Ярмарочно – выставочная деятельность

Характеристика ярмарочно-выставочной деятельности. Исторические аспекты и современные тенденции развития выставочного движения. Основные этапы формирования эволюции ярмарочно-выставочной деятельности. Влияние выставок на экономику страны. (ПК-6)

 

Ярмарки и выставки являются очень древним способом торговли и общения. Старейшим термином является слово «ярмарка». Так, Уотерс [Waters] в своей «Истории выставок и ярмарок» утверждает, что они были «старейшим типом рынка и вполне могли существовать, хотя и в примитивной форме, с самого появления бартерного обмена и торговли»

В концепции развития мирового выставочного движения исследователи обычно выделяют три основных периода:

ü До ХIХ века

ü ХХ век

ü ХХI век

До ХIХ века:

Сначала ярмарки были связаны сельскохозяйственной продукцией т продукцией ремесленников. В Европе ярмарки поддерживались церковью и королевской властью, постепенно превращаясь в организованные торговые мероприятия.

В это же время церковью организовываются выставки предметов, не связанных с продажей. Например, церковь выставляла свои предметы культа и произведения искусства.

ХХ век:

Из центров привоза крупных партий наличных товаров (что произведено, то и продано), ярмарки превращаются в ярмарки образцов, ярмарки-выставки, на которых заключаются оптовые контракты. Важные изменения: сужается круг посетителей (только коммерсанты) и ярмарки стали проводится на специально отведенной территории.

В ХIХ веке появляются всемирные выставки, отражающие полит., экон., культ. и социал. Процессы своего времени.

ХХI век:

Превращение ярмарки образцов в ярмарку идей. Наряду с товарами, реализуются новейшие технологии, ноу-хау.

современные тенденции развития выставочного движения

1) укрепление транснационального характера уже знаменитых и широко признанных торговых ярмарок и выставок

2) активизации деятельности крупномасштабных международных выставок-ярмарок за пределами места их проведения

3) номенклатура торговой выставки, то есть ассортимент продуктов и услуг, представляемых на выставке, определяется продуктами и услугами, предлагаемыми в определенном сегменте рынка. Экспоненты и посетители выставки принадлежат к особой целевой группе, являющейся частью сегмента рынка;

4) усиление спроса со стороны малых и средних предприятий на участие в ярмарках и выставках национального масштаба

5) увеличение роли услуг в качестве объекта экспонирования

6) повышение значения для малых предприятий региональных выставок

7) пересмотр политики «открытых дверей» некоторых выставок для широкой публики

8)многократному увеличению количества выставок-ярмарок с подобной или родственной тематикой

Влияние выставок на экономику страны

В каждой стране существует свой подход к ведению и организации выставочного бизнеса. В Европе сфера выставочных мероприятий контролируется государством. Степень контроля наиболее высока в Италии, Франции, Германии и Испании.

1. Содействие развитию отраслей и повышению конкурентоспособности компаний (Так, 97% участников выставок отмечают, что выставки содействуют поиску новых клиентов и партнеров, 88% указывают, что выставки играют важную роль в увеличении объемов продаж, 84% – в расширении географии продаж)

2. Увеличение Валового Регионального Продукта

3. Продвижение региональной продукции на другие рынки

4. Создание дополнительных рабочих мест

5. Имидж региона проведения выставки

 

Социально-экономические основы ярмарочно-выставочной деятельности. Влияние государства, торгово-промышленной палаты и профессиональных ассоциаций на развитие ярмарочно-выставочной деятельности в России. Ярмарочно-выставочная деятельность как инструмент макроэкономической и инвестиционной политики.

 

ВЯД является заметным сегментом рынка, являясь инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. ВЯД нуждается в определённом регулировании со стороны государства.

В настоящее время ВЯД координируется на уровне субъектов РФ с помощью выставочных комитетов или комиссий при администрациях или правительствах субъектов РФ. Кроме того, сформирован ряд общественных организаций, призванных способствовать становлению цивилизованного рынка выставочных услуг:

· Межгосударственный совет СНГ по выставочно-ярмарочной деятельности;

· Комитет Торгово-промышленной палаты РФ по ВЯД;

· Международный союз выставок и ярмарок России, стран СНГ и Балтии (МСВЯ);

· Региональные структуры (координационные советы, гильдии, ассоциации).

По мнению МСВЯ эффективность гос. поддержки ВЯД на данный момент не высока (существует недобросовестная конкуренция организаторов, отсутствие правовых и организационных механизмов общепринятых в выставочной среде).

Выставки должны стать центрами формирования и развития хозяйственной жизни страны. Потенциал это возрастает в случае осуществления координации и оказания поддержки со стороны государства.

Классификация ярмарочно-выставочных мероприятий. Понятие и значение. Цели, задачи и функции выставок. Рынок ярмарочно-выставочных услуг. Взаимодействие ярмарочно-выставочной деятельности с туристским и гостиничным бизнесом. Классификация выставок и ярмарок по отраслям экономики и их специализации.

 

Понятие и значение.

Торговые выставки-ярмарки могут быть разделены на 2 категории:

· Торговая ярмарка (ярмарка-выставка) - — кратковременное, периодически и в основном в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) представляет объективный масштаб товаров или услуг одной или нескольких отраслей с тем, чтобы посетитель получил ясное понятие об их предпринимательских перспективах, а экспоненты при помощи экспонируемых ими товаров (услуг) — возможность распространить необходимую информацию и заключить прямые торговые сделки.

