зерна»): максимально корректно и точно сформулировать свои предложения, попросить оппонента подумать и не отвечать на них сразу;

тактика отсрочки (тактика Линкольна): вначале не принимать ни аргументов, ни альтернатив, выдвинутых оппонентами, отложить на более поздний срок обсуждение основной темы и аргументацию собственной позиции, затем подчинить переговоры решению второстепенных проблем, переформулировав основной вопрос;

тактика стратагем (создание стратагемной цепи): акцент на смене плана дискуссии, опрокидывании позиций противника, использовании интеллектуальных ловушек, приемов сокрытия и маскировки истинных целей, чтобы победить противника его же средствами;

тактика принца Максимилиана (тактика цейтнота): сделать акцент на точном расписании действий во время переговоров, никому не объяснять своих целей, поместить противника в атмосферу нехватки времени для действий, заставив его поверить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать или избежать опасности;

тактика вины: с возмущением атаковать «провинившегося» противника, потребовать объяснений, указав на все допущенные им ошибки, акцентируя внимание на размахе нанесенного ущерба, и одновременно напомнить о важности переговоров и политической миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать;

тактика Талейрана (разделяй и властвуй): разделить союзников, эксплуатируя их разлад, ревность и опасения, постепенно ослаблять их раздорами и интригами, чтобы затем разбить поодиночке, не давая выступить единым фронтом.

На третьем этапе подготовки решаются важные организационные вопросы - уточняются место и время переговоров, выбирается название и определяется состав делегации. Партнеры договариваются о месте и времени проведения переговоров с учетом самых разных политических, деловых и психологических обстоятельств.

Самым важным организационным моментом является определение повестки дня, регламента и уровня переговоров. Если при выработке повестки дня встречаются серьезные разногласия, то она принимается свободной, чтобы каждый партнер во время переговоров мог внести на обсуждение тот вопрос, который считает нужным. Иногда не только повестка дня, но даже название переговоров, предполагающее определенный политический акцент и априорно выделяющее ракурс обсуждаемых проблем, может вызвать дискуссии.

Вопросы для самопроверки

1. Охарактеризуйте технологии вовлечения людей в политическое взаимодействие.

2. Как осуществляется вовлечение в политическую и общественную организацию?

3. В чем сущность и особенности политических переговоров?

4. Перечислите функции политических переговоров.

5. Дайте характеристику основных научных подходов к переговорному процессу.

6. Основные приемы ведения переговоров?

7. Основные этапы ведения переговоров?

Литература

Нормативные правовые акты:

1. Конституция Респ. Беларусь 1994 года (с изм. И доп., принятыми на респ. Референдумах 24 нояб. 1996 г. и 17 окт. 2004 г.). – Минск: Амалфея, 2005. – 48 с.

2. Аб Дзяржаўным гімне Рэспублікі Беларусь: Указ Прэзідэнта Рэсп. Беларусь ад 2 ліп. 2002 г. // Ведомости Верховного Совета Респ. Беларусь. – 2002. – № 77. – 1/3811.

3. О государственной программе инновационного развития Республики Беларусь на 2011–2015 годы: Постановление Совета Министров Республики Беларусь, 26 мая 2011 г., № 669: в ред. Постановления Совета Министров Республики Беларусь от 04.02.2012 г. // Нац.реестр правовых актовРесп. Беларусь. – 2011. – № 64. – 5/33864.

4. О совершенствовании кадрового обеспечения идеологической работы в Республике Беларусь: Указ Президента Респ. Беларусь, 20 февр. 2004 г., № 111: в ред. Указов Президента Респ. Беларусь, 23 окт. 2006 г., №631; 12 янв. 2007 г., № 23; 2 июня 2009 г., №275 // Нац. Реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2004. – №35. – 1/5358; 2006. – №179. – 1/8024; 2007. – №16. – 1/8265; 2009. – №136. – 1/10739.

5. Об утверждении Концепции национальной безопасности Республики Беларусь: Указ Президента Респ. Беларусь от 9 ноября 2010 г. // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2010. – № 276. – 1/12080.

Основная литература:

6. Гринберг, Т.Э. Политические технологии: ПР и реклама: учеб. пособие для студентов вузов / Т.Э.Гринберг. – М.: Аспект Пресс, 2006.

7. Жуков, В.И. Политический менеджмент: учеб.пособие / В.И. Жуков, А.В. Карпова, Л.Г. Лаптева, О.В. Шабров. – М., 2004. – 380 с.

8. Зимина, В.Д. Политическое управление: учебник / В.Д. Зимина, Н.А. Борисов. - М.: РГГУ, 2008. – 410 с.

9. Малкин Е. Политические технологии / Е.Малкин, Е.Сучков. – М.: «Русская панорама», 2008.

10. Сморгунов, Л.В. Сравнительная политология: учебник ля вузов / Л.В.Сморгунов. – СПб.: Питер, 2012. – 448 с.

11. Сморгунов, Л.В. GR – связи с государством. Теория, практика и механизмы взаимодействия бизнеса и гражданского общества с государством:учеб. пособие / под ред. Л.В.Сморгунова и Л.Н.Тимофеевой. – М.: РОССПЭН, 2012. – 407 с.

Дополнительнаялитература

12.Государственная политика и управление в Республике Беларусь: пособие / С.В.Решетников [и др.]; под ред. С.В.Решетникова. – Минск: БГУ, 2010. – 143 с.

13. Государственная политика и управление. Учебник. В 2 ч. / Под ред. Л.В.Сморгунова. - М.: «Российская полити­ческая энциклопедия» (РОССПЭН), 2006. - 384 с.

