Управление выручкой от реализации. Прогноз объема продаж. Влияние дебиторской и кредиторской задолженности на объем выручки и методы управления ими

Планирование выручки от реализации продукции (работ, услуг). Внутренние и внешние факторы, влияющие на размер выручки

Формирование выручки от реализации продукции (работ, услуг), ее состав, структура. Методы учета выручки, их характеристика

Выручка от реализации продукции, работ, услуг включает в себя денежные средства либо иное имущество в денежном выражении, полученные или подлежащие получению в результате реализации товаров, готовой продукции, работ, услуг по ценам, тарифам в соответствии с договорами. Следовательно, выручкой считаются и суммы дебиторской задолженности, образовавшейся при продаже продукции и товаров, выполнении работ и оказании услуг на условиях коммерческого займа, предоставляемого в виде отсрочки оплаты.

Поступления выручки от реализации продукции, работ, услуг учитываются в бухгалтерском учете по кредиту счета 90 «Реализация». Эти суммы подлежат налогообложению (НДС, акцизами, отчислениями в целевые бюджетные фонды).

Предприятия, экспортирующие продукцию, получают валютную выручку. Для учета валютной выручки в уполномоченном банке предприятию открывается два счета: транзитный валютный счет для зачисления в полном объеме поступлений в иностранной валюте и текущий валютный счет для учета средств, остающихся в распоряжении предприятия после обязательной продажи части экспортной выручки в иностранной валюте. С транзитных валютных счетов предприятий по поручению предприятия осуществляется обязательная продажа валюты. За полную и своевременную продажу части экспортной выручки на внутреннем валютном рынке предприятия несут ответственность в законодательно установленном порядке. Денежные средства в рублях, полученные предприятием в результате обязательной продажи валютной выручки, зачисляются на его расчетный счет.

В настоящее время предприятия имеют право самостоятельно выбирать методы исчисления выручки от реализации в зависимости от принятой учетной политики. Законодательно установлены два метода учета выручки от реализации продукции, работ, услуг по отгрузке товаров и предъявлению контрагенту расчетных документов и по мере оплаты и поступления денег на расчетный счет предприятия – кассовый метод. Между этими методами имеется существенная разница.

При учете выручки по отгрузке моментом реализации и образования выручки от реализации считается дата отгрузки, т.е. поступление денежных средств не является фактором определения выручки. В основе этого метода лежит юридический принцип перехода права собственности на товар. Однако в случае несвоевременной оплаты отгруженной продукции, несостоятельности покупателя или банка, обслуживающего плательщика, предприятие может иметь серьезные финансовые проблемы, связанные с несвоевременными платежами по налогам и др. неплатежей.

В связи с проблемой роста дебиторской задолженности, отсутствием механизма страхования рисков, неплатежей, недостаточностью фондовых и денежных рынков большинство предприятий Республики Беларусь применяют кассовый метод учета выручки от реализации. Широкое распространение этого метода определения выручки связано также с тем, что не вся выручка, поступившая на счет, принадлежит предприятию. Из поступившей выручки предприятие должно в первую очередь уплатить косвенные налоги и отчисления, а также налоги и сборы, включаемые в себестоимость, а затем рассчитываться с поставщиками и подрядчиками, с персоналом по оплате их труда и др.

Выручка от реализации продукции, работ, услуг по своему экономическому содержанию не является доходом. Она включает три элемента: косвенные налоги и отчисления, себестоимость и прибыль. Каждая часть имеет свое направление использования.

На размер выручки от реализации продукции оказывают влияние следующие факторы: в сфере производства – объем производства, ее ассортимент, ритмичность выпуска и др., в сфере обращения – ритмичность отгрузки, своевременное оформление транспортных и расчетных документов, сроки документооборота, соблюдение условий договора, оптимальные формы расчетов, уровень цен; не зависящие от деятельности предприятия – нарушения договоров поставщиками материально-технических ресурсов, недостатки в работе транспорта, несвоевременная оплата продукции из-за отсутствия у покупателя средств.