· Торгово –промышленная выставка(ExhibitionAusstellungExposition) - это кратковременное, периодически и обычно в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого значительное количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) дают представительную картину предложения товаров и услуг одной или нескольких отраслей и стремятся информировать конечных потребителей (или же и промежуточных) о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.

На практике разница между мероприятиями практически отсутствует. Однако на ярмарке осуществляется не только демонстрация продукции, но и ее продажа (как оптом, так и в розницу).

Цели, задачи и функции выставок

Достижение материальных целей, которые приводят к получению прибыли, можно сформулировать следующим образом:

• Получение новых клиентов/выход на новые рынки
• Поддержание деловых отношений с постоянными заказчиками
• Продвижение новой продукции
• Построение сети сбыта, договор с дистрибьютором
• Реализация оборудования/сырья

Достижение нематериальных целей, которые приводят к росту нематериальных активов:

• Конкурентная борьба
• Увеличение узнаваемости бренда
• Улучшение доверия к бренду целевой аудитории
• Поддержание или изменение имиджа бренда
• Маркетинговые исследования
• Работа со СМИ
• Престиж

Как вариант, можно озвучить несколько промежуточных целей, которые не вошли ни в одну из указанных групп, но часто встречаются в планах промышленных компаний:

• Поиск квалифицированного персонала
• Получение инсайдерской информации для принятия стратегических решений

Взаимодействие ярмарочно-выставочной деятельности с туристским и гостиничным бизнесом.

ВЯД неразрывно связана с тур. и гостин. бизнесом:

- выставки городского масштаба (выставочные шоу и конгрессы, требующие бронирования отелей);

- крупные торговые выставки;

- мероприятия, организуемые для потребителей и открытые для широкой публики;

- от участия в выставки выигрывают также музеи, театры, такси, ресторан, магазины и т.д.

таким образом, крупные центры выставок и конференций выступают в роли «экономического двигателя».

Классификация выставок и ярмарок по отраслям экономики и их специализации.

Из мирового опыта следует, что выставки/ярмарки принято классифицировать по пяти основным признакам:

— по географическому составу экспонентов (в зависимости от того, какие страны/регионы они представляют);

— по тематическому (отраслевому) признаку;

— по значимости мероприятия для экономики города/региона/страны;

— по территориальному признаку (на территории какой страны проводится выставочное мероприятие);

— по времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы).

Признак	Вид ВЯМ
по географическому составу экспонентов	— всемирные (международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры) - в частности, к таким выставкам относятся всемирные универсальные выставки "ЭКСПО";   — международные (характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10% от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны соответствовать международным стандартам);   — с международным участием (с числом иностранных участников менее 10% от общего числа участников);   — национальные (с участием фирм отдельно взятой страны);   — межрегиональные (демонстрирующие продукцию и услуги производителей из нескольких регионов); - местные (региональные) - с участием фирм только из того города/региона, где проводится выставка/ярмарка.
по тематическому (отраслевому) признаку;	— универсальные; — специализированные (многоотраслевые и отраслевые).
по значимости мероприятия для экономики города/региона/страны	— выставки федерального значения (имеющие значение для страны в целом); — выставки межрегионального значения (имеющие значение для нескольких регионов страны); — выставки регионального значения (имеющие значение только для одного региона); — выставки местного значения (имеющие значение для города, области).
по территориальному признаку	— выставки, проводимые внутри страны; — выставки, проводимые на территории других стран.
Классификация выставок по времени функционирования	— постоянно действующие (0,5-1 год и более); — временные (0,5-5 месяцев); — краткосрочные (от 1-5 дней до 0,5 месяца).

Характеристика основных выставочных комплексов России. Государственное акционерное общество «Всероссийский выставочный центр». Закрытое акционерное общество «Экспоцентр». Открытое акционерное общество «Ленэкспо». Культурно-выставочный центр «Сокольники». Выставочный комплекс «Гостиный Двор». Открытое акционерное общество «Сибирская ярмарка». Открытое акционерное общество «СибЭкспоЦентр». Открытое акционерное общество «Центр международной торговли».

Государственное акционерное общество «Всероссийский выставочный центр»

Выставка достижений народного хозяйства — крупнейший экспозиционный, музейный и рекреационный комплекс в мире, одно из самых популярных общественных пространств столицы России, принимая более 24 млн гостей в год.

Выставочный комплекс был официально открыт в 1939 году как «Всесоюзная сельскохозяйственная выставка» (ВСХВ) и действовал до 1941 года. Её предшественницей была «Всероссийская сельскохозяйственная и кустарно-промышленная выставка», организованная в 1923 году в Москве на Воробьёвых горах[3]. В 1941 году выставка действовала всего 1 месяц и пять дней. Во время Великой Отечественной войны экспозицию и библиотеку ВСХВ эвакуировали в Челябинск[источник не указан 541 день]. Выставка вновь открылась лишь в 1954 году после реконструкции, которая была начата в 1950 году. В 1959 году комплекс был перепрофилирован и получил новое название — «Выставка достижений народного хозяйства СССР» (ВДНХ СССР). В 1992—2014 годах комплекс носил название «Всероссийский выставочный центр» (ВВЦ). 14 мая 2014 года Выставке было возвращено её историческое название — ВДНХ (без «СССР»).

