Глава 17. Участие посредников

· Причины, вызывающие необходимость использования посредников на рынке

· Виды посреднических операций – дилерские, комиссионные и по договорам поручения

· Виды торгово-посреднических фирм

· Продажа товаров на условиях консигнации и с видами консигнации – простой, частично возвратной и безвозвратной

· Продажа товаров купцами-дистрибьюторами

· Работа посредников на рынках на условиях неисключительного права продажи, исключительного или монопольного права продажи или права "первой руки"

· Способы вознаграждения посредников

· Развитие посреднических операций в России

17.1. Целесообразность участия посредников

Торговое посредничество – очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики. Указом Президента России № 213 от 15 ноября 1991 г. "О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР" всем зарегистрированным на территории России предприятиям и объединениям разрешено независимо от формы собственности осуществлять внешнеэкономическую, в том числе и посредническую, деятельность.

Посредники – это лица, соединяющие стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других сферах. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких не зависимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм.

Посредническая фирма – это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации товаров. В юриспруденции к посредническим фирмам часто относят только те фирмы и организации, которые содействуют продавцам и покупателям в заключении контрактов и исполнении на их основе посреднических операций.

Торговое посредничество во внешних экономических связях – это довольно широкое понятие.

Посреднические операции, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, охватывают подыскание иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей и др.

Цель привлечения посредников – повышение экономичности внешнеторговых операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара. Он доставляет товар в страну импортера, сортирует, упаковывает, подбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере. Экономит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу: складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины и др.

Участие посредников повышает экономичность операций (несмотря на выплату посредникам вознаграждения):

• возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

• оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Контактируя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

• техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности;

• создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров;

• специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортерами, то их привлекать нерационально.

В целом же в практике мировой торговли посредники привлекаются достаточно широко, так как это дает покупателям те же преимущества, что и продавцам.

17.2. Виды посреднической деятельности

При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются:

1) лицо, от имени которого действует посредник (он сам или производитель), т. е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия – для него самого или для обслуживаемого им производителя;

2) за чей счет действует посредник (за свой или за счет произвол дителя), т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника, – на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

В практике зарубежных государств выделяются следующие виды посреднических операций:

дилерские операции - посредник действует от своего имени и за свой счет;

комиссионные операции – посредник действует от своего имени, но за чужой счет;

• операции по договорам поручения, агентские поручения – посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

Исходя из предложенной классификации и в зависимости от характера функции торговых посредников в мировой практике различают следующие виды торгово-посреднических фирм:

• торговые фирмы, или дилеры;

• комиссионные фирмы;

• торговые агенты. Особый вид агентов – брокеры.

Торговые фирмы осуществляют дилерские операции по перепродаже товаров. Они ведутся посредниками от своего имени и за свой счет; юридически это оформляется договорами купли-продажи. При этом торговый посредник выступает стороной как договора на покупку товара, так и договора на его последующую продажу (перепродажу), а во время между покупкой и продажей он становится собственником товара. Приобретение права собственности на товар в результате сделки купли-продажи означает, что посредник, или дилер, несет все иски при возможной утере или гибели товара.

В области внешней торговли торговые фирмы в зарубежных странах подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, импортные фирмы, оптовые фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов, стокистов. Эта классификация принята в целях уточнения и разграничения функций и является чието условной, так как на практике многие фирмы занимаются двумя или более, а зачастую и всеми видами дилерской деятельности.

Торговые дома – это многопрофильные, многофункциональные компании или ассоциации, занимающиеся торгово-посреднической и коммерческой деятельностью. Часто они занимаются и производственной деятельностью, связанной в основном с обработкой реализуемых товаров. В международном понимании торговый дом – это фирма или компания, представляющая собой ассоциацию торговых, складских, производственных и т.д. предприятий и осуществляющая свою деятельность как в собственной стране, так и за рубежом.

Экспортные фирмы также чаще всего выступают в роли дилеров, закупая за свой счет товары на внутреннем рынке, а затем перепродавая их от своего имени за границу. Свои отношения с контрагентами экспортные фирмы оформляют особыми дилерскими соглашениями, которые по существу являются договорами купли-продажи, хотя имеют специфические особенности.

Импортные фирмы являются по сути своей дилерами. Они закупают за свой счет товары за границей, а затем продают их от своего имени на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам.

Эти фирмы создают на складах товарные запасы и при необходимости немедленно поставляют товары на внутренний рынок. Импортные фирмы закупают товары или непосредственно у иностранных экспортеров, или на товарных биржах и аукционах, или через закупочные конторы, открываемые ими за рубежом.

Оптовые фирмы являются посредниками-дилерами между промышленными или заготовительными предприятиями и различными торговыми фирмами. Закупая за свой счет товары крупными партиями за рубежом или внутри страны, они в дальнейшем реализуют эти товары отдельным потребителям более мелкими партиями. За счет разницы в цене создается прибыль.

Розничные фирмы проводят дилерские операции по импорту и экспорту товаров, не пользуясь при этом услугами экспортных, импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы располагают широкой сетью филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны.

Дистрибьюторы (англ. distribution – распределение) занимаются распродажей товаров, определенных в дилерских соглашениях. Фирмы осуществляют основные импортные операции и выступают в качестве торговцев по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу. Они получают исключительное право на закупку и продажу от своего имени и за свой счет определенного перечня товаров или услуг на определенных рынках. Дистрибьюторская фирма находится в стране-импортере.

