Возможные стратегии развития оптовиков

 

Фирма	Стратегия	Содержание
О1	Нападение     Защита   Развитие	Вытеснение с рынка О3 с занятием его позиции у П3: - закупка всего ассортимента О3 и продажа его на рынке по тем же ценам (без прибыли) - получение у П3 эксклюзивных условий вместо О3   Минимизация затрат, укрепление бренда   Развитие инфраструктуры, расширение ассортимента, переход к «конвейерной» обработке мелких клиентов (Р1) через систему прямых продаж Þ занятие позиции О2 на рынке
О2	Позиционная борьба     Пиратские вылазки	Постоянная поддержка и расширение ассортимента Откладка технологий и минимизация затрат Систематическая обработка рынка (в том числе Р1’) через прямые продажи Всемерное укрепление бренда   Не предоставление крупнооптовых скидок потенциальным конкурентам (О1, Р2) Создание собственной розничной сети Поставка Р2 по эксклюзивным ценам и в эксклюзивных случаях (например для ограничения роста О1)
О3	Защита и развитие	Не предоставление покупателям крупнооптовых скидок Создание собственного бренда Создание инфраструктуры, расширение ассортимента, переход на позицию О1 с сохранением эксклюзивных условий П3

 

Примером О1 на рынке Санкт-Петербурга может быть ООО «Альфа +». О2 – ООО«Аргос», ООО«Прок», О3 – ООО «Русский Свет», ООО «ФинРаута» и другие. Рассмотрим более детально организационно-экономические особенности работы одной из компаний – фирмы ООО «Аргос».

Анализ организации системы продаж ООО «Аргос»

Компания ООО “Аргос” основана в 1997 году, существует на рынке в течение 17 лет. Основная сфера деятельности компании – дистрибуция электротехнической продукции в Северо-Западном регионе России. Компания является импортером и дистрибьютором таких всемирно известных марок как Philips, Pila (лампы), Panasonic, Varta, Energizer (батарейки). Компания является эксклюзивным дилером торговых марок “Яркий Луч” (фонари), “Акцент” (встраиваемые и потолочные светильники), “Lucia” (настольные светильники). Также является официальным партнером компании Philips и Energizer по продажам элементов питания (батареек) на территории РФ. «Аргос» признан лучшим дистрибьютором ламп Philips в розничной сети.

ООО «Аргос» по размеру является средним предприятием. Численность сотрудников – 105 человек.

В соответствии с функциями торговли ООО «Аргос» осуществляет два основных процесса: оптовая купля-продажа товаров и реальная их обработка на складах. Деятельность в первом процессе чисто торговая, коммерческая. Во втором она, хотя и ведется с позиций хозяйственного расчета, но имеет технологическую направленность. Поэтому в целом деятельность предприятия носит коммерческий и технологический характер.

Складская обработка грузов осуществляется только в сочетании с транспортно-экспедиционными операциями, обеспечивающими поступление и отправку обрабатываемых грузов. Вследствие этого оперативная деятельность подразделяется на три вида: торговую, складскую и транспортно-экспедиционную.

Коммерческий подход проявляется при организации транспортно-экспедиционных операций, это обеспечивает с наименьшими издержками своевременное поступление на предприятие и отправку с предприятия товарных грузов.

Все три вида деятельности непосредственно оказывают влияние на организационную структуру предприятия ООО «Аргос» (рис.1.7). Управление осуществляется генеральным директором. Ведущим звеном компании является коммерческий отдел, возглавляемый заместителем директора предприятия по торговле - коммерческим директором.

 

Рис.1.7. Организационная структура ООО «Аргос»

 

 

отдел закупок (5 человек)

Коммерческий отдел включает в себя отдел закупок и отдел сбыта, он ведет всю работу по закупкам и оптовой продаже товаров, организует товародвижение, руководит складской и транспортно-экспедиционной деятельностью. Подразделение коммерческого отдела, занимающееся продажами, подразделяется на сектора, которые ведут работу с покупателями в зависимости от их территориального местонахождения. Эти сектора возглавляются главными менеджерами, которые в свою очередь подчиняются коммерческому директору.