На ВДНХ ежегодно проводится более 100 международных деловых выставок и конгрессов, проходят десятки фестивалей и праздников, создаются все новые экспозиции. А с возрождением Зеленого театра, открытого 1 августа 2014 года, Выставка приобрела еще и статус популярной летней концертной площадки, на которой выступают лучшие музыканты и исполнители российского и мирового масштаба.

Закрытое акционерное общество «Экспоцентр».

«Экспоцентр» – всемирно известная российская выставочная компания, неизменно сохраняющая статус ведущего организатора крупнейших в России, СНГ и Восточной Европе международных отраслевых выставок, а также национальных экспозиций нашей страны на выставках EXPO.

В 2014 году «Экспоцентр» отметил 55-летие своей деятельности.

«Экспоцентр» – старейший российский участник Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI, 1975), принимавший у себя в 2005 году 72-й Конгресс этой главной международной организации выставочников.

«Экспоцентр» является инициатором создания и одним из учредителей Российского cоюза выставок и ярмарок (РСВЯ, 1991), членом Гильдии выставочно-ярмарочных организаций Московской торгово-промышленной палаты; проводит активную организационно-методическую работу, помогая развитию выставочного дела в российских регионах.

В связи с развитием конгрессной деятельности «Экспоцентр» был принят в Международную ассоциацию конгрессных центров (AIPC, 2005) и Международную ассоциацию конгрессов и конференций (ICCA, 2006).

«Экспоцентр» при проведении конгрессно-выставочных мероприятий предоставляет услуги высочайшего уровня, что позволило ему стать членом Международной федерации выставочного и конгрессного сервиса (IFES, 2011).

«Экспоцентр» первым из выставочных организаций стран Восточной Европы стал членом Ассоциации ведущих европейских выставочных центров (ЕМЕСА, 2012).

Генеральный директор АО «Экспоцентр» С.С. Беднов, наряду с участием в руководящих органах Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI) и Российского союза выставок и ярмарок (РСВЯ) стал в 2012 году членом руководства Ассоциации ведущих европейских выставочных центров (EMECA).

В 2014 году «Экспоцентр» стал членом Международной ассоциации выставок и событийных мероприятий (IAEE).

Выставочно-конгрессные возможности

В настоящее время «Экспоцентр» располагает девятью выставочными павильонами с самым современным инженерно-техническим оснащением, а также удобными многофункциональными залами для проведения конгрессов, пресс-конференций, симпозиумов и семинаров.

Общая выставочная площадь ЦВК «Экспоцентр» – 165 тыс. кв. м, в том числе закрытая – 105 тыс. кв. м и открытая – 60 тыс. кв. м.

Ежегодно на Центральном выставочном комплексе «Экспоцентр» проводится около 100 международных выставок, которые посещают свыше миллиона специалистов, проходит более 600 конгрессов, симпозиумов, конференций.

Открытое акционерное общество «Ленэкспо»

«Ленэкспо» сегодня – один из крупнейших выставочных комплексов в России, расположенный на берегу Финского залива в центре международных торговых путей. Уникальное преимущество комплекса – возможность организации водных экспозиций. «Ленэкспо» располагает территорией в 15 гектаров, из них 6 гектаров составляет открытая площадь.

Девять павильонов площадью 40 000 м2 позволяют проводить мероприятия высочайшего уровня. «Ленэкспо» –площадка для установления деловых контактов между российскими и зарубежными компаниями, кратчайший путь для информирования о деятельности компании, формирования круга покупателей и анализа конкурентоспособности рынка. Площадка рассчитана на мероприятия форматов b2b и b2c.

В «Ленэкспо» проходят три четверти всех выставочных мероприятий Санкт-Петербурга, в которых ежегодно участвуют около 10 000 фирм и организаций из 65 стран. Каждый год выставки в «Ленэкспо» посещают более миллиона петербуржцев и гостей города. Сегодня среднее количество посетителей на одну специализированную выставку составляет 11 752 человека. Культурно-выставочный центр «Сокольники».

Сегодня Конгрессно-выставочный центр «Сокольники» — международная площадка для бизнеса и отдыха. Инфраструктура комплекса соответствует самому высокому мировому уровню. В разное время на территории центра проходили крупнейшие международные выставки и конференции, вошедшие в историю выставочного дела. Ежегодно Конгрессно-выставочный центр «Сокольники» запускает новые проекты и реализует уже знакомые и полюбившиеся москвичам мероприятия, такие как Международная выставка каллиграфии, Фестиваль беременных и младенцев WANEXPO, выставки NAMM MusikmesseRussia, «Эквирос», «Формула рукоделия» и многие другие.

В 2015 году на площадке Конгрессно-выставочного центра «Сокольники» прошло свыше 250 различных тематических мероприятий: конференций, выставок, фестивалей, различных форумов. На сегодняшний день по количеству проводимых мероприятий и соотношению занятости выставочных площадей - Конгрессно-выставочный центр «Сокольники» занимает ведущие позиции среди выставочных площадок в России.

«Сокольники» располагают 9 современными павильонами общей площадью 33 000 кв. м, более 80 международных специализированных выставок и более 1 000 000 посетителей в год.