Стокисты (англ. stock (s) – запас (ы)) – дилерские фирмы, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Такой договор заключается в дополнение к основному дилерскому договору о предоставлении исключительного права на продажу. Функция стокиста может являться дополнительной функцией оптовой фирмы; стокисты имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени.

Брокеры, или простые посредники, – это торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно не участвуют в сделках. Брокер выступает на высокоорганизованных рынках товаров и услуг, действует по определенным направлениям, например, фрахтование, страхование. Брокеры торгуют крупными партиями товаров, недвижимостью большой стоимости, что позволяет им предлагать за свои услуги более низкие по сравнению с другими посредниками ставки вознаграждения. Они заключают сделки за счет доверителя от его либо от своего имени. Через брокера проходят встречные предложения сторон, он не соприкасается непосредственно с товаром, после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю.

Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий.

Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, в отдельных случаях сами выступают в роли кредитора, принимают также на себя поручительство за исполнение сделки, т. е. выступают как гаранты – за дополнительную плату.

Наиболее распространены брокерские фирмы в Англии, где они монополизировали торговлю многими сырьевыми и другими биржевыми товарами. Россия, например, экспортирует лесные товары в Великобританию только через брокерские фирмы.

По первому требованию клиента брокер обязан предоставлять ему отчет о всех проведенных по его поручению операциях. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаем вознаграждение. Размер этого вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2–3% от суммы сделки.

С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства, например, кредитование торговых операций и гарантирование платежеспособности покупателей (договоры делькредере* или договоры доверительности).

* Делькредере (del credere) – ручательство комиссионера перед комитентом за исполнение договора, заключенного комиссионером с третьим лицом. При отсутствии делькредере комиссионер не отвечает перед комитентом за исполнение третьим лицом заключенного с ним договора. При наличии делькредере комиссионер обязан доставить комитенту все, что ему следует по неисполненному третьим лицом договору. За ручательство делькредере комиссионер получает от комитента особое вознаграждение.

К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, которые по соглашениям берут на себя обязательства исследовать рынки, проводить рекламные кампании, формировать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, информировать экспортеров о международных торгах, возможностях предстоящих закупок, подыскивать покупателей и организовывать с ними деловые встречи, содействуя при этом в заключении контрактов.

В качестве таких посредников стараются подобрать авторитетные фирмы или лиц, пользующихся уважением в деловых кругах, достаточно компетентных в торговле определенными товарами. Таким посредникам чаще всего не приходится вкладывать больших средств в свою деятельность, хотя вознаграждение они могут получать достаточно весомое. Почему? Да потому, что вознаграждение, которое выплачивают им продавцы, – это не столько компенсация затрат, сколько оценка их солидного положения в деловых кругах, их компетентности, активной работы на рынке.

Поверенные. Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц – поверенных – к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Такая практика широко распространена в странах континентальной Европы.

В специальной литературе и в коммерческой практике поверенных часто называют представителями. Будем считать с определенной оговоркой эти термины идентичными. Оговорка же заключается в следующем. По соглашению с доверителем агент-представитель только представляет интересы доверителя на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на предлагаемый товар ни от своего имени, ни от имени доверителя. Обязанности агентов-представителей сводятся к следующему:

• осуществлять маркетинговые исследования и информировать доверителя (принципала) о требованиях рынка;

• информировать доверителей о технических требованиях к товарам и направлять им ценовую информацию;

• содействовать заключению контрактов, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение о доверителях.

Агенты-представители организуют деловые контакты доверителей (принципалов) с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

Агенты-поверенные работают с доверителем (принципалом) на основании договора поручения, согласно которому доверенный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет доверителя. Когда заключается договор поручения, представители переходят в разряд поверенных.

При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность – документ, в котором фиксируются полномочия представителя совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица (доверителя). Доверенность служит средством реализации договора представителя: действия представителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письменной форме. Как правило, максимальный срок ее действия – три года; если в самой доверенности срок не указан, то она сохраняет силу в течение одного года со дня ее совершения. Различаются три вида доверенности:

1) разовая – дается на совершение какого-то конкретного действия;

2) специальная – оформляется на совершение каких-либо однородных действий;

3) общая (или генеральная) – на управление имуществом доверителя, заключение договоров, выступление в суде и арбитраже, заключение внешнеэкономических соглашений.

Передоверие полномочий допускается только в том случае, если это право оговорено в самой доверенности, либо, если это необходимо, для охраны интересов доверителя. Действие доверенности прекращается по истечении ее срока, ликвидации юридического лица, от имени которого она выдана, а также в других случаях, предусмотренных законодательством.

Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты (так высока степень доверия), возмещают понесенные поверенными затраты и, конечно, выплачивают вознаграждение, тем самым оценивая компетентность и оперативность посредников.

По законодательству ряда стран (ФРГ, Швейцария, Австрия, Лихтенштейн) поверенные имеют право на получение вознаграждения и по тем сделкам, которые доверители самостоятельно заключили с партнерами, но поверенные ранее подписывали для доверителей контракты с этими же партнерами (вот так справедливо охраняются права поверенных).

Поверенные, с которыми доверители устанавливают отношения длительного сотрудничества, тем самым расширяя их обязанности по защите своих коммерческих интересов, в ФРГ называются торговыми представителями, во Франции – торговыми агентами, в Швейцарии – агентами.

Комиссионеры. Ознакомимся с основными понятиями, связанными с комиссионной торговлей. Сам термин "комиссия" означает договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение (комиссию) заключить сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента.

Комиссионер – торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

Комитент – сторона в договоре торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. В области внешней торговли комитент может давать поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в течение определенного периода по импорту, экспорту, фрахтованию, найму, банковским операциям и т.д., поручения комитента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счет комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное комиссионное вознаграждение.