Выручка от реализации продукции (работ, услуг) планируется по формуле:

В = О_н.г. + ТП – О_к.г.,

где В – планируемая сумма выручки от реализации продукции;

О_н.г. – нереализованные остатки готовой продукции на начало планируемого года;

ТП – выпуск товарной продукции в планируемом году;

О_к.г. – остатки нереализованной продукции на конец планируемого периода.

Все элементы формулы расчета выручки от реализации продукции выражены в ценах реализации: остатки на начало года – в действовавших ценах периода, предшествующего планируемому; товарная продукция и остатки нереализованной продукции на конец периода – в ценах планируемого периода.

Стоимость товарного выпуска в планируемых ценах реализации определяется на основе полученного предприятием госзаказа, заключенных хозяйственных договоров на поставку продукции и заявок потребителей.

Товарная продукция (ТП) – предназначенная для реализации продукция в денежном выражении. Включает полностью укомплектованные изделия и полуфабрикаты, отпущенные или предназначенные к отпуску на сторону. В состав ТП входят также работы и услуги промышленного характера на сторону; продукция (услуги), произведенная для капитального строительства, жилищно-коммунального хозяйства и непроизводственных нужд самого предприятия. Объем ТП может быть исчислен по формуле:

ТП = С_г.п + С_п.ф + С_р.п + С_п.с,

где С_г.п – стоимость готовой продукции, выработанной из своего сырья, реализованной или предназначенной к реализации;

С_п.ф – стоимость полуфабрикатов основного производства и вспомогательных цехов, отпущенных на сторону или своему капитальному строительству;

С_р.п – стоимость работ промышленного характера и услуг, включая стоимость капитального ремонта оборудования и транспортных средств своей организации;

С_п.с – стоимость переработки сырья (материалов) заказчика.

В момент планирования точные данные об остатках нереализованной продукции на начало планируемого периода могут отсутствовать. Поэтому в расчет может приниматься ожидаемая величина остатков нереализованной продукции. Стоимость остатков в ценах реализации определяется с помощью коэффициента пересчета. Он равен частному от деления объема продукции в ценах периода, предшествующего планируемому, на производственную себестоимость продукции того же периода.

Стоимость остатков нереализованной продукции на конец планируемого периода в действующих ценах рассчитывается исходя из однодневного выпуска в планируемых ценах и соответствующей нормы запаса в днях. Стоимость однодневного выпуска в ценах реализации определяется при годовом планировании по плановым данным за год, при квартальном – по данным соответствующего квартала.

Состав остатков нереализованной продукции при планировании выручки по поступлению денег на расчетный счет (в кассу предприятия) на начало года включает годовую продукцию на складе, в том числе отгруженные, документы по которым не переданы в банк; товары отгруженные, срок оплаты которых не наступил; товары отгруженные, но неоплаченные в срок покупателями; товары на ответственном хранении у покупателя. На конец года остатки нереализованной продукции принимаются в расчет только по готовой продукции на складе и товарам отгруженным, срок оплаты которых не наступил.

При планировании выручки по отгрузке нереализованной продукции считается только готовая продукция на складе предприятия. Отгруженная продукция считается реализованной, следовательно, оплаченной в ближайшее время. На практике, к сожалению, более вероятна другая ситуация – длительный период осуществления расчетов или непоступление платежей от потребителя продукции в установленный срок. На случай непоступления платежей от потребителей предусматривается создание фонда риска, или, иначе говоря, резерва по сомнительным долгам предприятия.

Сомнительным долгом считается дебиторская задолженность предприятия, которая не погашена в сроки, установленные договорами, не обеспечена гарантиями. На стадии планирования выручки по отгрузке, имеют право образовать резерв по сомнительным долгам, средства которого учитываются на отдельном счете, и относить поступающие от дебиторов долги в течение года на счет резерва. Источник образования резерва – прибыль до ее налогообложения.