КВЦ «Сокольники» принимает активное участие и состоит в следующих российских и международных организациях:

· Московская торгово-промышленная палата (МТПП),

· Международный союз ярмарок (UFI),

· Международный союз выставок и ярмарок СНГ и стран Балтии (МСВЯ),

· Международная конфедерация организаторов упаковочных выставок (СОРЕ),

· Упаковочная ассоциация Канады (РАС),

· Всемирная ассоциация производителей самоклеящихся этикеток (FINAT),

· Всемирная упаковочная организация (WPO),

· Межрегиональная ассоциация полиграфистов (МАП),

· Ассоциация «Союзупак».

 

Выставочный комплекс «Гостиный Двор».

Старейший московский торговый и выставочный комплекс. Гостиный двор в Москве - это выставочный комплекс и бизнес-центр в непосредственной близости от Кремля и Красной площади. Наряду с гигантами московской выставочной индустрии - Крокус-Экспо, центрами выставок на Красной Пресне, ВДНХ и КВЦ "Сокольники", Гостиный двор проводит выставочно-ярмарочные мероприятия в 2016 году. Кроме выставок здесь проводятся концерты, балы и другие праздничные мероприятия, а также конференции и бизнес мероприятия. Не все знают, но это один из бизнес-центров со всем необходимым по международным стандартам набором услуг.

Открытое акционерное общество «Сибирская ярмарка».

Сибирская Ярмарка – крупнейшее выставочное общество за Уралом, известное в деловых кругах России и всего мира. Член Союза выставок и ярмарок России, Международного союза выставок и ярмарок UFI – всемирной организации, принадлежность к которой является показателем высокого профессионального и международного статуса организации.

Годовой календарь Сибирской Ярмарки включает 90 выставочных мероприятий. Среди них – ведущие отраслевые события года, выставки местного значения.За двенадцать лет своей деятельности, Сибирская Ярмарка провела более семисот промышленных выставок в Новосибирске и 130 в других городах России.

Более чем за десятилетие работы, выставочные павильоны Сибирской Ярмарки посетило более 600 тысяч участников, в том числе 6 тысяч зарубежных гостей.

На выставках Сибирской Ярмарки прошло более 5500 научных событий – конгрессы, научно-практические конференции, семинары, круглые столы. Кроме этого, промышленные выставки Сибирской Ярмарки – незабываемое яркое зрелище, которое не оставляет никого равнодушным. Во время работы экспозиции на главной сцене, на стендах проходят мастер-классы, выступления творческих коллективов, известных всей России.

Рейтинг по общему числу участников и посетителей выставок Сибирской Ярмарки, согласно ежегодному статистическому обзору Союза Выставок и Ярмарок, определяется третьим – четвертым местом в стране и первым за Уралом, что подтверждает высокий уровень деловой активности и исключительное значение Новосибирска в предпринимательской географии России.

Открытое акционерное общество «СибЭкспоЦентр».

МВК «Новосибирск Экспоцентр» – крупнейший за Уралом выставочный комплекс, на данный момент не имеющий аналогов в России по технологическому оснащению. Он спроектирован и построен по самым современным технологиям строительства энергоэффективных зданий, существующих в мировой практике, с использованием концепции «greenbuilding».

МВК «Новосибирск Экспоцентр» соответствует высочайшим международным стандартам организации и проведения мероприятий различного уровня: международных саммитов и конгрессов, выставок и ярмарок, конференций и семинаров, концертов, шоу и спортивных мероприятий.

 

· Общая площадь Комплекса - 40 000 м2:

· площадь двух выставочных павильонов составляет 14 400 м2,

· площадь открытой уличной экспозиции - 12 600 м2,

· площадь складских помещений - 1 300 м2.

В выставочных павильонах создана возможность для размещения экспозиций и экспонатов практически любого веса, размера и самой необычной конструкции.

В МВК «Новосибирск Экспоцентр» предусмотрено всё необходимое для комфортной и плодотворной работы: большие и малые конференц-залы, комнаты для деловых переговоров, несколько VIP-зон, офисные, сервисные помещения, фудкорт и ресторан.

Комплекс оснащён современным и лёгким в эксплуатации видео-, аудио- и компьютерным оборудованием, всеми средствами связи, в том числе, предусмотрена возможность выхода в интернет из любой точки выставочного комплекса через беспроводную сеть Wi-Fi.

Открытое акционерное общество «Центр международной торговли».

Центр международной торговли Москвы (ЦМТ) – крупный многопрофильный бизнес-комплекс, расположенный в центре Москвы в непосредственной близости от Кремля, Дома Правительства Российской Федерации и здания Правительства Москвы.

ЦМТ – место, где каждый может почувствовать деловую атмосферу Москвы. На протяжении 35 лет здесь кипит деловая жизнь столицы: в ЦМТ Москвы заключаются важные сделки, устанавливаются международные связи и проводятся встречи, форумы и конгрессы.

ЦМТ Москвы с 1974 года является членом Ассоциации центров международной торговли (АЦМТ), которая объединяет 330 центров международной торговли и более 750 000 компаний в 100 странах мира. ЦМТ Москвы также является членом Международной ассоциации конгресс-центров (AIPC), а также Международной ассоциации конгрессов и конференций и Российского союза выставок и ярмарок (РСВЯ).