Подписание покупателями или продавцами (комитентами) договоров с комиссионерами широко применяется в международной торговле. Такой договор называется договором комиссии, как правило, он носит разовый характер.

Важная часть таких договоров – изложение полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:

• минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;

• минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;

• предельные технические и качественные характеристики товара;

• пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

• размеры и порядок выплаты комиссионных, вознаграждений.

В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров в каждом случае согласовать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др.).

Перед третьими лицами, т. е. партнерами с противоположной стороны, комиссионеры выступают как продавцы.

Комиссионеры несут ответственность за сохранность товаров комитентов, находящихся в их распоряжении. Комитенты сохраняют на эти товары право собственности до перехода этих товаров к покупателям. В связи с этим в договорах часто содержатся обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов. Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Однако, как уже отмечалось, комиссионеры не несут ответственности за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, кроме случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Как и в других формах посредничества, договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг по изучению рынка, рекламе, техническому обслуживанию и т.п., а также по защите их коммерческих интересов.

Когда комиссионеры самостоятельно выступают в роли продавцов или покупателей товаров с целью их последующей перепродажи, экспортная комиссионная операция состоит из двух последовательно совершаемых сделок купли-продажи: между комитентом и комиссионером и между комиссионером и третьим лицом.

В договорах оговариваются способы определения размеров, а также порядок выплаты комитентами комиссионного вознаграждения. Вознаграждение должно не только покрывать понесенные комиссионерами расходы, но и принести им прибыль. В практике работы фирм Японии и США, а также европейских фирм, работающих на комиссионных началах, размеры вознаграждения составляют 1,5–5% суммы сделки. Подобные размеры предусматриваются для тех случаев (и они преобладают), когда между комитентом и комиссионером совершается чисто комиссионная операция:

1) комиссионер, продавая или закупая товар, действует в пределах договора комиссии;

2) комиссионер при осуществлении операции ни на один момент не становится собственником товара – товар следует прямо от продавца к покупателю;

3) комиссионер не несет перед комитентом ответственности за выполнение обязательств третьей стороной (продавцом или покупателем).

По договорам делькредере суммы вознаграждений увеличиваются за принятие комиссионерами дополнительных гарантий.

Механизм этого состоит в следующем. Если, например, третьей стороной является покупатель, т. е. конечный потребитель товара, а комитент – продавцом, то комиссионеры могут принять на себя ответственность за покупателей, точнее, за их платежеспособность. В этом случае между комитентом и комиссионером и заключается договор комиссии на условиях делькредере. Согласно этим условиям комиссионер сам компенсирует все расходы комитента, если покупатель окажется неплатежеспособным. Иногда, зная о намерениях комитента, комиссионер сам заключает договор с покупателем, а затем заключает договор с комитентом, выступая в нем как промежуточный покупатель. При такой операции комиссионер обычно переводит деньги за проданный товар комитенту после получения платежей от покупателя. Вознаграждение за такую операцию выше обычного, так как сделка уже гарантирована, и комиссионер часто получает вознаграждение в виде разницы между ценой реализации товара конечному потребителю и ценой закупки его у комитента.

Российские внешнеторговые организации, выступающие в роли комитентов, также должны включать в соглашения ответственность комиссионеров, особенно о своевременности и полноте платежей. Комиссионеры подкрепляют свою ответственность финансовыми гарантиями. Если же комитенты сами являются изготовителями товаров, то они финансируют и их изготовление, и транспортировку до пунктов, определенных базисными условиями контрактов.

Если же комитенты перепродают товары производителей, они сами финансируют внешнеторговые операции, т. е. оплачивают поставщикам стоимость товаров и затраты по их транспортировке до пунктов поставки. И в том и в другом случае комиссионные операции финансируются комитентами до полного завершения расчетов за товары.

При финансировании операций комитентов при сбыте товаров на условиях товарных кредитов комиссионеры авансируют средства на исследование рынка, рекламу, содержание персонала собственных фирм, на техническое обслуживание и организацию сбытовых сетей. Впоследствии все их затраты возмещаются комитентами.

В процессе выработки условий взаимных расчетов между комитентами и комиссионерами учитываются их административные, финансовые и даже личные отношения. Если в качестве комиссионера выступает фирма, в капитал которой комитент вложил долю средств, достаточную для контроля за деятельностью этой фирмы, то финансовые и прочие отношения поддерживаются в значительной мере на доверительных началах. И для российских предприятий и организаций, участвующих, предположим, в создании каких-то смешанных обществ, будет выгодно иметь такую долю капитала, которая позволила бы контролировать работу этих обществ, а значит, и самим рисковать в гораздо меньшей мере.

Когда через такие контролируемые смешанные общества сбывается товар на комиссионных началах и при этом в контрактах предусмотрены платежи наличными, то можно предусматривать расчеты по открытым счетам, инкассо и банковским переводам под фирменные гарантии, если таким обществам предоставляются товарные кредиты, то можно допустить в качестве гарантии платежей акцептованные обществом тратты.*

* Иными словами, речь идет об акцептном кредите, предоставляемом банками в форме акцепта переводных векселей (тратт), выставляемых, как правило, экспортерами на банки – это одна из форм банковского кредитования внешней торговли.

При расчетах с финансово независимыми иностранными агентами платежи по открытому счету, переводам и инкассо следует обеспечивать гарантиями авторитетных банков-корреспондентов.