Оценка будущих поступлений средств от реализации продукции составляет наиболее ответственную и сложную задачу, поскольку ее решение связано с необходимостью учета не только внутреннего потенциала предприятия, но также и множества внешних условий, таких как конъюнктура рынка, угроза появления на нем конкурентных товаров, динамика продажных цен на аналогичную продукцию и др.

Внутренние факторы связаны с недостатками в деятельности самого предприятия как невыполнение оперативного плана выпуска продукции в объеме и номенклатуре, невыполнение графиков отгрузки товаров, предусмотренных договорами с потребителями, нарушений сроков оплаты отгруженной продукции покупателями.

Контроль за поступлением выручки от реализации базируется на оперативных планах реализации продукции, которые составляются на каждый месяц с разбивкой по дням нарастающим итогом с начала месяца.

Выручка от реализации – это сумма денежных средств, полученных предприятием за отгруженную или отпущенную продукцию, выполненные работы и оказанные услуги. Формула расчета:

В = О₁ + ТП – О₂.

В настоящее время гораздо большее значение приобрело понятие «выручка от продаж», хотя более точным должно быть понятие «объем продаж». Выручка от продаж – это объем проданной предприятием продукции, независимо от ее оплаты. Выручка от продаж определяется по формуле:

,

где - поступления денежных средств и иного имущества;

- дебиторская задолженность.

Дебиторская задолженность - это неполученная часть выручки предприятия от продаж, образующаяся из договора как отдельный вид обстоятельств между предприятиями. Дебиторская задолженность также может быть следствием причинения вреда и иных оснований. Она возникает при следующих обстоятельствах: коммерческое кредитование поставщиком покупателя, т.е. при отсрочке платежа; несвоевременная оплата, т.е. при просрочке платежа; истек установленный срок исковой давности (3 года); недостачи, растраты, хищения; поставки недоброкачественной и неукомплектованной продукции; другие случаи.

Дебиторская задолженность предприятия в целом является одним из видов его оборотных активов. Виды дебиторской задолженности. Срочная – это когда не наступил срок ее оплаты; просроченная – это задолженность, которая не оплачена в предусмотренные сроки; сомнительная – это задолженность, не оплаченная в срок и не обеспеченная залогом, поручительством или банковской гарантией; безнадежная – это долги, по которым истек установленный срок исковой давности (3 года с момента окончания срока договора); или прекращено обязательство вследствие невозможности его исполнения на основании акта государственного органа или ликвидации организации.

При управлении дебиторской задолженностью для предприятия очень важно, во-первых, оптимизировать размер дебиторской задолженности, во-вторых, обеспечить своевременное получение этой задолженности и, в-третьих, организовать соответствующим образом работу с векселями. Основными задачами управления дебиторской задолженностью являются: недопущение неплатежей покупателями, по каждому случаю неплатежей должны быть приняты соответствующие меры; разработка четкой стратегии и тактики коммерческого кредитования и внедрение в практику работы предприятия, с целью обеспечения эффективной политики продаж и реализации продукции; прогнозирование и обеспечение своевременного поступления дебиторской задолженности; постоянный сквозной анализ.

Управление дебиторской задолженностью на предприятии является в настоящее время приоритетным, так как это связано с управлением значительными денежными потоками, определяющими обеспеченность предприятия собственными денежными средствами, объем рынка и соответственно объем продаж.

Для определения прибыли необходимо иметь понятие о расходах по обычным видам деятельности, связанным с изготовлением продукции и ее продажей, с выполнением работ, оказанием услуг, с приобретением и продажей товаров. Расходы по обычным видам деятельности определяются по формуле:

,

где - оплата расходов предприятия в денежной или иной форме;

- кредиторская задолженность.