ЦМТ Москвы предоставляет более 500 услуг мирового уровня для эффективной работы и полноценного отдыха: от аренды офиса и переговорной комнаты любой площади до нотариуса, почты и страховой компании, от круглосуточной охраны до просторного паркинга, от изысканных ресторанов до салонов красоты, химчистки и фитнес-центра.

Услуги сертифицированы АЦМТ и полностью соответствуют высочайшим международным стандартам, что отмечено большим числом правительственных благодарностей, отраслевых российских и международных наград.

Так, Постановлением Кабинета Министров РФ №485 от 16 мая 2012 года ЦМТ присуждена Премия Правительства Российской Федерации в области качества за достижение значительных результатов в области качества продукции и услуг и внедрение высокоэффективных методов менеджмента качества.

А в 2014 году Генеральный директор ЦМТ Москвы был признан CEO года в категории «GrowthPerformance» по версии TheMoscowTimesAwards, а сам ЦМТ Москвы вошел в шорт-лист в номинации «Бизнес-центр года». Премия TheMoscowTimesAwards вручается за достижения в развитии столицы, признанные международным сообществом.

Этапы планирования участия в выставке. Предварительная подготовка. Принятие решения. Выбор выставки. Выбор выставочной тематики. Подготовительно-организационная работа. Работа в ходе функционирования выставки. Анализ итогов участия фирмы в работе выставок, послевыставочная работа.

 

Предварительная подготовка. Принятие решения.

Предварительная подготовка включает:

1. Принятие решения об участии в выставочных мероприятиях

2. Выбор конкретной выставки

3. Определение целей участия в выставке

4. Подготовительно-организационная работа

Выбор выставки.Выбор выставочной тематики

Критерии выбора:

· Престиж и имидж выставки в среде профессионалов;

· Посещаемость выставки;

· Кол-во заключенных контрактов в прошлый раз;

· Сроки и организационные условия проведения;

· Стоимость 1 кв. м оборудов. и необорудован. площади и т.д.

Подготовительно-организационная работа.

После того, как выбрана правильная выставка, начинается подготовку к ней.

Эффективность участия в выставке во многом зависит от того, насколько качественно к ней подготовлена компания.

В процессе подготовки к выставке обычно участвует высший менеджмент организации, руководители отделов маркетинга, продаж, развития и т.д. Как правило, в компании назначается ответственное лицо, которое будет координировать подготовку к выставке и работу на ней - от выбора формы участия в выставке до анализа эффективности работы на ней.

Минимальный срок подготовки к выставке должен составлять три - четыре месяца. Классическим считается начало подготовки к выставке за полгода.

В план подготовительных работ включаются следующие вопросы:

· постановка целей и задач на участие в выставке;

· подготовка раздаточных материалов для каждой из целевых групп, с которой будет работа на выставке;

· планирование рабочих зон, дизайн и изготовление стенда;

· наполнение стенда выставочными образцами;

· отбор и подготовка персонала;

· подготовка деловой программы;

· информирование, приглашение клиентов и партнеров о мероприятии и вашем участии в нем.

Работа в ходе функционирования выставки.

Помимо оформления стенда, важнейшую роль на выставке занимают информационные материалы на стенде. Персонал стенда должен четко знать «что», «когда», «кому» раздавать. Также необходимо вести постоянный учет запасов материалов.

Обычно экспонентам приходится работать со следующими группами посетителей:

· Технические специалисты

· Управляющее звено

· Неспециалисты

· Пресса

Для каждой из этих четырех групп на стенде должны быть подготовлены свои материалы. Примеры материалов: брошюры с общей информацией, брошюры с информацией технического характера, описание продукции, каталоги, пресс-релизы, рекомендательные письма, прайсы. На зарубежных выставках вся информация должна быть переведена.

Коммуникации на стенде также включают:

· Мультимедийные презентации

· Демонстрацию продукции

Эффективная работа с прессой – также элемент успешного участия в выставке, особенно если экспонент представляет инновационную продукцию или затрагивает интересные темы. Практически на каждой выставке работает пресс-центр, где экспонент может оставить свои пресс-релизы.

Один из способов эффективной работы с прессой – организация пресс-конференций, которые можно провести либо непосредственно на стенде, либо в специальном помещении выставочного центра, либо же, при необходимости – вне выставочного центра. Однако поскольку на выставке проводится огромное количество мероприятий для прессы, внимание журналистов может привлечь только пресс-конференция, проходящая в удобное время, на интересную тему и заинтересовывающими приглашениями.

Анализ итогов участия фирмы в работе выставок, послевыставочная работа.

После контакта на выставке необходимо продемонстрировать целевой аудитории профессионализм и заинтересованность компании в сотрудничестве.

Лицам, посетившим стенд компании направляются:

· Благодарность за визит

· Документы и коммерческие предложения согласно договоренности на выставке

· Предложения, которые могут заинтересовать данного посетителя, исходя из отчетов о контакте

Представителям ЦА, не пришедшим на выставку можно направить информацию о выставке, представленных инновациях и разработках; сразу после этого – установить контакт по телефону или письменно.

Соответствующая информация вносится в клиентскую базу данных.