Открытый счет – одна из форм расчета между продавцом и покупателем за отправленный товар. Товар или товарные документы передаются покупателю на условиях последующей оплаты в установленный срок, причем стоимость товара заносится продавцом в дебет счета покупателя. Платежи могут производиться или по отдельным партиям товара через один – три месяца после отправки или же в определенные сроки. По наступлении срока покупатель вносит должную сумму и таким образом погашает свою задолженность. При краткости срока (до месяца) между отправкой товара и платежом такие продажи по открытому счету причисляют к сделкам за наличные, при более длительном сроке открытый счет является формой кредита. Проведение расчетов в форме открытого счета связано для продавца с риском неплатежа или несвоевременной оплаты товара, поскольку покупатель при получении товарных документов не выдает продавцу никакого долгового обязательства. Для покупателя открытый счет – это выгодная форма расчетов и получения кредита, так как отсутствует риск оплаты непоставленного товара, а проценты за кредит обычно не взимаются. В международной торговле открытый счет используется при расчетах между постоянными контрагентами, при комиссионной продаже товара – в форме консигнации или при многократных поставках однородного товара, особенно мелкими партиями.

Переводные операции по выполнению поручений юридических и физических лиц на осуществление переводов денежных средств проводятся как кредитными учреждениями, так и предприятиями связи.

Инкассо – получение банком платежей в пользу учреждения или лица, передавшего ему документы, против которых должен быть произведен платеж, например, документы на товар, отправленный продавцом покупателю. Инкассо широко применяется в международных расчетах. Различают чистое инкассо, куда входит инкассо переводимых и простых векселей, чеков и иных платежных документов, и документарное инкассо, т. е. инкассо коммерческих документов (счетов отгрузочных и страховых документов, различных сертификатов и др.). За выполнение инкассовых операций банки взимают комиссию. Порядок совершения инкассо установлен изданными Международной торговой палатой едиными правилами, которых придерживаются большинство коммерческих банков мира.

Гарантия – это ручательство, обеспечение выполнения обязательств. В торговле продавец обычно предоставляет гарантию качества, а покупатель – гарантию оплаты договорной стоимости товара. По согласию сторон гарантом (поручителем) исполнения договорных обязательств может стать третье лицо, например, известная фирма, банковское учреждение.

Банк-корреспондент – это банк, выполняющий на основе корреспондентского договора поручение другого банка по платежам и расчетам. Банки-корреспонденты договариваются, по каким счетам будут производиться взаимные расчеты, обмениваются образцами подписей должностных лиц, тарифами комиссионного вознаграждения. Корреспондентские договоры заключаются между банками как внутри страны, так и за ее пределами. На основе корреспондентских договоров производятся расчеты по внешней торговле, в том числе аккредитивам, переводным векселям, иностранным денежным переводам.

В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

Экспортные комиссионные фирмы могут выступать представителем продавца или покупателя. Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. При этом фирма обычно берет на себя также ответственность за своевременность поставки товара покупателю, транспортировку, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране покупателя и в ряде случаев осуществляет гарантийное техническое обслуживание. Она может организовать по поручению комитента хранение товаров в своей стране или за границей.

Представитель покупателя выполняет поручение иностранного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. При этом комиссионная фирма размещает заказы иностранных импортеров у производителей своей страны. Такому посреднику комиссионное вознаграждение выплачивается покупателем. Закупка товаров в этих случаях, как правило, производится против твердых заказов покупателя, но иногда комиссионер делает предложение постоянному клиенту по своей инициативе.

Импортные комиссионные фирмы выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени, но за счет отечественных комитентов. Крупные комиссионные фирмы имеют за границей своих представителей, поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные конторы о всех изменениях на рынке.

17.3. Договоры консигнации

Продажа товаров на условиях консигнации является распространенной формой договора комиссии. Консигнант (экспортер) поставляет товары на склад консигнатора (посредника) для peaлизации на рынке в течение определенного срока. По мере реализации товара со склада консигнатор переводит платежи консигнанту. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса. Так как платежи осуществляются по мере реализации товаров, по существу экспортер кредитует посредника на средний срок реализации.

По консигнационному соглашению за комитентом сохраняется право собственности на товар до его реализации покупателю. Право это, однако, не дает гарантии получения платежей за проданные товары. Так как платежи за продаваемые с консигнационного склада товары должны переводиться консигнанту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наибольшей мере распространены календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за два-три календарных периода, установленных для расчетов. Если же платеж просрочен сверх установленного календарного срока, консигнант выясняет причину задержки и при необходимости может изъять товар у консигнатора, а за счет остатка гарантии покрыть задолженность по просроченным платежам. Это простая консигнация.

Наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации, повышающие уверенность в сбыте товаров.

При частично возвратной консигнации консигнатор берет на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара.

¨ Консигнант поставил 1000 пылесосов на частично возвратную консигнацию сроком на один год с условием безвозвратности 200 пылесосов. Если к концу года консигнатор реализовал на рынке 700 пылесосов, то он имеет право вернуть консигнанту 100 пылесосов, а 200 штук должен купить сам. ¨

При безвозвратной консигнации консигнатор лишен права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намеченного срока, должен быть им куплен.

Однако не форма консигнации решает проблемы гарантированного сбыта товара на рынке. Естественно, что если консигнатор не смог успешно сбыть товар, партнеры анализируют создавшуюся ситуацию, чтобы выяснить причины неудачи. Даже в различных ситуациях причины часто одни и те же – низкая конкурентоспособность товара, которая может объясняться недостаточным техническим уровнем изделия, высоким уровнем цены, установленным консигнатором, неудачным дизайном и многим другим.

