Анализ конкурентов

Любой бизнес и, в частности, обладающий хорошими идеями, рано или поздно столкнётся с проблемой конкуренции. Поэтому очень важно определить непосредственных конкурентов, их сильные и слабые стороны, оценить потенциальную долю рынка каждого конкурента.При анализе динамики деятельности конкурентов следует учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничиваясь только самыми бросающимися в глаза параметрами – ценой и основными качественными характеристиками. Необходимо определить, что на самом деле важно для будущих клиентов и как можно удовлетворить эти их потребности с большой выгодой для своего дела (оперативность поставок, более надежный послепродажный сервис и т. д.).

Для продуманного, взвешенного противодействия конкурентам предприятие должно иметь представление о конкурентоспособности продукции, работ и услуг конкурентов.

Для проведения анализа конкурентов необходимо собрать информа­цию о сильных и слабых сторонах каждой из компа­ний-конкурентов.

Собранная и представленная в этом подразделе информация о кон­курентах нуждается в проверке её объективности. С этой целью необходимо провести поиск дополнительной информации о конкурентах из различных источников и уточнить полученные данные (табл. 6 [27]).

Таблица 6

Описание конкурентов
Ключевые вопросы	Комментарии
Кто ваши конкурен­ты?	Составить список фирм, являющихся вашими ближайши­ми (территориально) и крупными (по размеру) основными конкурентами
Каковы их основные продукты (услуги)?	Перечислить виды продукции/услуг, составляющих ос­нову в общем объёме продаж конкурентов
На каких рынках они работают?	Указать наиболее важные рынки сбыта каждого конкурен­та и его долю на этих рынках
Каков объём продаж их продукции (за про­шедший год)?	Представить данные по объёму реализации продукции/услуг конкурентов (в натуральном и стоимостном выражении) за последний год
Каковы наиболее сильные и слабые стороны конкурентов?	Выявить профиль каждого из конкурентов, указав прису­щие ему достоинства (сильные стороны) и недостатки (слабые стороны)
Каков прогноз разви­тия конкуренции в бу­дущем?	Сделать прогноз развития конкуренции в будущем на основе выявленных изменений

Изучение конкурентов должно вестись на предприятии постоянно и планомерно по следующим основным направлениям: выявление всех конкурирующих предприятий; анализ сильных и слабых сторон каждого конкурирующего предприятия; выявление уровня подготовки персонала и его отношения к делу; технического оснащения предприятия; постоянный учёт документов и ситуаций, изменяющих порядок или характер деятельности конкурентов (получение, изъятие или приостановление действия лицензии, открытие или закрытие определённых видов работ и услуг по каким-либо причинам и т. д.); анализ причин, по которым клиенты предпочитают обращаться к услугам конкурентов.

Особенно ценным конкурентным преимуществом является отличная репутация предприятия, выражающаяся в доверии клиентов, которое трансформируется в их повышенный спрос на продукцию, услуги.

Одной из типичных ошибок при составлении данного подраздела бизнес-плана является лакировка действительного положения с конкурентами. Конкурентов необходимо оценивать предельно трезво, но при этом указывать те проблемы в их стратегии, которые открывают реальный шанс добиться успеха.

Заканчиваться изучение деятельности конкурентов должно разра­боткой программы конкретных мероприятий, направленной на при­влечение клиентов. Программа должна состоять из практических организационно-технических мероприятий (улучшение качества продукции, более полный учёт требований и пожеланий потребителей продукции, работа по укреплению репутации фирмы и т. д.), которые позволят завоевать потенциальных заказчиков и сделать их клиентами компании.

Вопросы для самоконтроля

1. Каковы основные составляющие раздела «Анализ рынка»?

2. Какие источники и методы сбора данных могут быть использованы

для проведения исследования рынка?

3. По каким критериям можно судить об эффективности проведенного

сегментирования рынка?

4. Назовите основные методы сегментирования рынка, укажите их

преимущества и недостатки.

5. Дайте определение понятия «конкурентоспособность».

6. Охарактеризуйте основные показатели конкурентных преимуществ и

слабостей.

7. С какой целью проводится анализ деятельности конкурентов?

РАЗДЕЛ 5. ПЛАН МАРКЕТИНГА