14. Гречишников С.Е. Избирательные технологии / С.Е. Гречишников. – М: «Канон+» РООИ «Реабилитация», 2011.

15. Дегтярев, А.А. Принятие политических решений: учеб.пособие / А.А. Дягтерев. – М.: КДУ, 2004.– 416 с.

16. Платонов, Ю.П. Технологии власти: в 2-х т. / Ю.П. Платонов.– М.: Речь, 2010.

17.Соловьёв, А.И. Политология: Политическая теория, политические технологии: учебник для студентов вузов / А.И. Соловьёв. – М.: Аспект Пресс, 2003. – 559 с.

18. Чуешов, В.И. Инновации, государство и глобализация в ХХI веке / В.И. Чуешов // НЭП-XXI век. Наука, экономика, промышленность. – 2006. – № 34. – С. 6 –10.

[1] Вильсон В. Государство. Прошлое и настоящее конституци­онных учреждений. М., 1905.

[2] Osborne D., Gaebler T. Reinventing Government. How the Entrepreneurial Spirit Is Transforming the Public Sector. N. Y., 1992.

[3] Peters G. Governance Without Government? Rethinking Public Administration // Journal of Public Administration: Research and Theory. 1998. Vol. 8. N 2.

[4] Osborne D., Gaebler T. Reinventing Government. How the Entrepreneurial Spirit Is Transforming the Public Sector. N. Y., 1992.

[5] Мельник, В.А. Основы идеологии белорусского государства: пособие. / В.А.Мельник. – Минск: Высш. шк., 2009. – С.316.

[6] Ковалев, М. Код развития /М.Ковалев //Беларуская думка. – 2008. - № 4. – С.24-25.

[7] Приложение 1 к Концепции Государственной программы инновационного развития Республики Беларусь на 2011–2015 годы [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://gknt.org.by/rus/gpir/. – Дата доступа: 25.03.2011.

[8] Приложение 6 к Концепции Государственной программы инновационного развития Республики Беларусь на 2011–2015 годы [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://gknt.org.by/rus/gpir/. – Дата доступа: 25.03.2011.

[9] О проекте Концепции Государственной программы инновационного развития Республики Беларусь на 2011–2015 годы [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://belisa.org.by/ru/izd/stnewsmag/3_2009/art1_12_2009.html. – Дата доступа: 25.03.2011.

[10] Лукашенко, А.Г. Стратегия будущего. – С. 35.

[11] Лукашенко, А.Г. Беларусь в современном мире. — С. 41.

[12] Республика Беларусь в зеркале социологии. — Минск: ИАЦ, 2008. — С. 50.

[13] Новая философская энциклопедия. — М., 2000. — Т. 1. — С. 549.

[14] О состоянии идеологической работы и мерах по ее совершенствованию. — С. 23.

[15] Дюверже М. Политические партии. – М., 2007.

[16] Чудаков М.Ф.,. Вашкевич А.Е, Альфер С.А. и др. Политические партии: Беларусь и современный мир / Минск: Тесей, 2010. – С.34.

[17] Юдин Ю.А. Политические партии и право в современном государстве. М., 1998. – С. 72.

[18] Коршук В.К., Кохановский А.Г., Романовский И.Ф. Политические партии Республики Беларусь: материалы для самостоятельной работы студентов / Минск, 2005. – С.12.

[19] Котляров И.В. Политические партии Беларуси между прошлым и будущим. – Мн., 2003. – С. 23–24.

[20] Ситнова, И. Сравнительный анализ «цветных революций» в странах постсоветского пространства / И. Ситнова // Власть. – 2011. – № 5. – С. 144–147.

[21] Шарп, Д. От диктатуры к демократии. Концептуальные основы освобождения / Д.Шарп, Б. Дженикс. // Антипутч: комм.: Э. Лимонов и [др.]. – Екатеринбург: Ультра Культура, 2005. – 224 с.

[22] Ильин, М.В. Управление: государство, политика, безопасность / М.В. Ильин, А.С. Коневцев, А.М. Разумовский, М.А. Шиковец. – М.: ИСПИ РАН, 2006. – 336 с.

[23] Чумиков, А.Н. Актуальные связи с общественностью: сфера, генезис, технологии, области применения, структуры / А.Н. Чумиков, М.П. Бочаров. – М.: Высш. образование, Юрайт-Издат, 2009. – 721 с.

[24] Ильин, М.В. Управление: государство, политика, безопасность / М.В. Ильин, А.С. Коневцев, А.М. Разумовский, М.А. Шиковец. – М.: ИСПИ РАН, 2006. – 336 с.

[25] Ефанова, Е. Молодёжный экстремизм как форма политического протеста / Е. Ефанова // Власть. – 2011. – № 8.– С. 30–33.

[26] Шилина, М.Г. Интернет-коммуникация и тенденции трансформации системы общественных связей / М.Г. Шилина // Вестн. Моск. ун-та. Сер.10, Журналистика. – 2010. – № 4. – С. 81–90.

[27] Информационно-коммуникационная инфраструктура – совокупность технических и программных средств, коммуникаций, персонала, технологий, стандартов и протоколов, обеспечивающих создание, передачу, обработку, использование, хранение, защиту и уничтожение информации [2, Глава 1].

[28] Информационно-коммуникационные технологии – информационные процессы и методы работы с информацией, осуществляемые с применением средств телекоммуникаций и вычислительной техники

[29] Конституция Республики Беларусь, ст. 34.

[30] Концепция национальной безопасности Республики Беларусь: Утв. Указом Президента Республики Беларусь № 575 от 9 ноября 2010 года, раздел 1.