Далеко не всегда можно оперативно улучшить условия сбыта, в то же время нет никакого желания разрывать деловые отношения с консигнатором – в подобных случаях консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. В целом возврат целесообразен, когда скидка, необходимая для реализации товара, выше двойной суммы расходов на его возврат и таможенное обложение.

17.4. Торговые агенты и агентские соглашения

В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, организации и отдельных лиц, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) имеют право заключать сделки от своего имени или от имени экспортеров или импортеров.

Торговый агент обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где реализуются товары несложного производства, поэтому здесь многое зависит от оборотистости продавца. Торговый агент сам устанавливает цены и условия сбыта, может торговать изделиями конкурентов, много внимания уделяет изучению рынка; отдельные торговые агенты могут даже кредитовать производителей. Таким образом, к агентам относят партнеров, отношения с которыми строятся на основе поручения и простого посредничества.

В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для и от имени экспортеров или импортеров, которых называют принципалами. Если быть точными, принципал – это лицо, от имени которого действует агент, представитель. Такая терминология получила широкое хождение в коммерческих отношениях.

С 1990 г. в странах Европейского Экономического Сообщества (ЕЭС)* введены законы о независимых агентах. Эти агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее, они уполномочены принципалами продавать ее как их представители. Право же определять условия реализации товаров и прежде всего уровень цен остается за принципалами.

* С 1993 г. Европейский Союз (ЕС).

Таким образом, торговые агенты действуют за счет принципала, выступая чаще всего от его имени, но иногда и от своего. Характерным для торговых агентов является представительство на длительный срок при тесном контакте с принципалом. Юридически же торговые агенты всегда сохраняют полную независимость.

По местоположению торговые агенты подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, импортный агент, или агент-резидент) и агентов в иностранном государстве. Экспортные и импортные агенты – это фирмы, находящиеся в стране принципала и осуществляющие экспортные или импортные операции по поручению одного или нескольких принципалов своей страны на основе агентского договора.

Заграничный сбытовой агент – это фирма, которой предоставлено право компанией данной страны действовать от ее (а иногда и от своего) имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве по заранее установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий крут обязанностей по организации сбыта товаров принципала на рынке и их дальнейшему техническому обслуживанию. Они создают у себя демонстрационные залы и площадки для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запчастей и т.д. Иностранные закупочные агентские фирмы выполняют операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. К их услугам обычно прибегают те импортеры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих представителей.

Принципалы и агенты строят отношения между собой на основе агентских соглашений, которые, с одной стороны, должны предоставлять широкие полномочия агентам, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой – должны включать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счет и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться цен, сроков поставки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности.

Агентские соглашения также включают взаимные права и обязанности агентов и принципалов. К обязанностям агентов могут относиться исследование рынков сбыта, рекламные мероприятия, организация технического обслуживания и предпродажного сервиса, содержание складов товаров, страхование этих товаров и др. В агентских соглашениях также указываются товары, которыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объемам сбыта, условия совместной с принципалами работы на рынке.

Между принципалами и агентами не устанавливаются отношения трудового найма, так как при соблюдении таких отношений агенты превратились бы в служащих принципалов или в подразделения их фирм.

Вознаграждение, которое выплачивается принципалом агенту, строго говоря, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, которые он несет, выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложенный им капитал.

В агентские соглашения обычно включаются условия об использовании агентами товарных знаков принципалов и изготовителей товаров.

17.5. Дистрибьюторские услуги

Дистрибьюторские услуги – комплекс маркетинговых и посреднических услуг, предоставляемых при покупке оборудования и ноу-хау (в том числе программного обеспечения), а также услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей.

Основной объем мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В отличие от простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), а с другой – с покупателями (импортерами). Однако это не простые покупатели и продавцы. Экспортеры, например, заключают с ними соглашения, предусматривающие отношения длительного сотрудничества. Соглашения включают обычно целый комплекс прав и обязанностей каждой из сторон.

Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглашения, содержат номенклатуры продаваемых товаров, "очерчивают" территорию будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реализации товаров. Торговые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства:

• изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информации до экспортеров;

• рекламу товаров и рекламирование в выгодном свете самого экспортера;

• создание и содержание складов запасов товаров;

• разработку и осуществление мероприятий по предпродажному сервису и предпродажной доработке товаров;

• создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры;

• послепродажный сервис, в том числе обеспечение технического обслуживания машинотехнических товаров на всех эшелонах сбытовой сети.

Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов на всех этапах сбыта. Очень важно, чтобы на складах находился постоянный остаток товаров, который позволял бы насыщать рынок, тем самым регулируя сбыт. Перенасыщение складов – оперативный сигнал затоваривания, значит, нужно выяснить причины и принимать меры по его устранению.

Экспортеры также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщательно интересуются финансовым состоянием своего партнера и стараются принять меры к его стабилизации, если оно нарушено. В этом случае экспортеры заботятся о себе, поскольку угроза падения объема экспорта приведет к падению его эффективности. Поэтому фирмы, осуществляющие по соглашению с экспортерами сбыт товаров на заранее оговоренных рынках, должны с коммерческой точки зрения рассматриваться как посредники, а не конечные покупатели.

По отношению к продавцам дистрибьюторы коммерчески более самостоятельны, чем агенты:

• дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке, при этом выполнение его обязательств перед продавцом не связано с выполнением покупателем обязательств перед дистрибьютором;

• дистрибьютор несет финансовые риски при порче или потере товаров, приобретенных у продавца;

• дистрибьютор, предоставляя покупателям кредиты, берет на себя все связанные с этим риски, т. е. обязательства перед продавцом, конечно, остаются, но они не связаны непосредственно с получением платежей от покупателей;

• дистрибьютор имеет право по закупленным у продавца товарам назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия.