Журналистам, посетившим выставку направить благодарность и пост-пресс-релиз о выставке и вашей компании на ней.

Журналистам, не присутствовавшим на выставке – пересылка подборки пресс-релизов и материалов по выставке, отчета по выставке.

Оценка эффективности участия в выставке

Для оценки эффективности участия в выставке, необходимо до начала подготовки к участию определить его цели.

Отчет по каждому заходу посетителя на стенд должен оформляться непосредственно на стенде. Результаты анализа собранных данных впоследствии сравниваются с поставленными целями. Эти отчеты используются и для поствыставочных мероприятий.

Иногда экономический эффект выставки может быть корректно оценен через несколько месяцев после выставки, либо вообще не может быть явно привязан к участию в выставке.

Оценка эффективности участия, в соответствии с предварительно поставленными целями, основывается на двух типах критериев:

· Количественные критерии: количество посетителей на стенде, количество контактов (учитываются имеющиеся или новые клиенты), количество договоров о продаже, подписанных во время выставки, количество информационных материалов, переданных посетителям.

· Качественные критерии: их сложнее оценить, поскольку сюда входит полученная в ходе общения с посетителями информация, качество этого общения, интерес посетителя к представленным продуктам и услугам, их мнение о стенде и представленной информации, собранная информация о конкурентах и новые каналы распространения или потенциальные новые деловые партнеры.

Участие в выставках имеет экономический и неэкономический эффект, которые необходимо учитывать при оценке эффективности участия.

Выставки как инструмент маркетинга, рекламы и продвижения на рынке. Факторы, влияющие на принятие участия фирмы в выставке. Выбор выставки и постановка цели участия. Расчет эффективности поставленных целей по С.Миллеру. Предвыставочная деятельность. Выбор выставки и постановка цели участия туристских организаций.

 

Факторы, влияющие на принятие участия фирмы в выставке

Выставка занимает срединное положение, аккумулируя целый ассортимент маркетинговых инструментов. Участие в выставке позволяет экспонентам осуществлять и корректировать одновременно коммуникативную, ценообразовательную, сбытовую и товарную политику своего предприятия.

Факторы (Маркетинговые функции выставок и ярмарок)

Основные функции

Основные функции любой выставки/ярмарки – свести вместе спрос и предложение, дать информацию, продемонстрировать тенденции и разработки – все это в одно время и в одном месте, с возможностью живого общения.

Выставки и ярмарки – уникальное средство достижения маркетинговых целей, поскольку дают возможность охвата всего рынка.

Кроме того, выставки и ярмарки являются индикатором экономических трендов и тенденций развития рынков, поскольку отражают процессы, происходящие на рынке, его изменения, а также направление и скорость его развития. Выставки и ярмарки – это больше чем инструмент маркетинга, это, по сути, место для заключения сделок.

Функция выставок как места для личных контактов и живого общения имеет фундаментальную важность в наше время возрастающего распространения средств телекоммуникации, новых СМИ и интернета.

Продвижение, запуск новых продуктов, продажи

Выставки и ярмарки эффективны для решения основных маркетинговых задач, поскольку дают возможность:

· Получить новых клиентов и осуществить качественные контакты с потенциальными клиентами

· Поддержать контакты с имеющимися и лояльными клиентами

· Возобновить контакты с бывшими клиентами

· Вывести на рынок новые продукты или услуги

· Продемонстрировать и продвинуть весь ассортимент продуктов или услуг

· Стимулировать продажи

· Выстроить и улучшить имидж бренда

· Провести PR кампанию

· Вызвать интерес со стороны СМИ

То, что выставки-ярмарки – самый эффективный инструмент для решения данных задач, доказано маркетинговыми исследованиями.

Оценка рынка, сбор информации, взаимодействие

Выставки и ярмарки – наиболее экономичный вариант проникновения в сердце конкретного сегмента бизнеса, поскольку помимо возможности заключения сделок они позволяют:

· Узнать больше об ожиданиях клиентов и потенциальных клиентов

· Оперативно узнать мнение клиентов по ассортименту продукции и имиджу компании

· Собрать и расширить базу данных потенциальных клиентов

· Изучить рынок и конкурентов, оценить потенциал рынка

· Своевременно узнать об инновациях и новых технологиях

· Подтвердить свое присутствие на рынке

· Найти возможных агентов и дистрибьюторов

· Инициировать договоры о сотрудничестве, партнерстве и совместных предприятиях

· Найти новых сотрудников

Согласно статистике, выставки и ярмарки отвечают потребностям бизнеса в области сбора информации о рынке и позиционирования компании в «одном месте».

Окупаемость инвестиций

Выставки и ярмарки дают высокий показатель окупаемости инвестиций. Более того, затраты на стимулирование сбыта оказываются эффективнее, если они сопровождаются участием в выставках и ярмарках.

Выбор выставки и постановка цели участия

Предпринимательские цели, определенные в рамках среднесрочного планирования на предприятии, рассматриваются как исходный пункт концепции целенаправленного участия в выставке. Цели, поставленные перед выставкой, последовательно выводятся из целей маркетинговой деятельности предприятия: коммуникативных, ценообразовательных, а также целей распределения (сбыта) и товарной политики.

Дальновидные и опытные компании сначала всегда проводят исследования того, в какой именно выставке есть возможность или желание принять участие.