Кредиторская задолженность – это денежный фонд привлеченных средств, т.к. предприятия имеют в своем обороте чужие деньги в результате неплатежей. Привлеченные средства как источник пополнения оборотных средств выполняют следующую роль: являются дополнительным источником при недостатке собственных средств; источником покрытия непостоянной части активов; финансовым рычагом, повышающим рентабельность собственных средств. В результате предприятие использует в обороте меньшую сумму собственных средств и выполняет свои обязательств в срок с помощью кредиторской задолженности, получая при этом прибыль. Взаимосвязь кредиторской и дебиторской задолженности в том, что кредиторская задолженность является источником покрытия дебиторской. Рост кредиторской задолженности предприятию выгоден, а дебиторской – нет. В этой связи необходимо управлять дебиторской задолженностью.

В процессе планирования объемов продаж возникает необходимость определения минимального значения этого показателя по предприятию в целом как критической точки, ниже которой будут получены убытки. В данном случае речь идет о пороге рентабельности, т.е. соблюдении определенной границы сбыта продукции, которая обеспечивает безубыточность предприятия. Для определения минимального размера реализованной продукции используют следующую формулу:

,

где - порог рентабельности; - постоянные затраты; - цена единицы продукции; - переменные затраты на единицу продукции.

На точку безубыточности оказывают влияние следующие факторы: изменение цен на продукцию; динамика постоянных и переменных затрат. Причем действует следующая закономерность: с ростом цен на производимую продукцию минимальный объем производства, соответствующий точке безубыточности, уменьшается, а при снижении цены – возрастает. При увеличении постоянных расходов минимальный объем производства, соответствующий точке безубыточности, увеличивается. Например, постоянные затраты (амортизационные отчисления, арендная плата, заработная плата управленческого персонала и т.д.) составляют 5000 тыс.руб., переменные затраты на единицу продукции (расходы на топливо, газ, электроэнергию и др.) – 30 тыс.руб., цена единицы продукции – 70 тыс.руб.. Тогда порог рентабельности составит: шт.

Для расчета минимального объема в стоимостном выражении необходимо количество продукции умножить на ее цену: тыс. руб. Таким образом, в данном примере требуется реализовать 125 ед. продукции, чтобы сохранить безубыточность. А получить прибыль можно за счет увеличения минимального объема производства.

Затраты

Выручка прибыль

переменные затраты

30 тыс.р.

постоянные затраты 5000 тыс.р.

125 шт. Объем

цена 1 ед.=70 тыс.р.

рис. 1. График безубыточности

5. Понятие прибыли как показателя эффективности работы и основного финансового ресурса организации

Прибыль – важнейший показатель, характеризующий финансовый результат деятельности предприятия в рыночной экономике. Рост прибыли определяет потенциальные возможности предприятия, повышает степень его деловой активности.

Основными показателями прибыли являются: общая прибыль (убыток) отчетного периода; прибыль (убыток) от видов деятельности, указанных в уставе предприятия; прибыль от операционных результатов, сальдо внереализационных операций, налогооблагаемая прибыль, чистая прибыль.

Общая прибыль (убыток) включает три укрупненных элемента: прибыль (убыток) от видов деятельности, операционные доходы и доходы от внереализационных операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям.

Прибыль (убыток) от видов деятельности определяется как разница между выручкой от реализации продукции (работ, услуг) в действующих ценах без налога на добавленную стоимость, отчислений в централизованные фонды государства, акцизов и затратами на ее производство и реализацию.

Прибыль от операционных результатов – это финансовый результат, не связанный с основными видами деятельности предприятия, он отражает прибыль (убыток) по прочей реализации, к которой относится продажа на сторону различных видов имущества, числящегося на балансе предприятия и др. Финансовый результат определяется как разница между операционными доходами и расходами и налогами, уплачиваемыми в бюджет из выручки от реализации.

Финансовые результаты от внереализационных операций – прибыль (убыток) – определяется как разница между доходами (убытками) и расходами по внереализационных операциям. В состав внереализационных доходов и расходов входят: штрафы, пени, неустойки и другие экономические санкции по хозяйственным договорам; прибыль и убытки прошлых лет, выявленные в отчетном году; убытки от стихийных бедствий; потери от списания долгов и дебиторской задолженности; поступления долгов, ранее списанных как безнадежные; прочие доходы, потери. При этом суммы, внесенные в бюджет в виде санкций, в состав расходов от внереализационных операций не включаются, а относятся на уменьшение чистой прибыли.

Налогооблагаемая прибыль определяется специальным расчетом. Она равна общей прибыли, уменьшенной на: доходы, облагаемые налогом на доход (доходы от казино, лотерейной деятельности и др.); налоги, уплачиваемых в бюджет из прибыли в первоочередном порядке (налог на недвижимость); льготируемую прибыль.

Чистая прибыль предприятия – это прибыль, которая остается в его распоряжении после уплаты налогов в бюджет из прибыли и финансовых санкций. Она рассчитывается как разность между общей прибылью и суммой налогов на прибыль, на недвижимости, доходы, финансовых санкций, источником уплаты которых является прибыль.

6. Планирование прибыли от реализации продукции и иных ценностей

Планирование прибыли имеет большое значение для предприятия. Оно позволяет правильно оценить его финансовые ресурсы, размер платежей в бюджет, возможности расширенного воспроизводства и материального стимулирования работников.

Предприятия планируют прибыль, используя в сочетании два метода расчетов:

· метод прямого детального счета;

· аналитический метод, основанный на учете влияния различных факторов на величину прибыли (затрат на 1 рубль товарной продукции, базовой рентабельности).

Расчет прибыли методом прямого счета выполняется по отдельным видам изделий или группам однородных изделий с последующим суммированием в целом по предприятию. При этом используют формулу:

П =В –НДС – Отч – А - З или П = П_н.г + П_т – П_к.г.,

где П – прибыль;

В – выручка от реализации продукции;

НДС – налог на добавленную стоимость;

Отч – отчисления в целевые бюджетные фонды из выручки;

А – акцизы;

З – полная себестоимость реализуемой продукции;

П_н.г, П_к.г. - прибыль в остатках готовой продукции на начало и конец планового года;

П_т – прибыль в готовой (товарной) продукции планового года, определенная исходя из плана производства по развернутой номенклатуре, плановых калькуляций себестоимости продаваемых товаров, работ, услуг и цен реализации по каждому изделию, смет управленческих и коммерческих расходов.

Недостатком метода является то, что он не позволяет выявлять факторы, влияющие на размер прибыли в плановом периоде.

Аналитический метод находит применение при планировании прибыли в отраслях с широким ассортиментом продукции, а также как дополнение к прямому методу, для проверки. Базой расчета служат затраты на 1 тыс.р. товарной продукции, базовая рентабельность, а также совокупность отчетных показателей деятельности предприятия.

С учетом затрат на 1 тыс.р. товарной продукции прибыль планируется по всему выпуску товарной продукции (сравнимой и несравнимой). Расчет выполняется по формуле:

П=Т(100-З) / 100,

где П – прибыль от выпуска товарной продукции: Т – товарная продукция в ценах реализации предприятия за вычетом косвенных налогов;

З – затраты р. на 1 рубль товарной продукции, исчисленной в ценах реализации без косвенных налогов.

Данный аналитический метод расчета применяется при ускоренном (перспективном) планировании, а также на стадии составления предварительных финансовых расчетов.

При стабильных хозяйственных связях рекомендуется использовать более эффективный аналитический метод планирования прибыли, основанный на показателе базовой рентабельности.

Базовая рентабельность – это отношение прибыли от выпуска товарной продукции за прошлый год, скорректированной на изменения отпускных цен, которые произойдут в плановом году, к ее полной себестоимости.

На основе базовой рентабельности планируют прибыль в отпускной цене по сравниваемой товарной продукции, прибыль в переходящих остатках готовой продукции прибыль от реализации в планируемом году. Прибыль по несравнимой продукции рассчитывается методом прямого счета.