В определении отношений с посредниками нужна четкость. Иногда, например, необоснованно дистрибьюторов относят к агентам. Это может быть чревато неприятностями, связанными с ответственностью за действие агентов. Если четко не разграничивать действия агентов и дистрибьюторов, то может случиться (и случается), что с одной и той же посреднической фирмой экспедитор работает одновременно на основе договоров поручения, комиссии, консигнации и купли-продажи. Получается, что одна и та же фирма выступает по отношению к экспортеру и в качестве агента, и в качестве дистрибьютора.

17.6. Объем прав посредников на рынках

Продавцы (экспортеры) и посредники, действуя на конкретных, заранее оговоренных рынках, имеют по отношению друг к другу различные прямые обязанности.

По объему передаваемых прав посредники (агенты) делятся на простых агентов (или агентов с неисключительным правом продажи), монопольных агентов (агентов с исключительным правом продажи) и агентов с правом "первой руки" (преимущественным правом продажи).

Неисключительное право продажи. Пользуясь этим правом, посредники по соглашению с экспортерами могут в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров и получать от продавцов (экспортеров) заранее обусловленное вознаграждение. В то же время права экспортера таким соглашением не ограничиваются, и выражается это в том, что экспортер может самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары, но без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации. Поэтому такие соглашения не придают посредникам полной уверенности, не создают им стабильного положения на рынках. Отсутствие полной уверенности в завтрашнем дне удерживает посредников от вложения значительных средств в создание сбытовой сети. В результате экспортер при соглашении о неисключительном праве продажи не может полностью рассчитывать на активную работу посредника. Вот почему соглашения о неисключительном праве продажи подписываются при выходе экспортера на новые рынки сразу с несколькими посредниками. В этом случае появляется возможность сопоставить активность и профессиональные качества посредников и выбрать из них наиболее подходящего и перспективного.

Исключительное (монопольное) право продажи. При таком праве экспортер по соглашению лишается возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары, аналогичные внесенным в соглашение.

Такой тип соглашения превращает посредника по существу в монополиста на рынке. Положение его сразу становится стабильным, он уверен в завтрашнем дне, и это побуждает его вкладывать капитал в создание отвечающей всем требованиям сбытовой сети.

Монопольное право побуждает посредника быть активным на рынке, он понимает, что от высокой профессиональной активности зависит величина получаемой прибыли.

В соглашении необходимо предусмотреть ответственность экспортеров за нарушение исключительного права продажи. Если это произойдет, экспортер должен выплатить монопольному посреднику вознаграждение, или заплатить штраф, или возместить убытки. Поэтому в такие соглашения экспортеры стремятся включить оговорки, которые избавили бы их от ответственности за нарушения исключительного права продажи. В качестве примера приведем некоторые возможные оговорки:

• если какой-то контракт подписан до вступления в силу соглашения с посредником, то экспортер не выплачивает посреднику вознаграждение по этому контракту;

• экспортер имеет право, минуя посредника, непосредственно продавать товары по заказам правительственных организаций; при этом посреднику вознаграждение не выплачивается;

• экспортер имеет право, минуя посредника, напрямую сбывать запасные части к машинам и оборудованию по тем контрактам, которые были заключены до вступления в силу соглашения с посредником;

• экспортер имеет право продавать товар без выплаты посреднику вознаграждения, если этот товар является комплектующей частью другой поставки.

Посредник, имея соглашение об исключительном праве, может прибегнуть к блокировке рынка, и это, конечно, опасно для экспортера. Монопольный посредник, например, может оказаться незаинтересованным в сбыте товаров из-за низкой конкурентоспособности или малой суммы вознаграждения, и в результате рынок для экспортера будет практически закрыт до конца срока соглашения. Нельзя исключать и недобросовестности со стороны посредника. Если при блокировке рынка посредником экспортер прибегнет к самостоятельному выходу на рынок, то он вынужден будет выплачивать монопольному посреднику вознаграждение, а это может снизить экономическую эффективность экспорта или сделать его вообще нецелесообразным. Вот почему экспортер стремится включить в соглашение положение, по которому посредник обязан продавать обусловленное количество товаров в установленный срок, и одновременно оговорить в соглашении свое (экспортера) право в случае невыполнения посредником контрольного объема продаж перевести посредника на другие условия работы, например, на условия неисключительного права продажи или даже аннулировать соглашение.

Посредник, конечно, с неохотой будет соглашаться на включение в соглашение таких условий и со своей стороны может потребовать снизить экспортные цены, увеличить размер вознаграждения и пр.

При определенных условиях монопольный посредник может переориентироваться на работу с конкурентами экспортера. Чтобы этого не произошло, в соглашение желательно включить обязательство посредника не представлять интересы других поставщиков аналогичных товаров на договорной территории. Однако в некоторых случаях экспортеры заинтересованы, чтобы посредник работал с модификациями аналогичных товаров конкурентов. В конце концов стремление по возможности полнее удовлетворить запросы покупателей будет способствовать и сбыту собственной продукции, и это нужно учитывать экспортеру.

Преимущественное право продажи, или право "первой руки". По такому соглашению экспортер обязан сначала предложить товар посреднику и только после его отказа может продать товар на договорной территории самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи.

В соглашении должны быть указаны возможные причины, дающие право посредникам отказаться от сбыта товаров. К ним относятся низкие технические характеристики, неудовлетворительное качество товара, неприемлемые сроки поставки, не удовлетворяющие посредника цены и условия платежа.