Определение важнейших целей выставки оказывает влияние на всю организационную подготовку к выставке, на участие в ней и анализ результатов мероприятия.

Приведем для примера перечень целей участия в выставке, условно сгруппированный по их видам.

 

Первостепенные цели:

ü ориентировка в ситуации внутри отрасли;

ü проверка конкурентоспособности товара (услуг);

ü ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш);

ü получение сведений о возможностях экспорта;

ü изучение тенденций развития производства товаров (услуг);

ü обмен опытом;

ü начинания в сфере кооперации;

ü участие в специализированных мероприятиях;

ü изучение возможности заинтересовать новые рынки в предприятии/продукции;

ü соединение участия в выставке с дополнительными мерами получения информации (мероприятия, семинары, посещение предприятий);

ü знакомство с конкурентами (анализ – какой из конкурентов на какой из выставок представляет свою продукцию);

ü увеличение сбыта.

 

Коммуникативные цели:

w расширение личных контактов, в том числе с государственными и муниципальными службами, властями, представителями торговых миссий;

w поиск контактов с незнакомыми клиентами;

w знакомство с новыми группами покупателей;

w возрастание степени известности предприятия;

w привлечение внимания к марке фирмы за счет предоставления новых услуг и улучшения качества товара;

w увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность;

w пополнение картотеки покупателей;

w налаживание работы с прессой;

w контакт с современными средствами рекламы и пропаганды;

w дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях;

w поддержание уже существующих деловых отношений (контактов);

w непосредственное наблюдение за конкурентами;

w сбор новой рыночной информации;

w реализация концепции корпоративного дизайна;

w повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта путем обмена опытом;

w оценка интенсивности коммуникативной политики.

 

Ценообразовательные цели:

Ø изучение возможности выхода на рынок в результате:

– сокращения сроков платежа,

– улучшения условий платежа,

– снижения стоимости упаковки, транспортировки и страхования,

– более высокого, чем у конкурентов, уровня обслуживания;

– определение диапазона цен.

 

Цели распределения:

¥ проверка эффективности используемой системы сбыта, транспортировки и хранения, адаптация в условиях конкуренции;

¥ расширение сети сбыта;

¥ внедрение новых методов, условий;

¥ возможный отказ от торговых посредников и звеньев в цепочке сбыта;

¥ поиски торговых представителей/агентов;

¥ получение новых заказов;

¥ урегулирование текущих торговых операций;

¥ поиск партнеров из различных географических регионов;

¥ поддержка и улучшение торговых сетей на региональном уровне.

 

Цели товарной политики:

§ оценка приемлемости ассортимента на рынке, включая дизайн товара, качество, жизненный цикл, цены;

§ демонстрация прототипов;

§ проверка нового позиционирования продукции на рынке;

§ презентация новинок и улучшений, изучение соответствующей реакции клиентов и потребителей;

§ расширение ассортимента;

§ анализ реакции посетителей на аналогичные товары конкурентов с целью возможного изменения товарной политики.

Расчет эффективности поставленных целей по С.Миллеру

Формула Миллера, которая выражает оптимальное соотношение между размером выставочного стенда компании и количеством ее целевых посетителей на выставке.

Формула построена на принципах организационного менеджмента, учитывает психофизиологические особенности человека и базируется на двух простых утверждениях:

1. Современный посетитель-специалист прежде всего ищет на выставке то, что его интересует.

2. Посетитель выставки с большей вероятностью пройдет мимо стенда, все менеджеры которого заняты.

Определить цели участия в выставке:

1. общее кол-во выставочных часов;

2. кол-во сотрудников, работающих одновр-но в течение часа;

3. общее кол-во сотрудников /ч.

4. Число контактов/ч

5. Общее кол-во контактов

6. % посетителей, составляющих ЦА

7. Общее кол-во целевых потребителей

8. % заключения сделок;

9. Общее кол-во продаж (к какому сроку)

10. Объем средней продажи;

11. Общий объем продаж;

12. Срок сотрудничества;

13. Долгосрочный возврат вложенных средств.

 

Если выставка работает 21 час (1), на стенде работают 2 стендиста (2), что составляет 42 работника/ч (3). Стендисты успевают переговорить с с 6 посетителями в час (4), что приводит к охвату 252 посетителей (5). Лишь 16% принадлежат к ЦА (6), что составляет 40 чел (7).

Предвыставочная деятельность. Выбор выставки и постановка цели участия туристских организаций.

Необходимо выбрать выставку, которая сможет решить поставленные перед ней задачи. Обычно предлагается ответить на следующий вопрос: «почему компания должна принимать участие в данной выставке, и как это в итоге будет способствовать увеличению сбыта ее продукции?»

Центральными вопросами, связанными с выбором выставки, являются вопросы определения качества и количества аудитории, которую может предоставить вам та или иная выставка. Обязательно поймите, сколько человек из вашей целевой аудитории посещает выставку! И чем подтверждена данная цифра.

В процессе подготовки к выставке обычно участвует высший менеджмент организации, руководители отделов маркетинга, продаж, развития и т.д. Как правило, в компании назначается ответственное лицо, которое будет координировать подготовку к выставке и работу на ней - от выбора формы участия в выставке до анализа эффективности работы на ней.

Минимальный срок подготовки к выставке должен составлять три - четыре месяца. Классическим считается начало подготовки к выставке за полгода.

В план подготовительных работ включаются следующие вопросы:

· постановка целей и задач на участие в выставке;

· подготовка раздаточных материалов для каждой из целевых групп, с которой вы будете работать на выставке;

· планирование рабочих зон, дизайн и изготовление стенда;

· наполнение стенда выставочными образцами;

· отбор и подготовка персонала;

· подготовка деловой программы;

· информирование, приглашение клиентов и партнеров о мероприятии и вашем участии в нем.

1.1. Постановка целей и задач

Какими могут быть цели, которые вы можете себе поставить, участвуя в выставках?

· Получить 100 новых заказов на сумму в 10.000.000 рублей (хорошая цель).

· Получить 10 новых дилеров из Сибири и Дальнего Востока (хорошая цель).

· Собрать 20 визиток от посетителей, интересующихся нашим товаром (не очень хорошая, хотя и возможная цель).

· Как можно лучше принять участие в выставке (плохая, размытая и совершенно неконкретная цель, которая, скорее всего, приведет к неэффективному результату).

· Раздать 1000 брошюр и 500 рекламных буклетов (плохая цель, которую можно легко решить, не заработав при этом ни одного рубля).

Выставочный бюджет Составление сметы расходов. Статьи расходов. Факторы, влияющие на стоимость аренды выставочной площади. Цена оборудованной и необорудованной выставочной площади. Расходы на подготовку экспозиции, транспортировку и хранение. Реклама и связи с общественностью. Расходы по подготовке и содержанию персонала. Непредвиденные расходы.

Составление сметы расходов. Статьи расходов.

Типовая смета выставочных расходов выглядит следующим образом:

1. Аренда выставочной площади.

2. Расходы на возведение стенда.

3. Стоимость выставочных экспонатов.

4. Транспортные расходы.

5. Внутривыставочные услуги.

6. Плата работы персонала (зарплата и питание на выставке).

7. Маркетинговые мероприятия до выставки, в рамках выставки, после выставки.

8. Расходы на изготовление рекламных материалов.

9. Расходы на проживание (если выставка проходит в другом городе).

 

Факторы, влияющие на стоимость аренды выставочной площади

· Размер города, где проводится выставка

· Известность и престиж выставки

· Тип выставочного стенда и его месторасположение в экспозиции

· Метраж арендуемого стенда

· Планировка экспозиции

Цена оборудованной и необорудованной выставочной площади.

Арендуемый участок под экспозицию может иметь в наличии оборудование или же быть без него. Оборудованная площадь включает в себя каркас стен, электроснабжения, самую необходимую мебель и напольное покрытие. Необорудованный участок являет собой пространство, которое можно оснастить и оформить любым способом. Экспоненту предоставляется возможность использовать уже готовый стенд, привезенный в комплекс, или же заказать у дизайнера изготовление уникальной конструкции.

Процент инд. застройки по отношению к стандартной составляет от 80-85% до 0,5%.

Установка выставочных стендов начинается обычно за 2 дня до открытия мероприятия, а разборка конструкции выполняется в последний день экспозиции сразу после её завершения или же на следующий день.

Для создания концепции или декорирования собственного стенда можно обратиться за помощью к организаторам мероприятия – выставочным центрам – или воспользоваться услугами дизайнерской компании. Сейчас на территории России функционирует множество экспозиционных центров, которые предоставляют свои услуги на наивысшем уровне.

Расходы на подготовку экспозиции, транспортировку и хранение.

Необходимо заранее проверить экспонаты для выставки. Если они громоздкие, договориться о подъемных механизмах и приспособлениях. Упаковочных мероприятиях и транспорте. Хранение выставочных экспонатов оплачивается дополнительно.

Некоторыми специалистами высказывается необходимость страхования экспонатов и специалистов, работающих на выставке.

Реклама и связи с общественностью.

Реклама:

· размещение в каталоге выставки

· косвенная реклама

· рекламные проспекты

Все рекламные материалы подготавливаются заранее.

PR:

· Письма-уведомления с целью информирования реальных и потенциальных потребителей продукта фирмы

· Рассылка инд. приглашений или именных пригласительных и билетов партнерам.

Заранее предусмотреть:

· Контакты с прессой;

· Спланировать собственные презентации, пресс-конф., круглые столы

· При проведении конкурсов, лотерей с вручением призов включить расходы в смету выставки

· Визитки, бэджи

· Сувениры.

Расходы по подготовке и содержанию персонала

1. Расходы по содержанию основных сотрудников (заработная плата и командировочные в случае проведения выставки в другом городе)

2. Расходы на содержание временно нанимаемого персонала (например, переводчики)

3. Расходы на обучение и инструктаж персонала

4. Расходы на фирменную одежду

Непредвиденные расходы.

Рекомендуется в каждой статье расходов предусмотреть определенную часть бюджета на предвиденные обстоятельства (от 10 до 20%).

Выставочная площадь: выбор и оформление стенда. Выбор месторасположения стенда, экспонаты. Выбор стенда. Основные виды: стандартный, мобильный и индивидуальный. Оформление выставочного стенда. Средства оформления стендов и методы показа экспозиции. Экспонаты: что и как следует демонстрировать.

 

Выбор месторасположения стенда, экспонаты