ООО «Аргос» снабжает товарами более 2000 торговых точек в Санкт–Петербурге и Ленинградской области, 400 – в Северо-Западном федеральном округе, около 10 – в регионах России (Сибирь, Уральский Федеральный Округ).

Закупочный отдел состоит из пяти человек, два из которых занимаются закупками товара у иностранных производителей. Закупку некоторых товаров в Китае осуществляет, помимо прочих функций, коммерческий директор, выступая представителем компании, самостоятельно проводя переговоры на китайском языке с производителями.

Рис.1.8. Структура складского хозяйства ООО «Аргос»

Заведующий складским хозяйством подчиняется непосредственно коммерческому директору. ООО «Аргос» имеет 4 склада, каждый из которых арендуется (рисунок 1.8).

 

Стратегический склад: площадь, занимаемая продукцией компании ООО «Аргос» - 1125м² (предоставляется группой компаний НИЕНШАНЦ), оперативный – 1500м², переупаковочный – 300м², браковочный - 90м². Общая складская площадь - 3075м².

Стратегический склад используется для хранения страховых запасов, в случае целесообразности их создания (услуги стратегического склада - аутсорсинг). На оперативном складе находится товар, постоянно участвующий в обороте. На каждую ассортиментную позицию определен процент складской площади. Товар от поставщиков привозится на стратегический склад. Если упаковка производителя не подходит для продажи, товар направляется на переупаковочный склад, а оттуда после предварительной обработки (упаковки) часть товара направляется на оперативный склад, часть – на стратегический. Например, компания Philips поставляет батарейки в транспортной коробке. Для продажи эта упаковка не подходит, поэтому батарейки перемещаются на переупаковочный склад, где их упаковывают в блистеры по две или четыре штуки. Далее упакованный товар направляется на оперативный склад.

Регулирование запасов в ООО «Аргос» происходит с одновременным изменением размера заказа и интервала между поставками, т.е. используется так называемая двубункерная система регулирования («система двух складов»), запас делится на две части, которые хранятся на разных складах. Очередной заказ осуществляется в тот момент, когда запас на оперативном складе полностью исчерпан, а размер заказа соответствует емкости склада. Далее начинается потребление запаса со стратегического склада, причем параметры системы таковы, что оперативный склад заполнен к моменту исчерпания запаса на стратегическом складе. Максимально допустимый уровень запаса вдвое меньше уровня, определяющего точку заказа (минимально допустимый уровень запаса для бездефицитной работы предприятия). Основные условия применения системы указаны в формуле 2.1. Такая система почти не дает сбоев (кроме случаев резкого изменения спроса), работает в ООО «Аргос» с 2002 года.

S < 2s (2.1)

s» b x t и Q = s

 

где S – максимально допустимый уровень запаса товара

s – уровень запаса, определяющий точку заказа

Q – размер заказа

t - разница между временем заказа товара и временем прихода его на склад

b – средняя интенсивность потребления запаса в единицу времени за период

 

Склады расположены в радиусе шести километров от оперативного склада, что снижает транспортные расходы до минимума.

Браковочный склад необходим для возвратных материальных потоков. Доставка продукции в обратном направлении обходится производителям в 5 – 9 раз дороже перемещения того же самого продукта в прямом направлении. Процесс транспортировки происходит в обратном направлении: товар забирается перевозчиками ООО «Аргос» со склада потребителя, сдающего браковочную продукцию, доставляется на браковочный склад ООО «Аргос», где определяется причина брака. Если выявлен производственный дефект, товар отправляется к поставщику за его счет, в противном случае (или же в случае работы с китайскими производителями, которые не гарантируют замену брака), товар утилизируется.

Таблица 1.8