Если посредник отказывается от сбыта товаров, экспортеру следует получить этот отказ в письменной форме, что позволит избежать в дальнейшем претензии со стороны посредника.

При соглашении о преимущественном праве продажи для экспортеров исчезает опасность блокировки рынка со стороны посредника. Но здесь посредник в меньшей степени заинтересован в работе, чем на основе монопольного права. Обычно такие соглашения заключаются при выходе на новые рынки, когда необходимо убедиться в приемлемости до сих пор не известных партнеров.

17.7. Вознаграждение посредников

Как отмечалось, посредники вкладывают капитал, иногда значительной стоимости, несут издержки, связанные с затратами по исследованию рынка, рекламе, организации технического обслуживания и сбытовой сети.

Свои расходы посредник может покрыть только из вознаграждения, полученного им от продавцов или покупателей. К тому же он хочет еще получить прибыль на вложенный капитал, которая была бы не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.

Соглашения могут содержать следующие обязательства посредников: 1) осуществлять предпродажную доработку товаров, 2) производить монтаж и пуск машинно-технической продукции в эксплуатацию и ее техническое обслуживание. Посредник стремится, чтобы его производственные издержки по этим обязательствам были не выше, чем у посредников конкурирующих фирм. Допустим, что товар, поставляемый российскими экспортерами, по качественным характеристикам и техническому уровню уступает подобной же продукции конкурирующих фирм. Значит, затраты на его предпродажную доработку будут выше, чем у конкурента, и превышение это не всегда возможно компенсировать ценой реализации товара. Единственным источником покрытия дополнительных затрат может быть рост величины вознаграждения посреднику, а это снижает эффективность экспорта, иными словами, снижается прибыль.

Способы вознаграждения. Существует несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.

1. Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создаст у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортер же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли. Если экспортер плохо знает уровень реализации на рынке, посредник заранее оговаривает с экспортером пониженные экспортные цены и тем самым стремится к получению необоснованно высоких прибылей. Поэтому целесообразно, чтобы экспортер настаивал на включении в соглашение обязательства посредников отчитываться перед экспортерами о реализации товаров, направляя при этом копии фактур покупателей.

2. В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам не выше экспортных. Посредник стремится "заработать", и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Однако экспортеры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения. В противном случае экспортеры выплачивают вознаграждение в смешанной форме.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.

При выполнении посредником отдельных услуг экспортеру вознаграждение целесообразнее устанавливать в твердой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по новым товарам, рекламные кампании, правовые консультации и т.д.

4. Вознаграждение по системе "кост плас". Суть этой системы в том, что посредник представляет экспортеру (продавцу) документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется, когда заранее трудно определить затраты посредника.

В зависимости от вида посредников применяются и разные способы вознаграждения:

• поверенным вознаграждение начисляется в процентах к сумме контрактов, дополнительные обязательства оплачиваются в твердых суммах или по системе "кост плас" (cost plus);

• комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, агентам – агентское; к ним и сбытовым посредникам могут применяться все способы вознаграждения.

Российские предприятия, получившие право самостоятельного выхода на внешний рынок, часто пользуются посредническими услугами внешнеторговых организаций отраслей и ведомств. С ними заключаются договоры по оказанию услуг рекламного характера, составлению контрактов и соглашений, маркетинговым исследованиям и др. Такие услуги обычно оплачиваются по системе "кост плас".

Перечисленные способы вознаграждения относятся как к внутренней, так и к международной торговле. Непосредственно в международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения:

1) посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортерам за поставленные товары;

2) осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары.

Второй способ для российских внешнеторговых организаций, по-видимому, предпочтительнее, так как дает контролировать и регулировать выплаты в зависимости от выполнения посредниками своих обязательств.

Определение цен и размеров вознаграждения осуществляется двумя способами.

1. Экспортные цены рассчитываются на основе конкурентных материалов на аналогичные товары, которые поставляются на тот же рынок продавцом из других стран. Затем уровень цен согласовывается с посредником, одновременно сопоставляются затраты своего посредника и посредников конкурирующих фирм. На основе такого сопоставления с посредником согласовываются размеры вознаграждения.

Наиболее часто эта система применяется, когда вознаграждение устанавливается в виде процентов к экспортной цене, но может применяться и при выплате вознаграждения в виде разницы цен. В последнем случае между экспортерами и посредниками согласовываются только экспортные цены, а величина вознаграждения будет составлять разницу между фактическими ценами, по которым товары реализуются на рынке, и согласованными с посредниками экспортными ценами. Недостаток этой системы в том, что не предусмотрен контроль экспортером цен реализации, поэтому посредники могут получить завышенное вознаграждение, от чего снизится эффективность экспорта.

2. Расчет экспортных цен на основе цен реализации товаров на рынке, которые в свою очередь рассчитываются по конкурентным материалам. Из этих цен вычитаются затраты посредников на транспорт, рекламные мероприятия, уплату налогов и таможенных пошлин, а также техническое обслуживание и предпродажную доработку, на содержание сбытовой сети (здания, сооружения, склады и т.д.). При этом способе привлекается много фактических данных, фигурирующих на рынке сбыта (цены, расценки, ставки, тарифы).

Выплата вознаграждения должна обеспечить посреднику получение прибыли. В этой связи оптимальная величина прибыли оценивается исходя из средней нормы прибыли на капитал, вкладываемый фирмами в обращение.

Если формой вознаграждения будет разница цен (о чем посредник и экспортер договариваются заранее), то экспортная цена определяется вычитанием из приведенных цен реализации товаров на рынке суммы затрат и расходов посредника. Если же вознаграждение выплачивается в виде процентов, то согласованная сумма затрат относится к экспортной цене. При смешанной форме вознаграждения экспортер и посредник согласовывают между собой какие расходы посредника возмещаются как разница цен и какие в качестве процентов к экспортным ценам. И цены, и размеры вознаграждения должны определяться экономически обоснованно: экспортер заинтересован в активной работе посредника на рынке, и оба они стремятся к эффективной торговле.

17.8. Посредничество на российских рынках

Мировой рынок – сложный экономический организм, в котором действуют многочисленные специализированные службы. Часто производителю, особенно не обладающему достаточным опытом, трудно разобраться в хитросплетениях внешнеэкономических связей. Вот почему хорошо организованное посредничество во внешнеэкономической деятельности – важный фактор роста эффективности экспортно-импортных операций. Но чтобы добиться успеха на мировом рынке, нужно знать конъюнктуру рынка и маркетинговую деятельность, соблюдать правовые нормы и условия торговых сделок, организовать транспортировку товара, его хранение и др. Посредники, производители, покупатели по существу одинаково заинтересованы в успехе. Поэтому соблюдение этических норм в международной торговле – это закон для посредника. Соблюдение этого закона способствует успехам не только сегодняшним, но и будущим.

В прошлом в советских внешнеторговых организациях сохранялось устойчивое мнение о нецелесообразности привлечения иностранных посредников, поскольку выплата им вознаграждения снижает эффективность импорта. Теперь это мнение изменилось. Более того, в связи с реформированием внешнеэкономического комплекса страны круг внешнеэкономических посредников, который еще недавно сводился к небольшому числу высококвалифицированных, но недостаточных для нынешних условий специализированных государственных внешнеторговых объединений системы МВЭС и некоторых других ведомств, значительно расширился.

В настоящее время развиваются новые формы и виды выхода на внешний рынок самостоятельных предприятий и организаций. Появилось большое количество предприятий различных организационно-правовых форм, уставы которых торговое посредничество, в том числе во внешнеэкономической сфере, определяют как основной вид деятельности. Совершенствуются формы торгово-посреднических организаций, образовавшихся в основном на базе ранее существовавших внешнеторговых объединений.

В России наиболее распространенными видами посредников являются комиссионеры, брокеры и торговые дома.

По российскому законодательству понятие посредничества несколько отличается от института посредничества, сложившегося в международной практике. Инструкция Государственной налоговой службы № 4 от 6 марта 1992 г., основанная на Законе РФ "О налоге на прибыль предприятий и организаций", так определяет посредническую деятельность: "К посредническим операциям и сделкам относится деятельность предприятия, выступающего в роли комиссионера или поверенного в договоре комиссии или поручения. В соответствии с действующим законодательством по договору поручения поверенный обязуется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия за вознаграждение, по договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента (лица, по поручению которого совершается сделка) совершить одну или несколько сделок от своего имени за счет комитента за вознаграждение".

По российскому законодательству к посреднической не относятся такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемые, как правило, договорами купли-продажи. В мировой же практике все эти виды деятельности относятся к посреднической. За рубежом под понятие посредничества подпадает значительно больше видов деятельности, чем по российскому законодательству. Там пытаются создать благоприятные условия для развития посреднической деятельности, в частности, вводят льготное налогообложение.

В зарубежных странах посредническая деятельность регламентируется как нормами национального права, так и унифицированными нормами международного права. Так, Советом Европейских Сообществ 18 декабря 1986 г. была принята Директива ЛВ 86/655 о координации законодательств государств-членов о независимых торговых агентах, где подробно регламентируются их деятельность, а также порядок заключения агентских соглашений.

В Российской Федерации агентский договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы общими нормами гражданского права. Нет также специального нормативного акта об агентах во внешней торговле. Имеющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и договорах поручения не в достаточной мере регулируют отношения при осуществлении агентской деятельности во внешнеэкономической сфере.

Сейчас многие иностранные фирмы хотят проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, они предпочитают действовать через российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве агентов по организации сбыта своих товаров. В этой связи возникает необходимость в создании в российском законодательстве специальных правовых норм, регулирующих деятельность агентов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агентских соглашений. При разработке таких норм целесообразно исходить из названной Директивы ЕЭС № 66/653.

Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут стать торговые дома (ТД). Несмотря на некоторые странные расхождения, торговые дома имеют и общие признаки:

• осуществляют от своего имени и преимущественно за свой счет экспортно-импортные операции товаров и услуг;

• принимают участие в Финансово-производственной деятельности (создание новых производств, приобретение предприятий в полную или частичную – по системе участия – собственность, инвестирование средств в производство, сдача оборудования в аренду, участие в кредитных операциях);

• осуществляют операции по внутренней оптовой и розничной торговле;

• оказывают услуги по техническому обслуживанию, хранению продукции, транспортным и экспедиторским операциям, страхованию;

• участвуют совместно с иностранными партнерами в зарубежном строительстве, предоставляя при этом инженерно-консультационные, маркетинговые и инжиниринговые услуги.

В России возможности для создания торговых домов появляются у крупных внешнеэкономических объединений. Так, внешнеторговая фирма (ВТФ) "Уралмашэкспорт" в 1995 г.была преобразована в торговый дом "Уралмаш и партнеры". Однако существующие в России торговые дома по действующему российскому законодательству не могут быть признаны посредниками потому, что они не всегда оформляют свои операции договорами комиссии или поручения, хотя по законодательству и в торговой практике многих стран торговые дома давно уже утвер


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



double arrow
Сейчас читают про: